商務(wù)談判培訓(xùn)講義(ppt 53頁)-全文預(yù)覽
【正文】 利益和基本立場 （ 3）原則性闡述，簡明扼要 （ 4）語言輕松親切 — 營造良好的談判氣氛 （ 5）仔細(xì)傾聽對方闡述 — 認(rèn)真思考，準(zhǔn)確判斷 五、商務(wù)談判中 “敘” 的技巧 讓對方先談 — 尤其在己方對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價(jià)的情況了解不夠充分時(shí)，一定要爭取讓對方首先說明有關(guān)情況；即使在己方對市場和產(chǎn)品定價(jià)很了解的情況下，爭取讓對方先談也會收到較好的談判效果?！按稹笔腔趯Ψ教岢龅膯栴}，經(jīng)過 思考之后所作的有針對性的、被動的闡述； 而“敘” 則是基于己方的立場、觀點(diǎn)、方案等，通過陳述來表達(dá)對各種問題的具體看法，或是對客觀事物的具體闡述，以便讓對方有所了解。在回答前，可借助于一些動作如調(diào)整坐姿、翻開己方筆記甚至喝水來考慮對方問題。商務(wù)談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都要代表自己的國家、地區(qū)、企業(yè)，都將被對方視為一種承諾，給回答問題的人帶來一定的精神負(fù)擔(dān)和壓力。 在己方發(fā)言前或后提問： 承上啟下。 協(xié)商式發(fā)問： 使對方同意己方的觀點(diǎn) “你看給我方的折扣定為 3%是否妥當(dāng)？” — 對方容易接受。 借助式發(fā)問： 借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式 如“某某先生是怎樣認(rèn)為的呢？” — 應(yīng)注意提出意見的第三者必須是雙方度十分熟悉而且十分尊敬的，這樣的問句影響力很大，應(yīng)慎重使用。 二、商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 （二）如何做到有效的傾聽 傾聽的規(guī)則 （ 1）要清楚自己傾聽的習(xí)慣：存在哪些不好的習(xí)慣 （ 2）全神貫注地傾聽：微笑注視講話者的目光 （ 3）要把注意力集中在對方所講的話上：有交流表示的眼神和輕輕點(diǎn)頭首肯的動作 （ 4）要傾聽自己的講話：不要自己都不知道在表達(dá)什么意思。 （ 2）因?yàn)橛憛拰Ψ降耐獗矶鴮?shí)際拒絕聽取對方的講話。而且你的反應(yīng)還會干擾對方正確表達(dá)自己的思想，常常是對方無意識地進(jìn)行心理防御，從而使對方不能準(zhǔn)確傳遞信息，造成溝通的障礙。在商務(wù)談判中，雙方在進(jìn)行頻繁、復(fù)雜地信息交流。實(shí)踐證明，只有在清楚地了解對方觀點(diǎn)和立場的真實(shí)含義之后，我們才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。 巴西人常用“ It’s some what difficult” 表示“ It’s impossible” 的態(tài)度。 使用條件問句： 互作讓步；獲取信息；尋求共同點(diǎn)；代替“ No” 。 將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù) 多向?qū)Ψ秸埥倘绾斡?jì)算、如何判斷的依據(jù)等。因此，即使在商務(wù)談判中，雙方必須按照客觀標(biāo)準(zhǔn)尋找能夠使談判繼續(xù)的出路。 （ 3）替對方著想，找出雙贏的解決方案：注意識別共同利益和兼容利益所在，潛在的共同利益和兼容利益就是雙方合作的基礎(chǔ)和商機(jī)。 （ 3）誤認(rèn)為一方所得即另一方所失：缺乏對雙贏的正確認(rèn)識。 在 談判中對利益做硬式處理，而對人做軟式處理 。 在談判中利益的交換是非常重要的，雙方談判能否達(dá)到雙贏，主要取決于雙方讓步的策略，即能否準(zhǔn)確識別利益因素對于自己和對方的重要性。 一、商務(wù)談判技巧概述 讓步的談判并不等于是失敗的談判。” （一）注重利益，而非立場 許多僵持許久的談判，原因就在于談判者過于重視立場或原則，談判雙方往往將某項(xiàng)原則或立場視為繼續(xù)談判的重要條件。 他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光機(jī)警地注視談判桌那一邊的對手，隨時(shí)準(zhǔn)備抓住對方防線中的每一個微小的進(jìn)攻機(jī)會。商務(wù)談判 主講人：李瑋 第 8章 商務(wù)談判中的技巧 談判是借助于談判雙方的信息交流來完成的 ，而談判中的信息傳遞與接收則需要通過談判人員之間的聽、問、答、敘、看、辯及說服對方等方法來完成。 著名談判大師杰德勒曾說過：“ 成功的談判者必須把劍術(shù)大師的機(jī)警、速度和藝術(shù)大師的敏感和能力融為一體。談判桌上的成功，不僅是得自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機(jī)智。 在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅(jiān)持立場和原則，往往會使談判陷入僵局或者徹底失敗。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。 堅(jiān)持原則（己方利益）與靈活機(jī)動相結(jié)合 。 （ 2）只追求單一的結(jié)果：缺乏創(chuàng)造力。 （ 2）充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍：發(fā)揮每一個成員的想象力，集思廣益，換位思考。這樣的談判就會演變成意志的較量，就有可能陷入僵局，從而不利于將來繼續(xù)合作。 建立公平的分割利益的步驟 合資企業(yè)總經(jīng)理的輪換制等等。 巧提問題： 注意提問的角度和方式。 “I’ll be honest with you??”, “I will do my best?..”, “It’s none of my business but??” （ 2）注意對“ Yes” 和“ No” 的正確理解： 日本商人的“ Yes” 常常是“ I’m listening” or ”I understand” or “I’ll consider” 的意思，而不是“ I agree with you” 的表示。 一、商務(wù)談判技巧概述 在談判中，我們了解和把握對方觀點(diǎn)與立場的主要手段和途徑就是聽。 二、商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 （一）克服“聽”的障礙： 試驗(yàn)表明，人們在傾聽對方談話時(shí)，能夠記住的部分不到 50%，其中 1/3被聽者接受， 1/3被聽者曲解， 1/3被聽者排斥。 二、商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 判斷性障礙： 人們喜歡判斷耳聞目睹的一切，并且站在自己的立場判斷別人的話，然而根據(jù)個人的信念做出的反應(yīng)往往是有效傾聽的障礙。 二、商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 帶有偏見的聽： （ 1）先把別人要說的話作價(jià)值上的判斷，主觀
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