商務談判的原則與基礎理論(編輯修改稿)
2025-01-27 17:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 4012 元的支票。第五節(jié) 商務談判的基礎理論 商務談判的基礎理論包括167。 博弈論、167。 公平理論、167。 控制論（黑箱理論）、167。 信息論等。一、博弈論與商務談判：（ 一）博弈、博弈論與商務談判： 博弈即一些個人、團隊或組織，在一定的環(huán)境中和一定的規(guī)則約束下，依據(jù)所掌握的信息，同時或先后，一次或多次，從各自允許選擇的行為或策略中進行選擇并加以實施，從中各自取得相應結(jié)果或收益的過程。 有關(guān)博弈的理論就是博弈論。 167。 采用博弈方法是商務談判的重要策略之一，將復雜的、不確定的談判通過簡潔明了的博弈分析，使研究進一步科學化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，尋找某些規(guī)律性的東西，建立某種分析模式，從而構(gòu)建談判理論分析的基礎框架。（ 二）博弈的分類： 合作博弈與非合作博弈 。如果各博弈方能達成某種有約束力的契約或默契，以選擇共同的策略，此種博弈就是合作博弈。反之，就屬于非合作博弈。 零和博弈、常和博弈與變和博弈。零和博弈指的是所有博弈方的得益總和為零 ，常和博弈則是指所有博弈方的得益總和等于非零的常數(shù) ，變和博弈則是指隨著博弈參與者選擇的策略不同，各方的得益總和也不同。 靜態(tài)博弈與動態(tài)博弈 167。 所有博弈方同時或可看作同時選擇策略，采取行動的博弈是靜態(tài)博弈 ；動態(tài)博弈則是指博弈方的選擇和行動有先后之分，后行者可以根據(jù)先行者的策略選擇來決定自己的策略。 完全信息博弈與不完全信息博弈 （ 三）在博弈基礎上的談判程序 商務談判的準備 —— 建立風險價值。167。 風險價值是指打算合作的雙方對所要進行的交易內(nèi)容的評估確定 。 確定合作剩余 167。 合作剩余即合作比不合作增加的價值 167。 假如雙方合作所帶來的利益總量為 A B（為彈性空間） C: 談判雙方都有自己必須獲得的最低利益 (即臨界點)，甲為 A，乙為 C，如果最低利益得不到滿足，就會退出談判。甲乙雙方應將利益爭奪空間定為 B，而不能將 C和 A納入雙方爭奪范圍。當甲乙雙方中任何一方的利益接近臨界點 A B或 C B時，就應適可而止。達成分享剩余的協(xié)議 167。 如果難以繼續(xù)談判，各方就不能進行有效地合作，也就無法創(chuàng)造出新的價值，實現(xiàn)更大的利益，同時也有可能使自己自身的利益受損害。達成協(xié)議，是談判各方分享合作剩余的保證，也是維系合作的紐帶。（ 四）博弈論 在商務談判中的要素 ：167。 博弈參加者 167。 策略空間 167。 博弈的次序 167。 博弈的信息 （五）、 “ 博弈論 ” 中的經(jīng)典案例田忌賽馬囚徒困境167。 這個故事說明，在一個集體里，有可能每個人都是理性的選擇，但對于整個集體來說卻是不理性的。而傳統(tǒng)經(jīng)濟學認為市場經(jīng)濟有一只 “ 看不見的手 ” ，每個人的理性選擇最終會造成對整個集體的最大利益。問題是，就像囚徒困境一樣，這只看不見的手在參與選擇的人數(shù)只有少數(shù)幾個的時候會失去作用，因為人們決策的過程會考慮其他參與者的想法，就像賭博和下棋的時候一樣，這就與買家和賣家數(shù)量都巨大時的競爭出現(xiàn)了不同的情況。這樣，要讓整個集體獲得最大的利益，就要另尋一套思路了。 貿(mào)易自由與壁壘污染博弈美麗心靈 （六）、博弈論對實現(xiàn) 商務談判雙贏的啟示 167。 樹立 “ 雙贏 ” 理念是談判雙方合作的前提 167。 溝通是雙贏的手段 167。 誠信是雙贏的關(guān)鍵 167。 信息是雙贏的法寶 167。 一次性利益和長遠利益的關(guān)系 二、公平理論與商務談判167。 （一）何謂公平理論？167。 公平理論又稱社會比較理論，它是美國行為科學家亞當斯 1965年提出的 。167。 該理論的基本要點是 ：人的工作積極性不僅與個人實際報酬多少有關(guān)，而且與人們對報酬的分配是否感到公平更為密切。人們總會自覺或不自覺地將
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