【正文】 12 五月 202311:13:17 下午 23:13:17五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/5/12 23:13:1723:13:1712 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 五月 2123:13:1723:13May2112May211故人江海別，幾度隔山川。67本章小結(jié) v 商務(wù)談判，就是人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)。二是與現(xiàn)有對(duì)象談判合作，就放棄了與其他對(duì)象談判合作的機(jī)會(huì)，而后者可能帶來更為理想的合作效果。無論談判成功與否，由談判過程引起的時(shí)間、人力、物力、財(cái)力等消耗，都要形成談判費(fèi)用成本。如貨物買賣談判，作為買方，最重要的當(dāng)然應(yīng)看貨物的品質(zhì)是否優(yōu)良、價(jià)格是否低廉；而作為賣方，主要?jiǎng)t看賣價(jià)是否理想、支付條件是否有利等。合作是使各方利益最大化的最佳方式。在商務(wù)談判中，當(dāng)事各方對(duì)于交易項(xiàng)目及其交易條件都擁有同樣的否決權(quán)，達(dá)成協(xié)議只能協(xié)商一致，不能一家說了算或少數(shù)服從多數(shù)。因此，認(rèn)識(shí)和把握商務(wù)談判的原則，有助于維護(hù)談判各方的權(quán)益、提高談判的成功率和指導(dǎo)談判策略的運(yùn)用。v ③ 開場(chǎng)陳述，即分別簡介各自對(duì)談判議題的原則性態(tài)度、看法和各方的共同利益。v 其主要內(nèi)容一般包括：談判的基本目標(biāo)、主要交易條件、各方地位分析、人員分工職責(zé)、時(shí)間和地點(diǎn)安排、談判成本預(yù)算、談判策略謀劃、必要說明及附件等。v 背景調(diào)查，包括對(duì)己方的背景調(diào)查，尤其要做好對(duì)談判對(duì)象的背景調(diào)查。這種主導(dǎo)和優(yōu)勢(shì)，有可能直接導(dǎo)致在實(shí)質(zhì)性談判中產(chǎn)生有利于己方的談判結(jié)果。v 國內(nèi)談判和國際談判的明顯區(qū)別在于，談判背景存在較大的差異。v 第三地談判，是指在談判雙方 (或各方 )以外的地點(diǎn)安排的談判。 v —— 按照談判人員的分工， K工廠的商務(wù)人員與技術(shù)人員在完成崗位職責(zé)即專業(yè)分工上做得還可以，但在完成崗位之間配合義務(wù)上做得不夠。 K廠技術(shù)主談知道商務(wù)組在等他們，一方面與 F公司談判要條件盡可能高指標(biāo)，一方面又在某些關(guān)鍵指標(biāo)后退，以求達(dá)成協(xié)議。由于雙方參與人員較多，商量可以分組談：一個(gè)商務(wù)談判組，一個(gè)技術(shù)談判組。41v 由誰來回答 ?v 國際談判圈中長期流傳著這樣一個(gè)真實(shí)而有趣的故事： l 959年，蘇共中央第一書記、蘇聯(lián)部長會(huì)議主席赫魯曉夫與美國總統(tǒng)艾森豪威爾參加一次首腦會(huì)議。v 這是一種什么類型的談判法v 這種商務(wù)談判法有何利弊？40v 根據(jù)參加談判的人員規(guī)模來劃分的談判類型。 v 第二，注意關(guān)系。30利益性v 只有關(guān)系到各方切身利益的談判才會(huì)使人們積極地投入其 中。v 小英問服務(wù)員能否再優(yōu)惠一點(diǎn)，服務(wù)員講：v “我做不了主。既然如此，那么就必須履行自己的義務(wù)，除非退出這支隊(duì)伍。此處v 就是組織談判班子并提出工作要求，審定談判的階段目標(biāo)和終極目標(biāo)，即最低成交條件、總體談判方針和策略。講被動(dòng)，要求服從；講主動(dòng)，可以發(fā)揚(yáng)創(chuàng)造性 。在主談人偏離預(yù)案要求時(shí)，可以干預(yù)談判，甚至否定主談人的說法或做法。這時(shí)，應(yīng)該考慮兩人的責(zé)任界定與談判的配合。 21思　考v 某企業(yè)購進(jìn)一批水果，將其作為福利分發(fā)給職工，企業(yè)該行為是否屬于商務(wù)活動(dòng)？ 22v 商務(wù)談判　　 在商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，買賣雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交換，就多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)，是洽談雙方為達(dá)到互惠互利的目的而進(jìn)行的溝通和協(xié)商。 