商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)課程-wenkub.com
2025-01-05 05:40 本頁面
【正文】 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 52分 42秒 08:52:4225 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :52:4208:52Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 52分 42秒 08:52:4225 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :52:4208:52:42January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。談判終于在第 12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月，原來一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購，使我方吃了大虧。 ? 中方運(yùn)用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，論證和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策， ? 分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行，先電話后面談；先業(yè)務(wù)員談后領(lǐng)導(dǎo)拍板。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為原報(bào)價(jià)巳降到底。” 韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平 (即 1200美元 /噸左右 )。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢 ?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來漢城 ?再說韓方人員過去與中方人員打過交道 .有過合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎 ?從態(tài)度看不像，他們來機(jī)場(chǎng)接中方人員 .且晚上 —起喝酒，保持了良好氣氛。價(jià)格水平南非最低但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)。 ? 案例 ? 中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。 談判的 APRAM 模式 ? *制定談判計(jì)劃 (Plan) ? *建立關(guān)系（ Relationship) ? * 達(dá)成雙方均可接受的協(xié)議（ Agreement) ? *協(xié)議履行與關(guān)系維持（ Maintenance) ? WINWIN 談判模式 ? 兩個(gè)孩子分橙子的案例 ? 沒有事先聲明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。 商務(wù)談判的成功模式 主要內(nèi)涵 要將談判看成一種協(xié)商活動(dòng)而不是競(jìng)技體育項(xiàng)目的角逐 談判雙方之間的利益關(guān)系是一種互助合作的關(guān)系而不是敵對(duì)的關(guān)系 人際關(guān)系是雙方利益關(guān)系的基礎(chǔ)和保障。 （ 2）談判策略上的錯(cuò)誤，不能輕易讓步。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺這里面有什么不對(duì)頭。他連眼睛都沒眨一下：“給您，賣啦！” ? 居然在 1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿意的說“老板整天教導(dǎo)我們要滿足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長(zhǎng)期顧客的前提。 ? 丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面
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