商務談判的概念、特征及類型(編輯修改稿)
2025-06-17 22:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 互助過程，是雙方的，不是單方的給予。 “ 沖突 ” 和 “ 合作 ” 的成分。 ，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。 ，是雙方用適用的法律政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。 ﹑ 智慧 ﹑ 勇氣 ﹑ 能力與技巧達成統(tǒng)一意見的過程。 。 。 談判是科學的也是藝術的 商務談判的原則 商務談判講究 “ 雙贏 ” ，講究合作中的沖突、沖突中的合作，這原則透徹的體現(xiàn)了現(xiàn)代商務談判的內(nèi)涵要求。 （一）理性原則（應該性原則） 談判主體或代表人之間在權利與地位上應該是平等的。談判中應該注意尊重對方的人格和能力，尊重對方的自主權力、自我意識和價值觀。 在談判中任何問題的解決都應該通過對話、協(xié)商方式解決，要允許對方有不同意見和看法，要給對方講話的機會。不能把自己的意愿強加于對方。 談判應該使各方需要都得到滿足，以達到“ 雙贏 ” 。杰勒德 尼爾倫伯格提出： “ 一場成功的談判，每一方都是勝者 ” 。 （二）操作性原則 所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細節(jié)問題所要遵循的原則。 談判中必須堅持 “ 求大同存小異 ” 的原則，多找共同點，把分歧、不同點擱置起來。 階梯原則是指在談判中由容易達成共識的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。 迂回原則是指在談判過程中各方對某一問題僵持不下時，把此問題放置或繞開，尋找新的突破點。 其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。 立場與利益 一 .不要在立場上討價還價 ，就把自己局 限于這些要求之中，陷入到某種立場之中 二 .雙方的利益是談判的基點 打個比方：兩個人在圖書館里吵架，一個 人要開窗戶，一個人要關窗戶，如果你是管 理員，你該怎么辦？ 三 . 協(xié)調(diào)談判雙方的利益 人的基本需要包括： 安全感 、 良好的經(jīng)濟狀況 、 歸屬感 、 被人承認 和 要主宰自己的命運 。 談判的其他原則 言而有信 留有余地 少講多聽 o 傾聽時要專注 o 要搞清語言中的真正含義 o 不應以貌取人 o 不可半路中斷傾聽 o 不可疏忽大意或不懂裝懂 o 邊傾聽，邊思考如何回答 o 要致力于解決問題 ,不一味抱怨 商務談判的成功模式 (APRAM模式） Appraisal 評估 Maintenance 維持 Agreement 協(xié)議 Relationship 關系 Plan 計劃 參與方數(shù)量 內(nèi)容與目的的關系 參與人員數(shù)量 交易的地位 溝通的方式 談判的態(tài)度 Text 談判所在地 談判內(nèi)容的性質(zhì) 參與方的國域 談判所屬部分 三、商務談判類型和內(nèi)容 1．根據(jù) 談判的方式 劃分 縱向談判 ： 在確定談判的主要問題后， 逐個 討論每一問題和條款， 即 逐個 討論和解決問題，一直到談判結束。 優(yōu)點 ：程序性 。 簡單化 、 單個問題的討論和解決徹底 、 避免多頭牽制 。 缺點 ：太死板 、 不夠靈活 。 橫向談判 ：指在確定談判所涉及的主要問題后 ， 靈活地 、 周而復始地談論所有相關的問題 。 優(yōu)點 ：靈活性 、 多維思考以解決問題 。
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