商務(wù)談判的概念、特征及類型(編輯修改稿)
2025-06-17 22:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 互助過程，是雙方的，不是單方的給予。 “ 沖突 ” 和 “ 合作 ” 的成分。 ，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。 ，是雙方用適用的法律政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。 ﹑ 智慧 ﹑ 勇氣 ﹑ 能力與技巧達(dá)成統(tǒng)一意見的過程。 。 。 談判是科學(xué)的也是藝術(shù)的 商務(wù)談判的原則 商務(wù)談判講究 “ 雙贏 ” ，講究合作中的沖突、沖突中的合作，這原則透徹的體現(xiàn)了現(xiàn)代商務(wù)談判的內(nèi)涵要求。 （一）理性原則（應(yīng)該性原則） 談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。談判中應(yīng)該注意尊重對(duì)方的人格和能力，尊重對(duì)方的自主權(quán)力、自我意識(shí)和價(jià)值觀。 在談判中任何問題的解決都應(yīng)該通過對(duì)話、協(xié)商方式解決，要允許對(duì)方有不同意見和看法，要給對(duì)方講話的機(jī)會(huì)。不能把自己的意愿強(qiáng)加于對(duì)方。 談判應(yīng)該使各方需要都得到滿足，以達(dá)到“ 雙贏 ” 。杰勒德 尼爾倫伯格提出： “ 一場成功的談判，每一方都是勝者 ” 。 （二）操作性原則 所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細(xì)節(jié)問題所要遵循的原則。 談判中必須堅(jiān)持 “ 求大同存小異 ” 的原則，多找共同點(diǎn)，把分歧、不同點(diǎn)擱置起來。 階梯原則是指在談判中由容易達(dá)成共識(shí)的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。 迂回原則是指在談判過程中各方對(duì)某一問題僵持不下時(shí)，把此問題放置或繞開，尋找新的突破點(diǎn)。 其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當(dāng)作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。 立場與利益 一 .不要在立場上討價(jià)還價(jià) ，就把自己局 限于這些要求之中，陷入到某種立場之中 二 .雙方的利益是談判的基點(diǎn) 打個(gè)比方：兩個(gè)人在圖書館里吵架，一個(gè) 人要開窗戶，一個(gè)人要關(guān)窗戶，如果你是管 理員，你該怎么辦？ 三 . 協(xié)調(diào)談判雙方的利益 人的基本需要包括： 安全感 、 良好的經(jīng)濟(jì)狀況 、 歸屬感 、 被人承認(rèn) 和 要主宰自己的命運(yùn) 。 談判的其他原則 言而有信 留有余地 少講多聽 o 傾聽時(shí)要專注 o 要搞清語言中的真正含義 o 不應(yīng)以貌取人 o 不可半路中斷傾聽 o 不可疏忽大意或不懂裝懂 o 邊傾聽，邊思考如何回答 o 要致力于解決問題 ,不一味抱怨 商務(wù)談判的成功模式 (APRAM模式） Appraisal 評(píng)估 Maintenance 維持 Agreement 協(xié)議 Relationship 關(guān)系 Plan 計(jì)劃 參與方數(shù)量 內(nèi)容與目的的關(guān)系 參與人員數(shù)量 交易的地位 溝通的方式 談判的態(tài)度 Text 談判所在地 談判內(nèi)容的性質(zhì) 參與方的國域 談判所屬部分 三、商務(wù)談判類型和內(nèi)容 1．根據(jù) 談判的方式 劃分 縱向談判 ： 在確定談判的主要問題后， 逐個(gè) 討論每一問題和條款， 即 逐個(gè) 討論和解決問題，一直到談判結(jié)束。 優(yōu)點(diǎn) ：程序性 。 簡單化 、 單個(gè)問題的討論和解決徹底 、 避免多頭牽制 。 缺點(diǎn) ：太死板 、 不夠靈活 。 橫向談判 ：指在確定談判所涉及的主要問題后 ， 靈活地 、 周而復(fù)始地談?wù)撍邢嚓P(guān)的問題 。 優(yōu)點(diǎn) ：靈活性 、 多維思考以解決問題 。
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