【文章內(nèi)容簡介】 推銷和非人員推銷兩大類，在非人員推銷中包括有廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種方式。從銷售促進(jìn)的被動方面來看，促銷可以使消費者知曉產(chǎn)品的存在并使他們認(rèn)識產(chǎn)品的優(yōu)良性能；從積極的方面來看，能夠影響購買者的動機，引起消費者的需要。 促銷組合，就是有目的、有計劃地將人員推銷、廣告宣傳、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等四種促銷方式配合起來，綜合運用?；乇菊禄乇竟?jié)第二節(jié)第二節(jié) 建立洽談氣氛建立洽談氣氛二、銷售促進(jìn)及其組合二、銷售促進(jìn)及其組合回本章回本節(jié)第二節(jié)第二節(jié) 建立洽談氣氛建立洽談氣氛四、企業(yè)營銷觀念與商務(wù)談判四、企業(yè)營銷觀念與商務(wù)談判 （一）生產(chǎn)導(dǎo)向下的商務(wù)談判： “ 生產(chǎn)什么就賣什么 ” 。坐等收取訂單。 （二）銷售導(dǎo)向下的商務(wù)談判： “ 賣什么，人們就得買什么 ” 。以貨物脫手為第一考慮，賣了就走。 （三）市場營銷導(dǎo)向下的商務(wù)談判：以市場為中心，以消費者為中心。確保價值的實現(xiàn)、顧客利益至上、貢獻(xiàn)于社會的發(fā)展?；乇菊禄乇竟?jié)第二節(jié)第二節(jié) 建立洽談氣氛建立洽談氣氛五、營銷型企業(yè)商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧?、營銷型企業(yè)商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧? （一）商務(wù)談判者是公司的代表 （二）商務(wù)談判者是顧客的代言人 （三）商務(wù)談判者是社會文化的開拓者 （四）商務(wù)談判者是企業(yè)發(fā)展的向?qū)Щ乇菊禄乇竟?jié)第二節(jié)第二節(jié) 建立洽談氣氛建立洽談氣氛六、營銷型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么六、營銷型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么 （一）了解人們購買什么 .談判者的真正目的不是推銷產(chǎn)品本身，而是銷售產(chǎn)品的某種有用性 (見表 12) 。 （二）了解產(chǎn)品 .知道產(chǎn)品是么樣的價格和成本，產(chǎn)品有什么功用。以顧客滿意的方式示范使用產(chǎn)品的方法。 （三）了解談判對手 .了解可能顧客的背景與動機，成功的機會就越大，知己知彼、戰(zhàn)不殆。 （四）了解競爭者 .了解競爭者，有利于產(chǎn)品相關(guān)問題比較的，但不要侮辱和貶低競爭者及其產(chǎn)品。解決競爭問題的原則是 “ 他們不錯，但我們的更好，更適合你的需要 ” 。 （五）了解自己的公司 .公司的成長歷史、資產(chǎn)規(guī)模、財務(wù)狀況、制造技術(shù)與設(shè)備、銷售情況、廣告政策、營銷計劃、顧客關(guān)系、銷售方式、人事制度、產(chǎn)品項目等等。回本章回本節(jié)第二節(jié)第二節(jié) 建立洽談氣氛建立洽談氣氛六、營銷型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么六、營銷型企業(yè)商務(wù)談判者應(yīng)了解什么回本章回本節(jié)第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則一、注重利益而不是立場二、把人與問題分開，正確處理人的問題三、談判的基礎(chǔ)是客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿四、其他原則回本章回本節(jié)第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則一、開局在整個談判中的地位和作用一、開局在整個談判中的地位和作用 在立場上爭執(zhí)不休，討價還價，會降低談判的效率，損害談判雙方的關(guān)系，違背了談判的基本準(zhǔn)則，無法達(dá)成一個明智、有效而又友好的協(xié)議。雙方的利益才是談判的基點，每一位談判者都應(yīng)該把重點放在雙方的利益上來考慮問題。談判中的基本問題不是雙方在立場上的沖突，而是雙方在利益上的沖突。利益是談判者實質(zhì)的需求、欲望、關(guān)切或憂慮。立場是談判者利益上的形式要求或依此而做出的某種決定。促使談判者做出決定的是利益，利益是隱藏在立場背后的動機。 回本章回本節(jié)第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則一、開局在整個談判中的地位和作用一、開局在整個談判中的地位和作用 有兩個人在圖書館里吵架，圖書館員問其中一個人為什么要開窗戶 ?