商務(wù)談判培訓講義(ppt53頁)-免費閱讀
【正文】 :24:1408:24:14January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 8時 24分 :24January 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 8時 24分 14秒 上午 8時 24分 08:24: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 08:24:1408:24:1408:241/23/2023 8:24:14 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。美方代表只好又滔滔不絕的介紹了一番。 七、商務(wù)談判中 “辯” 的技巧 “辯”的技巧 （一） 消除對方戒心，創(chuàng)造良好氛圍 （二） 給對方能夠站在雙方角度考慮問題的印象 （三） 仔細推敲語言 （四） 能讓對方下臺階 （五） 給對方考慮的時間 （六） 對尖銳問題采用迂回戰(zhàn)術(shù) （七） 尋找雙方人格、信仰、價值觀的共同點，拉近雙方距離 七、商務(wù)談判中 “辯” 的技巧 商務(wù)談判中，說服對方是一項非常重要的內(nèi)容環(huán)節(jié)，常常貫穿于談判的始終。 手與手連接放在胸腹部的位置： 表示謙虛、矜持或略帶不安的心情。談判中，談判者不僅要聽對方的語言，而且要觀其行動的表現(xiàn)。 四、商務(wù)談判中 “答” 的技巧 （四）逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他： 避開對方鋒芒，迂回前進 （五）對于不知道的問題不作回答： 不能不懂裝懂 （六）以問帶答： 對于難以回答或不想回答的問題可以再把問題問過去 （七）必要時應(yīng)重申和打岔，相互配合： 爭取己方思考的時間 四、商務(wù)談判中 “答” 的技巧 商務(wù)談判中“敘”與“答”既有相同之處，又存 在很大的差別。問得不當，不利于談判；答得不好，同樣也會使己方陷入被動。” 證明式發(fā)問： 通過自己的提問，使對方對問題作出證明或理解 “為什么要更改原定計劃呢？請說明理由好嗎？” 三、商務(wù)談判中 “問” 的技巧 多層次式發(fā)問： 一個問句中包含有多種內(nèi)容 “貴國當?shù)氐乃|(zhì)、電力資源、運輸條件怎樣？” 誘導(dǎo)式發(fā)問： 對對方的答案給予強烈的暗示，使對方的回答符合自己預(yù)期的目的 “談到現(xiàn)在，我想對方給我方的折扣應(yīng)該定為 4%，是吧？” —使對方?jīng)]有其他選擇余地回答。 （ 5）環(huán)境干擾形成聽力障礙：天氣突然變化，談判地點噪音等等。 二、商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 判斷性障礙： 人們喜歡判斷耳聞目睹的一切，并且站在自己的立場判斷別人的話，然而根據(jù)個人的信念做出的反應(yīng)往往是有效傾聽的障礙。 一、商務(wù)談判技巧概述 在談判中，我們了解和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。 巧提問題： 注意提問的角度和方式。這樣的談判就會演變成意志的較量，就有可能陷入僵局，從而不利于將來繼續(xù)合作。 （ 2）只追求單一的結(jié)果：缺乏創(chuàng)造力。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。談判桌上的成功，不僅是得自充分的訓練，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機智。商務(wù)談判 主講人：李瑋 第 8章 商務(wù)談判中的技巧 談判是借助于談判雙方的信息交流來完成的 ，而談判中的信息傳遞與接收則需要通過談判人員之間的聽、問、答、敘、看、辯及說服對方等方法來完成?！? （一）注重利益，而非立場 許多僵持許久的談判，原因就在于談判者過于重視立場或原則，談判雙方往往將某項原則或立場視為繼續(xù)談判的重要條件。 在談判中利益的交換是非常重要的，雙方談判能否達到雙贏，主要取決于雙方讓步的策略，即能否準確識別利益因素對于自己和對方的重要性。 （ 3）誤認為一方所得即另一方所失：缺乏對雙贏的正確認識。因此，即使在商務(wù)談判中，雙方必須按照客觀標準尋找能夠使談判繼續(xù)的出路。 使用條件問句： 互作讓步；獲取信息；尋求共同點；代替“ No” 。實踐證明，只有在清楚地了解對方觀點和立場的真實含義之后，我們才能準確地提出己方的方針和政策。而且你的反應(yīng)還會干擾對方正確表達自己的思想，常常是對方無意識地進行心理防御，從而使對方不能準確傳遞信息，造成溝通的障礙。 二、商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 （二）如何做到有效的傾聽 傾聽的規(guī)則 （ 1）要清楚自己傾聽的習慣：存在哪些不好的習慣 （ 2）全神貫注地傾聽：微笑注視講話者的目光 （ 3）要把注意力集中在對方所講的話上：有交流表示的眼神和輕輕點頭首肯的動作 （ 4）要傾聽自己的講話：不要自己都不知道在表達什么意思。 協(xié)商式發(fā)問： 使對方同意己方的觀點 “你看給我方的折扣定為 3%是否妥當？” — 對方容易接受。商務(wù)談判人員的每一句話都負有責任，都要代表自己的國家、地區(qū)、企業(yè)，都將被對方視為一種承諾，給回答問題的人帶來一定的精神負擔和壓力?！按稹笔腔趯Ψ教岢龅膯栴}，經(jīng)過 思考之后所作的有針對性的、被動的闡述； 而“敘” 則是基于己方的立場、觀點、方案等，通過陳述來表達對各種問題的具體看法，或是對客觀事物的具體闡述，以便讓對方有所了解。 在商務(wù)談判中，我們可以通過仔細觀察對方的神情，探索引發(fā)這類行為的心理因素。 兩臂交叉于胸前： 表示保守或防衛(wèi)。談判者在談判中能否說服對方，從而促成談判成功，便成了談判能否成功的關(guān)鍵之一。不了，美方發(fā)言一結(jié)束，日方代表仍以“還是不明白，請允許我們回去研究討論一下”為由，使第二輪談判又結(jié)束了。 :24:1408:24Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 23日星期一 8時 24分 14秒
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