商務談判的基本形態(tài)及原則(23頁)-商務談判(編輯修改稿)
2024-09-19 21:37 本頁面
【文章內容簡介】 建一個舞廳。他找到一個承包商，而這個人正想進入建筑行業(yè)。承包商愿意為他廉價提供一個優(yōu)質的舞廳，作為開張優(yōu)惠，同時他要求在舞廳建成后允許別的客戶參觀，以宣傳工程質量，為自己招攬生意。戴安答應了，但他又進一步要求承包商承擔裝飾工程。承包商開始很不樂意。戴安告訴他，舞廳美觀有利于宣揚工程質量。后來，承包商不僅答應再加裝飾而且不惜工本地大加裝飾。最終戴安以很優(yōu)惠的價錢得到一個裝修非常不錯的新舞廳，而承包商也獲得幾筆新的生意。這筆交易在雙方都很滿意和互惠的情況下成功了。 企業(yè)通用業(yè)頻道 分析： ? 我們在談判中是可以提出高的要求的，但必須要讓對方還有利可圖。自己的要求和對方要求之間差距越大，自己就必須發(fā)出更多的積極有力的信號，必須做更多的事使他們靠近自己的要求，直到彼此能夠互相滿足。 企業(yè)通用業(yè)頻道 實例：橘子難題 兩個學生都要買下水果店最后一箱水果。你們說怎么辦？ 分析： 如果從傳統(tǒng)的沖突角度去進行這一談判，林達和君安不可能同時得到滿足。但談判的互利互惠原則告訴我們，兩人的根本利益不僅是不沖突的，而且還可以協(xié)商得到更加有利的購買方案而使雙方更加有利，即合買一箱橘子，節(jié)約購買費用。關鍵看兩人是否運用互利互惠原則去協(xié)調雙方的利益，提出互利性的選擇。 企業(yè)通用業(yè)頻道 互利性選
試題試卷相關推薦
鄂ICP備17016276號-1