國際商務(wù)談判培訓(xùn)課程(ppt 45頁)-全文預(yù)覽
【正文】 （六）提成期限的談判 在提成率和提成費計算基礎(chǔ)確定以后，提成期限的長短直接關(guān)系到使用費的高低。許可方要求支付入門費的原因主要是： 第一，盡快收回為技術(shù)轉(zhuǎn)讓交易所支出的直接費用。這種支付方式的特點是：在簽訂許可合同時，只規(guī)定提成的基礎(chǔ)和提成的比例，以限定整個合同有效期內(nèi)被許可方支付技術(shù)使用費的總額。如協(xié)議達成時，則可在其后一定時間內(nèi)進行；如分期支付，則可按協(xié)議執(zhí)行的進度，如資料交付，產(chǎn)品開始生產(chǎn)等時刻，分若干批次付清。 任務(wù)二 掌握價格談判的內(nèi)容 （二）技術(shù)價格的特點 技術(shù)價格一般具有以下特點： （三）技術(shù)價格不一定是一個確定的數(shù)值 （一）技術(shù)價格是無法以價值為基礎(chǔ)的 （二）技術(shù)價格與研究成本相分離，價格并不真正反映成本 任務(wù)二 掌握價格談判的內(nèi)容 （三）技術(shù)價格的評估 長期以來，人們一直在尋求一種簡便易行的方法來計算技術(shù)的使用費，但實踐證明，簡單的計算不可能獲得使用費的準確數(shù)值。 任務(wù)二 掌握價格談判的內(nèi)容 一、影響價格的因素 影響價格的因素很多，在國際商務(wù)談判中主要有以下幾個： （一）技術(shù)要求的確定 （二）交貨期的長短 （三）融資成本的高低 （四）采購渠道的選擇 （五）保險途徑與方式分析 （六）運輸方式分析 任務(wù)二 掌握價格談判的內(nèi)容 一、影響價格的因素 影響價格的因素很多，在國際商務(wù)談判中主要有以下幾個： （七）項目管理責(zé)任的落實 （八）購買設(shè)備新舊程度的選擇 （九）主要商品價格與輔助商品價格的關(guān)系 （十）支付幣種的選擇 （十一）支付方式的選擇 任務(wù)二 掌握價格談判的內(nèi)容 二、正確處理價格談判的各種關(guān)系 在對影響價格的因素作了一系列分析后，還要正確處理價格談判的幾個主要關(guān)系： （一）積極價格與消極價格 （二）實際價格與相對價格 （三）硬件價格與軟件價格 （四）固定價格與浮動價格 （五）綜合價格與單項價格 （六）合理價格與合算價格 任務(wù)二 掌握價格談判的內(nèi)容 三、國際技術(shù)貿(mào)易的價格談判 （一）技術(shù)價格的含義 對于一般實物形態(tài)的商品貿(mào)易來說，經(jīng)過談判，達成貿(mào)易合同，買方支付貨款后，商品的所有權(quán)即由賣方轉(zhuǎn)移給買方。其二 ,違約制裁。 （二）不可抗力的后果及處理。 任務(wù)一 明確磋商內(nèi)容 七、檢驗 在許多國家的規(guī)定中 ,賣方交貨并不意味著其完成了貨物的交接 , 買方收到貨物也并不意味著其已經(jīng)接受了貨物。目前國內(nèi)外貨物運輸方式有海洋運輸、鐵路運輸、公路運輸、航空運輸、聯(lián)合運輸?shù)榷喾N。賣方擁有收取貨款的權(quán)利 , 買方則應(yīng)履行支付貨款的基本義務(wù)。 （二）價格術(shù)語的選擇。作為買者付出、賣者收入的關(guān)鍵依據(jù) , 價格直接關(guān)系到交易各方的利益。 （二）要考慮商品特性。 任務(wù)一 明確磋商內(nèi)容 三、包裝 包裝有助于實現(xiàn)商品的價值和使用價值 , 也是實現(xiàn)商品價值增值的重要手段。由于成交量的大小關(guān)系到買賣雙方的風(fēng)險負擔(dān)及買方所要承受的利息負擔(dān)和賣方所要指出的生產(chǎn)經(jīng)營費用 , 因此 ,交易數(shù)量的大小還直接關(guān)系到成交價格的高低。一般情況下 ,在有關(guān)品質(zhì)問題的談判中 ,談判者應(yīng)注意以下問題 : （一）交易標的物的品質(zhì)通常與價格成正比 ,對品質(zhì)的要求要切合實際 ,不能偏高或偏低。 － 美國談判界基本規(guī)則 項目五 掌握談判磋商階段的程序與內(nèi)容 任務(wù)一 明確磋商內(nèi)容 一、品質(zhì) 商品的品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量及其外觀形態(tài)。新世紀高職高專 國際經(jīng)濟與貿(mào)易類課程規(guī)劃教材 主 編 于國慶 田南生 GUOJI SHANGWU TANPAN 國際商務(wù)談判 （第三版） 項目五 掌握談判磋商階段的程序與內(nèi)容 【 知識目標 】 熟悉國際商務(wù)談判磋商階段的程序與內(nèi)容；了解價格談判的內(nèi)容；了解談判僵局出現(xiàn)的原因；掌握國際技術(shù)貿(mào)易價格談判的內(nèi)容與方法。 經(jīng)典語錄 決不接受對方的第一次出價。具體地說 ,有關(guān)品質(zhì)的談判主要解決以何種品質(zhì)的標的物成交及選用何種方式表示標的物的品質(zhì)等問題。 任務(wù)一 明確磋商內(nèi)容 二、數(shù)量 交易數(shù)量的多少直接關(guān)系到談判各方的購銷任務(wù)能否完成。 （三）選擇商品重量計算方法 ,對某些大宗商品的交貨數(shù)量可以規(guī)定一定的機動幅度。 （一）對包裝規(guī)定要明確具體。 任務(wù)一 明確磋商內(nèi)容 四、價格 價格是價值的貨幣表現(xiàn) ,是商務(wù)活動中的核心問題。 （一）價格水平的確定。 任務(wù)一 明確磋商內(nèi)容 五、支付 貿(mào)易過程中 , 賣方裝運交貨
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