商務(wù)談判理論講座(編輯修改稿)
2024-11-18 22:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 若二人都互相檢舉（相關(guān)術(shù)語(yǔ)稱互相 “背叛 ”），則二人同樣判監(jiān) 8年。 囚徒困境囚徒困境A坦白 A抵賴B坦白 二人同服刑八年（納什均衡） A10年， B釋放B抵賴 B10年， A釋放 二人同服刑一年? 博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用? 商務(wù)談判與完全信息動(dòng)態(tài)博弈論 各博弈方是先后進(jìn)行選擇或行動(dòng)，后行動(dòng)的博弈方有更多的信息來(lái)進(jìn)行決策。如報(bào)價(jià)。? 商務(wù)談判與不完全信息靜態(tài)博弈論 博弈中至少有一方不全了解其他博弈方的得益。如國(guó)際貿(mào)易中的拍賣和投標(biāo)。? 商務(wù)談判與不完全信息動(dòng)態(tài)博弈論 博弈中至少有一個(gè)博弈方對(duì)其他某些博弈方的得益不是很了解。嚴(yán)格意義上說，所有商務(wù)談判在一定程度上都是不完全信息動(dòng)態(tài)博弈。第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判? 博弈論基礎(chǔ)上的談判程序? 建立風(fēng)險(xiǎn)值 打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定。? 確定合作剩余 風(fēng)險(xiǎn)值確定后，會(huì)形成雙方合作的剩余。? 達(dá)成分享剩余的協(xié)議 達(dá)成協(xié)議，是談判各方分享合作剩余的保證，是維持合作關(guān)系的關(guān)鍵。第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判第三節(jié) 公平理論與商務(wù)談判? 公平理論最初是由美國(guó)心理學(xué)家亞當(dāng)斯提出的。? 該理論是研究人的動(dòng)機(jī)和知覺關(guān)系的一種激勵(lì)理論，理論認(rèn)為員工的激勵(lì)程度來(lái)源于對(duì)自己和參照對(duì)象的報(bào)酬和投入的比例的主觀比較感覺。 ? 亞當(dāng)斯公平理論包括以下三個(gè)方面：? 公平是激勵(lì)的動(dòng)力? 公平理論的模型（即方程式）? 不公平的心理行為第三節(jié) 公平理論與商務(wù)談判? 公平是激勵(lì)的動(dòng)力 公平理論認(rèn)為，人能否受到激勵(lì)，不但受到他們得到了什么而定，還要受到他們所得與別人所得是否公平而定。 一個(gè)人不僅關(guān)心自己所得所失本身，而且還關(guān)心與別人所得所失的關(guān)系。他們是以相對(duì)付出和相對(duì)報(bào)酬全面衡量自己的得失。如果得失比例和他人相比大致相當(dāng)時(shí)，就會(huì)心理平靜，認(rèn)為公平合理，心情舒暢。比別人高則令其興奮，是最有效的激勵(lì)，但有時(shí)過高會(huì)帶來(lái)心虛，不安全感激增。低于別人時(shí)產(chǎn)生不安全感，甚至滿腹怨氣，工作不努力，消極怠工。因此，分配合理性是激發(fā)人在組織中工作動(dòng)機(jī)的因素和動(dòng)力。第三節(jié) 公平理論與商務(wù)談判? 仇富：? 仇富現(xiàn)象：多指對(duì)于富人階層或富人個(gè)體的致富手段的合法性、依法納稅等操守所持有的懷疑和否定傾向的社會(huì)心態(tài)。 ? 社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡和制度的不完善對(duì)社會(huì)財(cái)富的分配會(huì)產(chǎn)生如下不合理后果： 一是造成財(cái)富存量在個(gè)人間的不均衡； 二是造成財(cái)富流量在個(gè)人間的不均衡； 三是造成個(gè)人財(cái)富獲取規(guī)則的紊亂。 第三節(jié) 公平理論與商務(wù)談判 當(dāng)一個(gè)人的投入與回報(bào)與別人不對(duì)等時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生一種相對(duì)剝奪感。由于分配制度不合理等方面的原因，人們相同的付出不一定能得到相同的回
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