1984年 12月 19日，中英兩國政府在經(jīng)過22輪談判后，以鄧小平的 “一國兩制 ”構(gòu)想解決了香港問題，簽署《中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國政府關(guān)于香港問題的聯(lián)合聲明 .,1997年 7月 1日，中國政府對(duì)香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國的殖民統(tǒng)治。 ”v 英國談判家馬什 (P． D． V． Marsh)在《合同談判手冊(cè)》中給談判下的定義是： “所謂談判，是指有關(guān)各方為了自身的目的，在每項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程。v “商務(wù)活動(dòng)的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，而取決于管理者的談判技巧。 商務(wù)談判主講人：山東鶴王生物工程有限公司營銷總監(jiān) :任永成MOBILE:133053189881v 商務(wù)談判學(xué)v 是研究商務(wù)談判的基本常識(shí)及其活動(dòng)規(guī)律的科學(xué)。 ”v 處理國際業(yè)務(wù)的經(jīng)理人員，將一半以上的時(shí)間用在談判桌上。 ”v 美國談判專家威恩 這一百多年香港主權(quán)的 “失 ‘與 ”歸 “的談判說明了什么？試分析？ 18v 談判的基本原理（ 1）談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)（ 2）談判產(chǎn)生的條件是雙方在觀點(diǎn)、利益和行為方式等方面 既相互聯(lián)系又相互沖突或差別（ 3）談判的關(guān)系構(gòu)成是雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ取?商務(wù)談判構(gòu)成要素 ： 談判當(dāng)事人、談判標(biāo)的、談判背景 23v 談判當(dāng)事人v 談判是人的交流。v (1)責(zé)任界定。不過，此時(shí)應(yīng)注意方法。v (二 )臺(tái)下的當(dāng)事人v 臺(tái)下的當(dāng)事人指交易和談判人員所屬企業(yè)或公司的領(lǐng)導(dǎo)，以及不上談判桌，但為談判準(zhǔn)備資料的輔助人員。v (2)跟蹤談判進(jìn)程。輔助人員也有技能要求，不能濫竽充數(shù)，這也是素質(zhì)要求。 ”小英說： “能否請(qǐng)出能做主的人來，我想買這件衣服。v 談判各方若想通過談判獲取各自的利益，就必須有所付出。 v 第三，注意時(shí)效。 v （ 1）一對(duì)一談判。喜好辯論的赫魯曉夫不時(shí)向美國總統(tǒng)提出一些問題。商務(wù)組就價(jià)格和合同條款進(jìn)行了談判。 F公司看 K工廠專家后退也做些姿態(tài)，這樣雙方立場(chǎng)逐步靠攏。v 如，商務(wù)組主談在談判中止后，應(yīng)參加技術(shù)組的談判，以配合技術(shù)主談人實(shí)現(xiàn)技術(shù)目標(biāo)，破解談判僵局。第三地談判，可以避免主、客場(chǎng)對(duì)談判的某些影響，為談判提供良好的環(huán)境和平等的氣氛，但是，可能引起第三方的介入而使談判各方的關(guān)系發(fā)生微妙變化。對(duì)于國際談判，談判人員必須認(rèn)證研究對(duì)方國家或地區(qū)相關(guān)的政治法律經(jīng)濟(jì)文化等社會(huì)環(huán)境背景。反之，某些穩(wěn)操勝券的談判，可能由于事前安排的一個(gè)小小疏漏或變動(dòng)而釀成敗局。調(diào)查的內(nèi)容，應(yīng)包括環(huán)境背景、組織背景和人員背景等方面 。54v (5)模擬談判。v (2)磋商 ① 明示和報(bào)價(jià) ② 交鋒 ③ 妥協(xié)。59v 法制原則v 商務(wù)談判的合法原則，是指商務(wù)談判必須遵守國家的法律、政策，國際商務(wù)談判還應(yīng)當(dāng)遵循有關(guān)的國際法和對(duì)方國家的有關(guān)法規(guī)。只有堅(jiān)持這種平等原則，商務(wù)談判才能在互信合作的氣氛中順利進(jìn)行，平等的原則是商務(wù)談判的基礎(chǔ)。 堅(jiān)持互利，就要重視合作，沒有合作，互利就不能實(shí)現(xiàn)?？梢哉f，交易各方可獲得的經(jīng)