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商務(wù)談判程序課件(ppt47頁)(參考版)

2025-01-09 06:10本頁面
  

【正文】 2023年 1月 23日星期一 3時 52分 14秒 03:52:1423 January 2023 1一個人即使已登上頂峰,也仍要自強不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時 52分 14秒 03:52: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力,自勝者強。 :52:1403:52Jan2323Jan23 1越是無能的人,越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 3時 52分 14秒 03:52:1423 January 2023 1空山新雨后,天氣晚來秋。 。 :52:1403:52:14January 23, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :52:1403:52Jan2323Jan23 1世間成事,不求其絕對圓滿,留一份不足,可得無限完美。 , January 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 23日星期一 3時 52分 14秒 03:52:1423 January 2023 1做前,能夠環(huán)視四周;做時,你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :52:1403:52:14January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國見青山。 :52:1403:52Jan2323Jan23 1故人江海別,幾度隔山川。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹,燈下白頭人。 ( 3) 環(huán)境突變時 ( 4)向?qū)Ψ绞骸? 5/12/2023 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判磋商過程中對談判局勢的正確評估 交易條件可能為雙方接受的情況 難以達成交易的情況 5/12/2023 商務(wù)談判實務(wù) 叫停的 時機 叫停的 方法 (1)向?qū)Ψ缴暾堃粋€晚上來仔細考慮 (2)借口能夠做決定的人不在 (3)提議休會一天 (4)借口去盥洗室 (5)其他借口,或者干脆沒有借口,直接離開談判桌, ( 1)面對壓力的時候。 在每次還價的幅度約定俗成或基本確定的情況下 ,如果準備還價的次數(shù)較多 ,還價的起點可以低一點 。如果差距較小 ,還價的起點可以高一點。 ? (2)根據(jù)對方報價與己方期望的成交目標之間的差距來確定。 含水量高的部分 ,還價的起點應(yīng)低一點 。所以 ,還價的起點不宜過高也不宜過低 ,要接近己方所期望的成交目標。因為討價還價的基本原則之一便是還價要盡可能的低 ,如果還價高了 ,會使得己方必須在還價之上成交 ,從而損害了己方的利益 。 5/12/2023 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 還價 ? 3)還價起點的確定 ? 在還價時 ,另一個需要決定的重要因素是還價的起點 ,也就是買方第一次提出的希望成交的條件。例如 ,談判雙方的實力對比、己方所掌握信息量的多少、己方的談判經(jīng)驗等。例如 ,商品的規(guī)格、數(shù)量、市場供求狀況以及替代品現(xiàn)狀等。 ? 總體還價又叫一攬子還價 ,是將整個報價按照一定的百分比進行還價 ,而不考慮報價中各部分所含水分的差異。對于水分含量較大的項目 ,就多還一些 。如果是服務(wù)費用 ,則可以按照不同的費用項目進行還價。如果是獨立商品 ,可以按照計量單位進行還價 。 根據(jù)每次還價項目的多少 ,又可以分為單項還價、分組還價和 `總體還價三種方式。這種還價方式的關(guān)鍵在于買方所計算的成本是否準確 ,并能夠使對方信服。這種還價方式的關(guān)鍵在于選作參考的商品是否具有可比性 ,而能夠使對方信服。根據(jù)價格評論的不同 ,又可以分為按分析比還價和按分析成本還價兩種方式。在商務(wù)談判中 ,還價的依據(jù)主要有兩種類型 :一種是按價格評論還價 ,另一種是按項目還價 。 ? 當賣方已經(jīng)做出較大的或者實質(zhì)性的讓步時 ,買方便應(yīng)該考慮開始還價 ,因為如果還是一味地堅持討價 ,拖著不還價的話 ,會給賣方造成己方無談判誠意的印象 ,影響談判的順利進行。 ? 還價是以討價為基礎(chǔ)的 ,所以 ,還價的時機也主要確定于討價的結(jié)果。還價的時機選擇得好 ,一方面 ,可以保證談判順利地進行 。 5/12/2023 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 還價 ? ? 1)還價時機的選擇 ? 這里仍然以買方為例。此時 ,價格談判就結(jié)束了討價階段 ,而進入了還價階段。 ?在談判中 ,還價是一個比較關(guān)鍵的階段 ,因為還價是談判雙方真正針對價格進行正面交鋒的階段 ,還價策略運用的成功與否 ,直接關(guān)系到能否達成最后協(xié)議以及己方談判目標是否能夠?qū)崿F(xiàn)。 而一旦賣方做出了較大幅度的讓步 ,? 就說明已經(jīng)開始接近其報價底線 ,此時 ,買方再進行幾次適當?shù)挠憙r便可完成討價的目標。這個時候 ,就要求買方多次討價 ,并通過向賣方不斷施加壓力 ,來迫使對方進行讓步。 ? 就討價的次數(shù)來說 ,并沒有一個定數(shù) ,主要是看對方對討價的回應(yīng)以及對方報價的改善程度而定。 此時己方對賣方價格已經(jīng)有了比較清晰的了解 ,該階段可以在第二階段有針對性討價的基礎(chǔ)上 ,進行最后的全面討價 ,要求對方給出最終改善后的報價。目的是通過討價 ,將這些項目中的不合理部分和水分擠掉 ,從而獲得更有利的報價。 ? ( 2)討價的實質(zhì)內(nèi)容階段 。 此時對賣方價格的具體情況尚比較模糊 ,缺乏清晰的了解 ,所以 ,該階段的討價方式是全面討價 ,即要求對方從 `總體上改善其報價。具體來說 ,討價一般分為三個階段 ,下面以買方討價為例 ,分別說明這三個階段的討價方式。例如 , “ 我方發(fā)現(xiàn) ,貴方在提供的設(shè)備并沒有明顯優(yōu)于目前市場上大多數(shù)設(shè)備的情況下 ,價格卻遠遠高于市場通行價格”。例如 , “ 我方覺得貴方提供的技術(shù)己經(jīng)相對落后 ,價格水平卻非常之高 ,是我方無法承受的” ,或者“我方覺得貴方提供的售后服務(wù)方面并不完善 ,卻為之索取完全服務(wù)的價格”。在對方報價之后 ,己方討價之前 ,首先應(yīng)對對方的報價進行評論 ,這種評論一般是消極的 ,并據(jù)此提出討價的要求 。 5/12/2023 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 討價 ? ? 2)價格評論 ? 在對方對報價做出解釋之后 ,就可以對對方報價做出評論了。然后 ,在此基礎(chǔ)上對對方的報價做出評價 ,進而開始正式的討價還價過程。 5/12/2023 商務(wù)談判實務(wù) 關(guān)于交易條件的磋商 討價 還價 5/12/2023 商務(wù)談判實務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 討價 ? ?討價 ,是指在談判中一方先報價之后 ,另外一方認為該價格離己方的期望價格比較遠 ,從而要求報價方改善其報
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