商務談判理論講座-免費閱讀
【正文】 。 信息不但是控制的基礎，同時又是控制的出發(fā)點、前提和控制的歸宿 —— 改變控制對象的運動狀態(tài)方式，使之適合于控制者設定的目的。個體為了消除不安，一般會出現以下一些行為措施：通過自我解釋達到自我安慰，心理上造成一種公平的假象，以便消除不安；更換對比對象，以獲得主觀的公平；采取一定行為，改變自己或他人的得失狀況；發(fā)泄怨氣，制造矛盾；暫時忍耐或逃避。由分配制度的不合理等原因造成的收入差距擴大，會使人們對財富來源的合理性產生質疑，所以仇富也就有了一定的理由。比別人高則令其興奮，是最有效的激勵，但有時過高會帶來心虛，不安全感激增。? 確定合作剩余 風險值確定后，會形成雙方合作的剩余。 若二人都互相檢舉（相關術語稱互相 “背叛 ”），則二人同樣判監(jiān) 8年。第二節(jié) 博弈論與商務談判囚徒困境? 囚徒困境 是博弈中具代表性的例子，反映個人最佳選擇并非團體最佳選擇。在每一場談判中，采用的策略方法對 “需要 ”越有針對性，就越有可能獲得成功。各層次的需要相互依賴和重疊，高層次的需要發(fā)展后，低層次的需要仍然存在，只是對行為影響的程度大大減小。第三章 談判理論 主講人：張晶晶章節(jié)分布：? 第一節(jié) 需要理論與商務談判? 第二節(jié) 博弈論與商務談判? 第三節(jié) 公平理論與商務談判? 第四節(jié) 黑箱理論與商務談判第一節(jié) 需要理論與商務談判? 馬斯洛需求層次理論? 馬斯洛需求層次理論結論 ? 五種需要像階梯一樣從低到高，按層次逐級遞升，但這樣次序不是完全固定的，可以變化，也有種種例外情況。 ? 馬斯洛和其他的行為心理學家都認為，一個國家多數人的需要層次結構，是同這個國家的經濟發(fā) 第一節(jié) 需要理論與商務談判? 馬斯洛需求層次理論結論 展水平、科技發(fā)展水平、文化和人民受教育的程度直接相關的。第一節(jié) 需要理論與商務談判第二節(jié) 博弈論與商務談判 博弈論研究決策主體的行為在發(fā)生直接的相互作用時，人們如何進行決策以及這種決策的均衡問題。? 1950年，由就職于蘭德公司的梅里爾 囚徒困境囚徒困境A坦白 A抵賴B坦白 二人同服刑八年（納什均衡） A10年， B釋放B抵賴 B10年， A釋放 二人同服刑一年? 博弈論在商務談判中的應用? 商務談判與完全信息動態(tài)博弈論 各博弈方是先后進行選擇或行動，后行動的博弈方有更多的信息來進行決策。? 達成分享剩余的協議 達成協議，是談判各方分享合作剩余的保證，是維持合作關系的關鍵。低于別人時產生不安全感，甚至滿腹怨氣，工作不努力，消極怠工。違規(guī)現象的增加會加重人們的仇富心理和憤怒心理。第三節(jié) 公平理論與商務談判? 為了消
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