商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)課程-全文預(yù)覽
【正文】 判者應(yīng)注重收集哪些信息 ? ? 分析： ? 日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。 ? 韓力決策過程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了 ? 案例二： ? 1986年 ,日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意 ,條件優(yōu)惠卻久拖不決。 ? 問題： ? 中方的決策是否正確 ?為什么 ? ? 中方運(yùn)用了何程序、何方式做出決策的?其決策屬什么類型 ? ? 中方是如何實(shí)施決策的 ? ? 韓方的談判中，反映了什么決策 ? ? 韓方?jīng)Q策的過程和實(shí)施情況如何 ? ? 分析： ? 正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們 .若我們不在飯店，則請(qǐng)留言?？偟闹v，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬， (因?yàn)閬砬皩?duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià) )，不怕空手而歸。為什么韓國(guó)人員還這么說 ?中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國(guó) .可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。 ? 中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大 .中國(guó)進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。 ? 陷入談判誤區(qū)的四個(gè)障礙 ? 過早對(duì)談判下結(jié)論 ? 只追求單一的結(jié)果 ? 誤以為一方所得，即另一方所失 ? 以為談判對(duì)手的問題應(yīng)該有他們自己解決 ? 如何達(dá)到雙贏局面 ? 樹立雙贏的觀念 ? 將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開 ? 充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍 ? 找出雙贏的解決方案 ? 替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決策。 談判結(jié)果雙方都是勝利者，最后協(xié)議要符合雙方的利益。 （ 3）在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，沒有萬能的武器，所以談判要有適當(dāng)?shù)姆椒ā? 問題： （ 1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價(jià)格買下那個(gè)鐘，還會(huì)有那樣痛苦的感覺，問題出在哪？ （ 2）售貨員有什么問題？ （ 3）你認(rèn)識(shí)到了什么談判要點(diǎn)？ 分析： （ 1）僅滿足他們對(duì)價(jià)格的要求并沒有使他們快樂，這筆交易完結(jié)得太快，他們需要討價(jià)還價(jià)，在談判中建立信用?！彼牡诙€(gè)反應(yīng)是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛?。 ? ? 盡管如此，他還是把鐘掛在客廳?！背龊跛囊饬?，鐘表售貨員沒有被嚇倒在地上爬不起來。他們都知道 500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認(rèn)為，既然已經(jīng)尋找了這么長(zhǎng)時(shí)間，那只掛鐘又確實(shí)漂亮，如果能有 600元買下來，也可以。 ? “就是它！”妻子興奮極了。 ? “確實(shí)非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點(diǎn)，“只是不知它賣什么價(jià)錢，廣告上沒有標(biāo)價(jià)。 談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度 談判的效率高低（談判成本）：做出的讓步、消耗的資源、機(jī)會(huì)成本。雙方為這件事爭(zhēng)執(zhí)了很長(zhǎng)時(shí)間，幾位高級(jí)工程師費(fèi)了九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。 A公司卻不同意，認(rèn)為零件是因?yàn)榧s翰遜公司使用不當(dāng)造成的，并特別召集了幾名高級(jí)工程師來研究，尋找證據(jù)。 (6)求同存異原則 ? 正確對(duì)待分歧
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