【正文】 )己方對(duì)談判問題的基本立場(chǎng)和理解。 ? l3)己方對(duì)于談判的期望 ,以及對(duì)于對(duì)方的期望。 ? (5)需要在談判開局向?qū)Ψ秸f明的其他問題。所以 ,在做開場(chǎng)陳述時(shí)不能草率 ,應(yīng)遵循以下一些主要原則 : ? (1)只做原則性、方向性的闡述 ,不涉及具體內(nèi)容。 ? (3)除了對(duì)于陳述的基本解釋外 ,以己方陳述為主 ,原則上不回答對(duì)方的提問。我們對(duì)這筆出口買賣比較感興趣。但我們與貴方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷。這筆大米生意我們希望貴方能以現(xiàn)匯支付，并且通過這次合作的機(jī)會(huì)加深我們的友誼。我與貴方的想法一樣，也希望把這筆買賣作成。這在貴國也很需要。另不多談了。 ? 此外，談判中的交談陳述在力求準(zhǔn)確反映自己意圖的同時(shí)，要盡量考慮聽者的習(xí)慣和接受方式，主次分明，層次清楚，不宜過多地粉飾雕琢。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 繼續(xù)了解談判對(duì)手 ?在 商務(wù)談判開始之前 ,談判雙方就己經(jīng)開始了了解對(duì)方的工作 ,但是 ,由于尚未當(dāng)面接觸 ,所以 ,這種了解都是片面的、不直觀的。通過適當(dāng)?shù)耐緩胶头椒▉砹私庹勁袑?duì)手 ,是談判開局階段另一個(gè)非常重要的任務(wù)。 ? 在商務(wù)談判的開局階段 ,除了仔細(xì)傾聽并分析對(duì)方的開場(chǎng)陳述之外 ,還可以通過多種其他途徑來了解對(duì)手 ,或直接或間接。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 繼續(xù)了解談判對(duì)手 ?摸清對(duì)方情況 ?評(píng)估對(duì)手實(shí)力 ?明確對(duì)手目標(biāo) ?分析對(duì)手的弱點(diǎn) ?利用正規(guī)渠道的情報(bào) ?研究歷史資料 ?多邊談判 ?利用非正式渠道的情報(bào) 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 【主要內(nèi)容 】 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段 ? 商務(wù)談判主要是圍繞商品的價(jià)格展開的 ,當(dāng)談判進(jìn)入了報(bào)價(jià)階段 ,也就意味著實(shí)質(zhì)性談判的開始。所以 ,報(bào)價(jià)階段在商務(wù)談判全過程中具有非常重要的作用。 ? 只有掌握了正確的報(bào)價(jià)程序 ,才能夠有效發(fā)揮報(bào)價(jià)階段的作用 ,在價(jià)格談判中占據(jù)有利的地位。提出價(jià)格要求時(shí) ,誰先報(bào)價(jià)是一個(gè)非常重要而又微妙的問題。 ? 1)先報(bào)價(jià)的利弊 ? 先報(bào)價(jià)的有利之處在于 ,可以為價(jià)格談判劃定一個(gè)大致的框架 ,使得對(duì)方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)時(shí)也不得不以此為依據(jù) ,保證最后成交價(jià)格盡量落在己方可控制的范圍之內(nèi)。 ? 先報(bào)價(jià)的不利之處在于 ,增加對(duì)方對(duì)己方的了解 ,對(duì)方可以根據(jù)己方報(bào)價(jià)調(diào)整自己的報(bào)價(jià) ,很有可能獲得意想不到的好處。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段 ?)后報(bào)價(jià)的利弊 ?后報(bào)價(jià)的有利之處在于 ,可 以先獲得對(duì)方對(duì)價(jià)格的要求 ,特別是當(dāng)對(duì)價(jià)格的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)不了解時(shí) ,后報(bào)價(jià)將有利于己方調(diào)整價(jià)格期望 ,提出更有效的報(bào)價(jià) ,提高報(bào)價(jià)的成功率。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段 ?.商務(wù)談判報(bào)價(jià)的方式 ?商務(wù)談判報(bào)價(jià)的方式是指 以何種方式提交己方的報(bào)價(jià) ,主要有兩種方式 :書面報(bào)價(jià)和口頭報(bào)價(jià)。 ?1)書面報(bào)價(jià) , ?書面報(bào)價(jià)是指提出較為詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等 ,將己方的價(jià)格要求和所愿意承擔(dān)的義務(wù) ,以書面的形式表達(dá)清楚。 ?(2)書面報(bào)價(jià)結(jié)合口頭補(bǔ)充。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段 ? .商務(wù)談判報(bào)價(jià)的方式 ? )口頭報(bào)價(jià) ? 