商務(wù)談判程序課件(ppt47頁)-免費閱讀
【正文】 :52:1403:52:14January 23, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 3時 52分 :52January 23, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 3時 52分 14秒 上午 3時 52分 03:52: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 03:52:1403:52:1403:521/23/2023 3:52:14 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? (3)根據(jù)己方準備還價的次數(shù)來確定。如果還價過低了 ,又會引起對方的不滿 ,認為己方無談判誠意 `從而影響談判的順利進行。 ? 在商務(wù)談判中 ,具體按照以上哪一種還價方式來進行還價 ,首先取決于談判標的商品的特征。 ? ? 單項還價 是以商品報價的最小項目單位進行還價。 ? (1)按價格評論還價。買方何時回應(yīng)賣方的還價邀請 ,結(jié)束討價開始還價 ,時機的選擇是一個比較重要也比較微妙的問題。而在賣方調(diào)整報價過程中 ,一般不會做較大幅度的讓步 ,這個時候 ,就說明還有相當大的降價空間 ,此時就要求買方增加討價次數(shù)并不斷地增加壓力 ,以迫使對方做出較大的讓步。 此時己方對賣方價格內(nèi)容己經(jīng)有了一個大致的了解 ,該階段的討價便是有針對性的討價 ,即在對方報價的基礎(chǔ)上 ,找出明顯不合理、水分較大的項目 ,有針對性地進行討價 。 ? 此外 ,也可以采取橫向比較的方式進行評論。討價是一種談判策略 ,可以誤導(dǎo)對方對于己方價格期望的判斷 ,并改變對方的價格期望 ,為己方還價做準備 :作為討價階段的第一步工作 ,應(yīng)讓對方就報價做出一定的解釋 , ? 1)價格解釋 ? 由于對方的報價一般是簡單而概括的 ,對于報價的理由、組成、條件等都不會做充分的解釋和說明 ,如果對于這些不做完整的了解 ,將會給今后的討價還價工作帶來困難 ,所以 ,必須首先要求對方對其報價的理由、組成、條件等做出充分的說明。 5/12/2023 商務(wù)談判實務(wù) 【主要內(nèi)容 】 5/12/2023 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 ? .在談判雙方做出明示并報價之后 ,商務(wù)談判就進入了對于實質(zhì)性內(nèi)容談判的階段 ,也就是商務(wù)談判的磋商階段。 ?(2)書面報價結(jié)合口頭補充。 ? 先報價的不利之處在于 ,增加對方對己方的了解 ,對方可以根據(jù)己方報價調(diào)整自己的報價 ,很有可能獲得意想不到的好處。所以 ,報價階段在商務(wù)談判全過程中具有非常重要的作用。 5/12/2023 商務(wù)談判實務(wù) 繼續(xù)了解談判對手 ?在 商務(wù)談判開始之前 ,談判雙方就己經(jīng)開始了了解對方的工作 ,但是 ,由于尚未當面接觸 ,所以 ,這種了解都是片面的、不直觀的。我與貴方的想法一樣，也希望把這筆買賣作成。 ? (3)除了對于陳述的基本解釋外 ,以己方陳述為主 ,原則上不回答對方的提問。 5/12/2023 商務(wù)談判實務(wù) 開場陳述 ? 1)商務(wù)談判開場陳述的基本內(nèi)容 ? (1)己方對談判問題的基本立場和理解。如對方一開始就說 : “來 ,咱們雷厲風(fēng)行 ,先談價格條款。 ? 再次 ,運用中性話題開場 ,緩和談判氣氛。 ? (4)指責(zé)法 。疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復(fù)進行陳述 ,從生理和心理上疲勞對手 ,降低對手的熱情和談判情緒。