商務(wù)談判理論講座-wenkub.com
2024-11-18 22:08 本頁面
【正文】 第四節(jié) 黑箱理論與商務(wù)談判? 商務(wù)談判中的 “ 黑箱 ” 問題 在商務(wù)談判中 “ 黑箱 ” 問題也經(jīng)常出現(xiàn)。第四節(jié) 黑箱理論與商務(wù)談判黑箱方法對領(lǐng)導(dǎo)控制具有重要的意義：對象（執(zhí)行組織）的有效工具。? 黑箱理論? 黑箱就是指人們一時無須或無法直接觀測其內(nèi)部結(jié)構(gòu)，只能從外部的輸入和輸出去認(rèn)識的現(xiàn)實系統(tǒng)。第四節(jié) 黑箱理論與商務(wù)談判第四節(jié) 黑箱理論與商務(wù)談判? 控制論簡介 控制的基礎(chǔ)在于信息。 如何在兩位談判當(dāng)事人 —— 窮人和富人之間 “ 公平” 地分配美元來完成。 (2） Qp/IpQr/Ir 在這種情況下，可能要求減少自己的報酬或在開始時自動多做些工作，但久而久之，會重新估計自己的技術(shù)和工作情況，終于覺得確實應(yīng)當(dāng)?shù)玫侥敲锤叩拇?，于是產(chǎn)量便又會回到過去的水平了。規(guī)則的實質(zhì)是利益，規(guī)則的核心功能就是為人們之間獲取利益劃定行動邊界。由于分配制度不合理等方面的原因，人們相同的付出不一定能得到相同的回報，這時人們就覺得不公平，心理就會不平衡，就會有一種失落感和不滿足感。因此，分配合理性是激發(fā)人在組織中工作動機的因素和動力。他們是以相對付出和相對報酬全面衡量自己的得失。第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判第三節(jié) 公平理論與商務(wù)談判? 公平理論最初是由美國心理學(xué)家亞當(dāng)斯提出的。嚴(yán)格意義上說，所有商務(wù)談判在一定程度上都是不完全信息動態(tài)博弈。如報價。于是警方分開囚禁嫌疑犯，分別和二人見面，并向雙方提供以下相同的選擇： 若一人認(rèn)罪并作證檢控對方（相關(guān)術(shù)語稱 “背叛 ”對方），而對方保持沉默，此人將即時獲釋，沉默者將判監(jiān) 10年。 弗勒德（ Merrill Flood）和梅爾文 第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判參與者同時選擇行動或雖同時但后行動者并不知前行動者采取了何種行動參與者的行動有先后順序且后行動者能夠觀察到先行動所選擇的行動。? 博弈論的構(gòu)成要素? 博弈的參與者? 博弈信息? 博弈方可選擇的全部行為或策略的集合? 博弈的次序? 博弈方的收益第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判? 博弈類型的分類? 一般分為合作博弈和非合作博弈。? 在談判中運用需要理論的意義? 我們掌握了談判的需要理論，就能引導(dǎo)我們重視驅(qū)動著雙方的各種需求，找出與談判雙方相聯(lián)系的 “需要 ”，懂得如何選擇不同的方法去順應(yīng)、抵制或改變對方動機。在不發(fā)達國家，生理需要和安全需要占主導(dǎo)的人數(shù)比例較大，而高級需要占主導(dǎo)的人數(shù)比例較?。辉诎l(fā)達國家，則剛好相反。同一時期，一個人可能有幾種需要，但每一時期總有一種需要占支配地位，對行為起決定作用。 ? 需求層次理論有兩個基本出發(fā)點，一是人人都有需要，某層需要獲得滿足后，另一層需要才出現(xiàn)；二是在多種需要未獲滿足前，首先滿足迫切需要；該
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