口頭報(bào)價(jià)是指 不提交任何書面形式 ,只是以口頭告知的方式提出交易條件。 ? 口頭報(bào)價(jià)的缺點(diǎn)在于 ,對(duì)于某些價(jià)格條款比較復(fù)雜的談判 ,口頭報(bào)價(jià)不易將其中的復(fù)雜要點(diǎn)如數(shù)字、圖表等表述清楚明白 ,雙方的理解會(huì)產(chǎn)生偏差 ,而日后的磋商也容易因此而陷入對(duì)于細(xì)枝末節(jié)的無謂討論中 。 ? 由于口頭報(bào)價(jià)靈活性的特點(diǎn) ,使得其成為現(xiàn)代商務(wù)談判的主要報(bào)價(jià)形式。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 【主要內(nèi)容 】 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 ? .在談判雙方做出明示并報(bào)價(jià)之后 ,商務(wù)談判就進(jìn)入了對(duì)于實(shí)質(zhì)性內(nèi)容談判的階段 ,也就是商務(wù)談判的磋商階段。 ? 商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性磋商 ,主要還是圍繞價(jià)格展開的 ,也就是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程。 ? 關(guān)于交易條件的磋商 ? 商務(wù)談判中關(guān)于交易條件的磋商 ,就是平常說的討價(jià)還價(jià)。整個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程 ,就是對(duì)談判中所涉及的交易條件的討論和確定。討價(jià)是一種談判策略 ,可以誤導(dǎo)對(duì)方對(duì)于己方價(jià)格期望的判斷 ,并改變對(duì)方的價(jià)格期望 ,為己方還價(jià)做準(zhǔn)備 :作為討價(jià)階段的第一步工作 ,應(yīng)讓對(duì)方就報(bào)價(jià)做出一定的解釋 , ? 1)價(jià)格解釋 ? 由于對(duì)方的報(bào)價(jià)一般是簡單而概括的 ,對(duì)于報(bào)價(jià)的理由、組成、條件等都不會(huì)做充分的解釋和說明 ,如果對(duì)于這些不做完整的了解 ,將會(huì)給今后的討價(jià)還價(jià)工作帶來困難 ,所以 ,必須首先要求對(duì)方對(duì)其報(bào)價(jià)的理由、組成、條件等做出充分的說明。 ? 另外 ,在某些時(shí)候 ,對(duì)于對(duì)方報(bào)出的不合理的報(bào)價(jià)甚至是漫天要價(jià) ,及時(shí)地要求對(duì)方做出合理價(jià)格解釋也可以起到適當(dāng)?shù)奶嵝押途孀饔?,甚至可以用一些比較強(qiáng)硬的問題來直接拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)。價(jià)格評(píng)論是進(jìn)行討價(jià)的基礎(chǔ)。 ? 具體評(píng)價(jià)時(shí) ,可以單就對(duì)方報(bào)價(jià)的整體或者具體部分做出評(píng)論。 ? 此外 ,也可以采取橫向比較的方式進(jìn)行評(píng)論。 ? 總之 ,價(jià)格評(píng)論明確提出對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的不滿意之處 ,以獲得足夠的理由進(jìn)行隨后的討價(jià) 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 討價(jià) ?3)討價(jià)的階段和方式 ? 在進(jìn)行評(píng)價(jià)之后 ,就可以進(jìn)行討價(jià) ,要求對(duì)方修正其報(bào)價(jià) ,以更加接近己方的價(jià)格期望。 ? (1)討價(jià)剛開始的階段 。需要注意的是 ,該階段的討價(jià)不一定是一次性的 ,可以視具體情況進(jìn)行多次討價(jià) ,以獲得更加接近己方期望價(jià)格的報(bào)價(jià)。 此時(shí)己方對(duì)賣方價(jià)格內(nèi)容己經(jīng)有了一個(gè)大致的了解 ,該階段的討價(jià)便是有針對(duì)性的討價(jià) ,即在對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上 ,找出明顯不合理、水分較大的項(xiàng)目 ,有針對(duì)性地進(jìn)行討價(jià) 。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 討價(jià) ?3)討價(jià)的階段和方式 ? (3)討價(jià)的最后階段 。這 ˉ 階段的討價(jià)同樣可以視具體情況進(jìn)行多次 ,以獲得最終最優(yōu)化的報(bào)價(jià)。一般來說 ,賣方在一開始 ,為了實(shí)現(xiàn)其利潤目標(biāo) ,不會(huì)暴露其底價(jià) ,一般不會(huì)做出大的讓步。而在賣方調(diào)整報(bào)價(jià)過程中 ,一般不會(huì)做較大幅度的讓步 ,這個(gè)時(shí)候 ,就說明還有相當(dāng)大的降價(jià)空間 ,此時(shí)就要求買