低調(diào)氣氛會給談判雙方都造成較大的心理壓力 ,在這種情況下 ,哪一方心理承受力弱 ,哪一方往往會妥協(xié)讓步。稱贊方式一定要自然 ,不要讓對方認為你是在刻意奉承他 ,否則會引起反感。感情攻擊法是指通過某一特殊事件引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素 ,并使這種感情迸發(fā)出來 ,從而達到營造氣氛的目的 。 談判人員對談判氣氛 的影響是直接的 ,在談判開局階段一項重要任務(wù)就是發(fā)揮談判人的主觀能動性營造良好的談判氣氛。 第四章 商務(wù)談判 程序 5/12/2023 商務(wù)談判實務(wù) 遼寧對外經(jīng)貿(mào)學(xué)院管理系 【學(xué)習(xí)目標】 ?知識目標：了解商務(wù)談判開局階段的主要任務(wù)；掌握開局階段的基本策略；了解如何采用正確的方式進行談判意圖的陳述；如何摸清對手的基本情況，為談判目標的實現(xiàn)打下扎實的基礎(chǔ)；了解商務(wù)談判中的報價方法，并能進行靈活的運用以爭取最大利益；了解商務(wù)談判各種結(jié)果的可能。談判氣氛的形成一般是通過雙方相互介紹、寒暄 ,雙方接觸時的表情、姿態(tài)、動作 ,說話的語氣等方面。 5/12/2023 商務(wù)談判實務(wù) 營造良好的談判氣氛 ? 第二 ,稱贊法 。 ? 第三 ,幽默法 。 ? 營造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法 : ? (1)感情攻擊法 。 ? 在商務(wù)談判中 ,有時會遇到一種鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。指責(zé)法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責(zé) ,使其感到內(nèi)疚 ,從而達到營造低調(diào)氣氛 ,迫使談判對手讓步的目的。 ? 最后 ,盡可能正面回答對方的提問?！币逊娇梢越涌趹?yīng)道 : “好 ,馬上來 ,不過咱們先把會談的程序和進度統(tǒng)一下來 ,這樣談起來 ,效率更高。 ? ⑿ )己方的利益 ,即己方希望通過談判取得的利益 ,特別是根本的利益和首要的利益。 ? (4)對于對方的錯誤理解 ,應(yīng)立即做出更正 5/12/2023 商務(wù)談判實務(wù) 開場陳述 ? 我國某公司的一位經(jīng)理在與外商談判一筆大米出口業(yè)務(wù)時，是這樣陳述發(fā)言的： ? “ 諸位先生，我們已約定首先由我向各位介紹一下我方對這筆大米交易的看法。我們認為最好的支付方式是用我們的橡膠。對于談判對手真正的了解 ,則要到談判正式開始之后 ,即在談判的開局階段 ,所以 ,談判的開局階段也是談判雙方相互認識、相互了解的階段。報價的合理與否、成功與否 ,關(guān)系到整個價格談判的成敗 ,從而也關(guān)系到整個商務(wù)談判的成敗。另外 ,報價屬于一種探測 ,先報價帶有一定的盲目性 ,容易使己方落入被動的局面 ,受到對方在價格上的不斷攻擊。 。磋商階段是商務(wù)談判的中心環(huán)節(jié) ,也是在整個過程中占時間比重最大的階段。然后 ,在此基礎(chǔ)上對對方的報價做出評價 ,進而開始正式的討價還價過程。例如 , “ 我方發(fā)現(xiàn) ,貴方在提供的設(shè)備并沒有明顯優(yōu)于目前市場上大多數(shù)設(shè)備的情況下 ,價格卻遠遠高于市場通行價格”。目的是通過討價 ,將這些項目中的不合理部分和水分擠掉 ,從而獲得更有利的報價。 而一旦賣方做出了較大幅度的讓步 ,? 就說明已經(jīng)開始接近其報價底線 ,此時 ,買方再進行幾次適當?shù)挠憙r便可完成討價的目標。還價的時機選擇得好 ,一方面 ,可以保證談判順利地進行 。根據(jù)價格評論的不同 ,又可以分為按分析比還價和按分析成本還
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