商務談判的技巧與實務-wenkub.com
2024-10-25 11:53 本頁面
【正文】 2024年10月22日星期二1時5分35秒Tuesday, October 22, 2024 愛情，親情，友情，讓人無法割舍。2024年10月下午1時5分24.10.2213:05October 22, 2024 這些年的努力就為了得到相應的回報。13:05:3513:05:3513:05Tuesday, October 22, 2024 安全放在第一位，防微杜漸。,生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。,成功的談判者需要的核心技能,充分準備的能力 善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通 善于探索擴大選擇范圍的可能性 溝通能力，既善于傾聽對方又能向對方提問 分清輕重緩急的能力,按照計劃進行讓步,緩慢而又不情愿的讓步會更有效,三、能夠對談判系統(tǒng)計劃,談判的三個層面,競爭性： 各自尋求單方利益 單向的談判條件 贏與輸,合作性： 找到雙方的共同點 建立良好的長期合作關系 發(fā)現(xiàn)雙方均可接受的方案,創(chuàng)造性： 尋求方法，排除障礙 找到更好的解決方案,提出要求,開放式提問,談判的動向行為五個步驟,注意,提出要求： 立場堅定，多次重復，明確具體想從對方得到什么 內容、語氣、動作一致 避免因過多解釋而削弱要求，適當沉默 事先計劃好交換條件的細節(jié) 非不通情達理或不友好,目的——獲得對方尊敬，保持控制能力,注意,開放式提問： 盡可能采用開放式提問 不要連續(xù)提出過多問題，以免不正面答復 關注、傾聽對方的提問和答復 準備好建議內容,目的——讓客戶參與，獲得更多信息，發(fā)掘需求及潛在要求,LPQ技巧： Listen（聆聽） Pause（暫停） Question（問題）,注意,測試與總結：確認信息,目的——以假設性問題打破談判中的僵局，及尋求另類談判條件,注意,附帶條件的建議：用來打破談判中存在的問題,典型的詢問：“假如——那么？” 例如： 假如我們能夠加快交貨的時間，那么…? 假如我能夠量化實際測試中的完成結果，那么…?,客戶的要求是創(chuàng)造性的關鍵 除價格外，有很多可以滿足對方要求，某些談判條件較之其他更加符
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