“吸一些新鮮空氣。 ”問另一個人為什么要關(guān)窗戶？ “不讓風(fēng)把紙吹亂了。 ”圖書館員考慮一下，把旁邊屋子的窗戶打開了，既讓空氣流通，又不吹亂紙。 理解并確認(rèn)談判中的利益： 第一，站在對方的立場上考慮問題。 第二，考慮雙方的多重利益。 第三，注意別人的基本要求。 第四，提出雙方得益的方案?；乇菊禄乇竟?jié)第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則二、把人與問題分開，正確處理人的問題二、把人與問題分開，正確處理人的問題 談判是人與人談判，從人的角度來考慮談判，可能是一種動力，可能是一種阻力。 談判者都肩負(fù)著雙重利益：想達(dá)成一個滿足自己實際利益的協(xié)議；想把對方變成自己的長期客戶。 在立場上討價還價往往會把談判者的實質(zhì)利益與關(guān)系利益對立起來。用實質(zhì)問題上的讓步來解決人的問題，會使對方認(rèn)為你軟弱可欺，應(yīng)該把關(guān)系與實質(zhì)分開，以一種向前看的眼光，把雙方的關(guān)系建立在正確的認(rèn)識、明朗的態(tài)度、適當(dāng)?shù)那榫w上。要 “對事不對人 ”或 “對人不對事 ”。具體方法如下：回本章回本節(jié)第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則二、把人與問題分開，正確處理人的問題二、把人與問題分開，正確處理人的問題 沖突并不存在于客觀的現(xiàn)實中，而是存在于人的大腦中。調(diào)查客觀事實是判明談判中的問題及尋求解決方法的有效途徑。 （ 1）把自己放在別人的位置上考慮問題 （ 2）不要因為自己的問題去責(zé)怪對方。 （ 3）坦誠相待，不互相責(zé)怪，共同討論彼此的看法。 （ 4）照顧對方的面子?；乇菊禄乇竟?jié)第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則二、把人與問題分開，正確處理人的問題二、把人與問題分開，正確處理人的問題 （ 1）應(yīng)該對雙方的情緒波動做到心中有數(shù)。 （ 2）要允許對方發(fā)泄怨氣。 （ 3）注意小節(jié)，贏得友誼。 談判是為了達(dá)成一致協(xié)議而進(jìn)行的意見交流和溝通。首先，要認(rèn)真聽取對方的談話，了解對方的意思；其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺?。例如?“你不遵守諾言 ”，可以改為 “我感到很失望。 ”第三，發(fā)言要有目的性。 一些非正式晤談的機會聊天，增加相互的友誼?；乇菊禄乇竟?jié)第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則三、談判的基礎(chǔ)是客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿三、談判的基礎(chǔ)是客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿 以意愿為基礎(chǔ)做出決定的代價是昂貴的。 “意志競賽”方式的談判既費時又費力，有礙和諧的人際關(guān)系的維護(hù)。 談判雙方均知道自身的需要以及對方的需要，把達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)建立在原則上，而不是各方面的意愿；理解的是原因，而不是威脅。以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，是解決這一問題的有效辦法。 （ 1）客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)合法和切合實際。 （ 2）以平等的機會提出客觀標(biāo)準(zhǔn)。 （ 3）注重情理。 （ 4）頂住壓力。回本章回本節(jié)第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則四、其他原則四、其他原則言而有信留有余地少講多聽不使自己處于討價還價的境地要保持與對方愿望的聯(lián)系致力于解決問題，不一味抱怨自主決定回本章回本節(jié)第四節(jié)第四節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng)商務(wù)談判的基本要領(lǐng) 一、構(gòu)畫自己的談判對手一、構(gòu)畫自己的談判對手 他需要什么？他在工作上和個人生活方面有哪些奮斗目標(biāo)？哪些因素有利于他個人的成功？哪些因素不利于他的成功？他在公司起什么作用？他對自己的態(tài)度會是如何？他屬于哪種人 —— 心胸開闊、小心謹(jǐn)慎、慷慨大方、墨守成規(guī)、不守信用或是妄自尊大？ 二、為對方著想二、為對方著想 知道自己應(yīng)該如何答復(fù)對方，