商務(wù)談判培訓(xùn)講義(ppt 81頁(yè))-全文預(yù)覽
【正文】 利益至上； ? 樹立平等互惠的觀念： ? 防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向； ? 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神： ? 避免暴露己方弱點(diǎn)，增強(qiáng)己方整體力量，一致對(duì)外。 ? 第三，對(duì)待 沒有任何知名度 的客商，只要確認(rèn)其身份和地位，深入了解其資產(chǎn)、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的情況，也是我們很好的合作伙伴。 ? 第五，對(duì)待“ 借樹乘涼 ”的客商，不要被其母公司的光環(huán)所迷惑，對(duì)其應(yīng)持慎重態(tài)度。拜爾公司派代表來這家藥廠考察。 閱讀資料： 二、 背景調(diào)查的渠道及方式 ?渠道： 印刷媒體、電腦、廣播電視、統(tǒng)計(jì)資料、各種會(huì)議、各種專門機(jī)構(gòu)、知情人士 ?方式： 訪談、問卷、文獻(xiàn)、觀察等 1935年 3月 20日，有個(gè)叫伯爾托爾德 .雅各布的作家被德國(guó)特務(wù)從瑞士綁架了，因?yàn)檫@位人物引起了希特勒的極度恐慌。希特勒勃然大怒，要求情報(bào)顧問尼古拉 弄清楚雅各布的材料是從哪里竊取的。 ”雅各布接著說： “在一份烏爾姆的報(bào)紙上，我在社會(huì)新聞欄里發(fā)現(xiàn)了一宗喜事，就是關(guān)于菲羅夫上校的女兒和史太梅爾曼少校舉行婚禮的消息。 閱讀材料： 在 20世紀(jì) 60年代我國(guó)開始大慶油田的建設(shè)時(shí)，有關(guān)大慶的一切信息幾乎都是保密的。 1964 年 7 月， 《 中國(guó)畫報(bào) 》 封面上登出了一張大慶石油工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片。 于是，日本人找來偽滿時(shí)期的舊地圖，發(fā)現(xiàn)馬家窯是位于黑龍江海倫縣東南的一個(gè)村子， 在兆安鐵路上一個(gè)小站以東 10余公里處。他們進(jìn)一步根據(jù)《人民日?qǐng)?bào)》上的一 幅大慶油田鉆塔的照片，從鉆臺(tái)上手柄的架式等方面推算出油井的直徑，再根據(jù)油井直徑和 政府工作報(bào)告，用當(dāng)時(shí)的石油產(chǎn)量減去原來的石油產(chǎn)量，估算出平時(shí)大慶油田的石油產(chǎn)量。 ? 對(duì)談判信息資料的處理主要有兩個(gè)環(huán)節(jié)： ? 一是對(duì)資料的整理與分類； ? 二是對(duì)信息資料的交流與傳遞。 ? （ 2）支付方式：付款交單？承兌交單？等等。 5年前某公司曾經(jīng)經(jīng)手 K公司的礦用汽車，經(jīng)試用性能良好為適應(yīng)公司礦山技術(shù)改造的需要，打算通過談判再次引進(jìn)K公司礦用汽車及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。 ? 2．試用期考核指標(biāo) (1)一臺(tái)礦用汽車試用 10個(gè)月 (包括一個(gè)嚴(yán)寒的冬天 )； (2)出動(dòng)率達(dá) 85％以上； (3)車輛運(yùn)行 3750h，行程 31250km； (4)車輛運(yùn)行達(dá) 312500立方米。 （四） 談判議程的安排 1）時(shí)間安排 ? 什么時(shí)間舉行 ? 多長(zhǎng)時(shí)間 ? 各階段時(shí)間如何分配 ? 議題出現(xiàn)的時(shí)間順序 2）議題 ?己方要提出哪些問題、討論哪些問題 ?主要議題、非重點(diǎn)議題、可以忽略的問題 ?問題之間的關(guān)系 ?預(yù)測(cè)對(duì)方提出哪些問題、哪些可以爭(zhēng)取、哪些可以讓步、哪些不予以討論 3）通則議程、細(xì)則議程 ?通則議程： 雙方要遵守的日程安排，一般要雙方協(xié)商 ?談判總體時(shí)間及階段時(shí)間安排 ?雙方討論的中心議題 ?問題順序 ?人員安排 ?談判地點(diǎn)、招待 ? 細(xì)則議程： 己方具體的安排?；涍_(dá)公司只重研發(fā)不重生產(chǎn)、包裝，公司生產(chǎn)的肥料零亂的堆在廠區(qū)外布滿了灰塵，工人在向美國(guó)紅杉公司介紹產(chǎn)品時(shí)，先用腳踢了一下袋子后說： “ 這就是我們生產(chǎn)的肥料。 藝達(dá)公司接受了日方的邀請(qǐng)。 ? 問題：日本田本公司運(yùn)用什么方法使中方做出了讓步？ ? 經(jīng)過長(zhǎng)期洽談之后， 南方某城市的一家公司終于同美國(guó)的一家跨國(guó)公司談妥了一筆大生意。 原來，中方的工作人員在簽字桌上擺放中美兩國(guó)國(guó)旗時(shí)，誤以中國(guó)的傳統(tǒng)作法“以左為上”代替了目前所通行的國(guó)際慣例“以右為尊”，將中方國(guó)旗擺到了簽字桌的右側(cè)，而將美方國(guó)旗擺到簽字桌的左側(cè)?！?T” 字頂頭，是美蘇兩國(guó)（因?yàn)樗麄兪桥e辦者，并且是超級(jí)大國(guó)）。 ? 抓取談判籌碼，爭(zhēng)取發(fā)言權(quán) ? 思考：賣東西給大企業(yè)和小企業(yè)，哪個(gè)心里價(jià)位會(huì)更高？ ? 談判籌碼：對(duì)談判結(jié)果有影響的任何資源或策略 ? 依據(jù)：對(duì)談判結(jié)果有沒有影響 談判的關(guān)鍵性控制要素 談判籌碼 ?案例： 大型超市進(jìn)貨談判 談判的關(guān)鍵性控制要素 談判籌碼 賺別人 3%，給我只賺 % 籌碼 1：周轉(zhuǎn)快 籌碼 2：付款及時(shí) 籌碼 3：提供促銷位 進(jìn)入良性循環(huán) 大型超市進(jìn)貨談判路線圖 ? 談判籌碼的分類 ? 按正負(fù)方向來分： ? 利誘性籌碼（正向籌碼，正碼）； ? 威脅性籌碼（負(fù)向籌碼，負(fù)碼） 談判的關(guān)鍵性控制要素 談判籌碼 按類型來分 ? 既定性籌碼（固定籌碼，固碼） ? 創(chuàng)造性籌碼（創(chuàng)碼） 談判的關(guān)鍵性控制要素 談判籌碼 案例： 向大客戶賣機(jī)床設(shè)備 用創(chuàng)造性籌碼去解決問題 談判的關(guān)鍵性控制要素 談判籌碼 ? 談判時(shí)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)：質(zhì)量、價(jià)格都差不多，對(duì)方就問價(jià)格能不能降下來，反正東西都差不多！這生意根本就沒法做！ ? 談判的誤區(qū)： ? 只想到 利誘性籌碼 沒想到 威脅性籌碼 ； ? 只想到 既定性籌碼 沒想到 創(chuàng)造性籌碼 ? 暫時(shí)還沒有找到好的創(chuàng)造性籌碼 去說明、影響和打動(dòng)對(duì)方 談判的關(guān)鍵性控制要素 談判籌碼 ? 談判籌碼的使用 ? 籌碼的準(zhǔn)備； ? 籌碼的交換 （以小換大；以虛換實(shí)） 談判的關(guān)鍵性控制要素 談判籌碼 ? 案例： 小廣告公司拿到大訂單 談判的關(guān)鍵性控制要素 談判籌碼 ? 籌碼的交叉替代 ? 案例： 賣場(chǎng)招商大品牌 談判的關(guān)鍵性控制要素 談判籌碼 ? 路線圖：先利誘后威逼 ? ? 利誘性籌碼：賣場(chǎng)大、人流量大 … ?
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