【文章內(nèi)容簡介】 意味著實(shí)質(zhì)性談判的開始。這里所說的報(bào)價 ,不僅指對于價格的要求 ,還泛指一方對另一方提出的所有要求 ,包括談判標(biāo)的物的數(shù)量、質(zhì)量、價格、支付條件、包裝、責(zé)任條款等各方面的交易條件。所以 ,報(bào)價階段在商務(wù)談判全過程中具有非常重要的作用。報(bào)價的合理與否、成功與否 ,關(guān)系到整個價格談判的成敗 ,從而也關(guān)系到整個商務(wù)談判的成敗。 ? 只有掌握了正確的報(bào)價程序 ,才能夠有效發(fā)揮報(bào)價階段的作用 ,在價格談判中占據(jù)有利的地位。商務(wù)談判報(bào)價的程序問題包括 報(bào)價的先后順序和報(bào)價方式的選擇 兩個主要方面 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判報(bào)價階段 ? ? 雖然商務(wù)談判中的報(bào)價泛指對于各種交易條件的要求 ,但是 ,其中對于價格的要求仍然是核心內(nèi)容。提出價格要求時 ,誰先報(bào)價是一個非常重要而又微妙的問題。先報(bào)價和后報(bào)價各有利弊 ,需要根據(jù)談判當(dāng)時的具體情況進(jìn)行決策。 ? 1)先報(bào)價的利弊 ? 先報(bào)價的有利之處在于 ,可以為價格談判劃定一個大致的框架 ,使得對方進(jìn)行討價還價時也不得不以此為依據(jù) ,保證最后成交價格盡量落在己方可控制的范圍之內(nèi)。 ? 此外 ,提出一個出乎對方意料的報(bào)價 ,可以打亂對方的原有部署 ,甚至動搖對方的談判信心 ,以為己方爭取到談判的主動權(quán)。 ? 先報(bào)價的不利之處在于 ,增加對方對己方的了解 ,對方可以根據(jù)己方報(bào)價調(diào)整自己的報(bào)價 ,很有可能獲得意想不到的好處。另外 ,報(bào)價屬于一種探測 ,先報(bào)價帶有一定的盲目性 ,容易使己方落入被動的局面 ,受到對方在價格上的不斷攻擊。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判報(bào)價階段 ?)后報(bào)價的利弊 ?后報(bào)價的有利之處在于 ,可 以先獲得對方對價格的要求 ,特別是當(dāng)對價格的市場動態(tài)不了解時 ,后報(bào)價將有利于己方調(diào)整價格期望 ,提出更有效的報(bào)價 ,提高報(bào)價的成功率。 ?后報(bào)價的不利之處在于 ,失去了報(bào)價的主動地位 ,價格談判的范圍被對方基本限定 ,最后的成交價格往往達(dá)不到己方的期望。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判報(bào)價階段 ?.商務(wù)談判報(bào)價的方式 ?商務(wù)談判報(bào)價的方式是指 以何種方式提交己方的報(bào)價 ,主要有兩種方式 :書面報(bào)價和口頭報(bào)價。兩者各有其優(yōu)勢和劣勢 ,在運(yùn)用中應(yīng)根據(jù)不同的實(shí)際情況來選擇合適的報(bào)價方式。 ?1)書面報(bào)價 , ?書面報(bào)價是指提出較為詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等 ,將己方的價格要求和所愿意承擔(dān)的義務(wù) ,以書面的形式表達(dá)清楚。一般書面報(bào)價可以采取兩種不同的形式 : ?(1)完全書面報(bào)價 ,不作口頭補(bǔ)充。 ?(2)書面報(bào)價結(jié)合口頭補(bǔ)充。 。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判報(bào)價階段 ? .商務(wù)談判報(bào)價的方式 ? )口頭報(bào)價 ? 口頭報(bào)價是指 不提交任何書面形式 ,只是以口頭告知的方式提出交易條件。相比于書面報(bào)價 ,口頭報(bào)價具有較大的靈活性。 ? 口頭報(bào)價的缺點(diǎn)在于 ,對于某些價格條款比較復(fù)雜的談判 ,口頭報(bào)價不易將其中的復(fù)雜要點(diǎn)如數(shù)字、圖表等表述清楚明白 ,雙方的理解會產(chǎn)生偏差 ,而日后的磋商也容易因此而陷入對于細(xì)枝末節(jié)的無謂討論中 。另外 ,可能因?yàn)閷Ψ綔?zhǔn)備不足 ,而拖慢談判進(jìn)程。 ? 由于口頭報(bào)價靈活性的特點(diǎn) ,使得其成為現(xiàn)代商務(wù)談判的主要報(bào)價形式。但是在選擇具體的報(bào)價方式時 ,仍然應(yīng)該考慮到談判的環(huán)境、局勢、對手特點(diǎn)等具體情況 ,選擇最有利于己方實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的報(bào)價方式。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 【主要內(nèi)容 】 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 ? .在談判雙方做出明示并報(bào)價之后 ,商務(wù)談判就進(jìn)入了對于實(shí)質(zhì)性內(nèi)容談判的階段 ,也就是商務(wù)談判的磋商階段。磋商階段是商務(wù)談判的中心環(huán)節(jié) ,也是在整個過程中占時間比重最大的階段。 ? 商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性磋商 ,主要還是圍繞價格展開的 ,也就是一個討價還價的過程。在此期間 ,將會出現(xiàn)的問題有談判雙方的價格爭論、沖突甚至僵局 ,也包括雙方為了最后達(dá)成交易而各自做出的讓步。 ? 關(guān)于交易條件的磋商 ? 商務(wù)談判中關(guān)于交易條件的磋商 ,就是平常說的討價還價。討價還價的內(nèi)容 ,不單單是指商品的價格 ,而是指全部的交易條件 ,包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、價格、支付條件、包裝、責(zé)任條款等各方面的交易條件。整個討價還價的過程 ,就是對談判中所涉及的交易條件的討論和確定。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 關(guān)于交易條件的磋商 討價 還價 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 討價 ? ?討價 ,是指在談判中一方先報(bào)價之后 ,另外一方認(rèn)為該價格離己方的期望價格比較遠(yuǎn) ,從而要求報(bào)價方改善其報(bào)價的行為 。討價是一種談判策略 ,可以誤導(dǎo)對方對于己方價格期望的判斷 ,并改變對方的價格期望 ,為己方還價做準(zhǔn)備 :作為討價階段的第一步工作 ,應(yīng)讓對方就報(bào)價做出一定的解釋 , ? 1)價格解釋 ? 由于對方的報(bào)價一般是簡單而概括的 ,對于報(bào)價的理由、組成、條件等都不會做充分的解釋和說明 ,如果對于這些不做完整的了解 ,將會給今后的討價還價工作帶來困難 ,所以 ,必須首先要求對方對其報(bào)價的理由、組成、條件等做出充分的說明。然后 ,在此基礎(chǔ)上對對方的報(bào)價做出評價 ,進(jìn)而開始正式的討價還價過程。 ? 另外 ,在某些時候 ,對于對方報(bào)出的不合理的報(bào)價甚至是漫天要價 ,及時地要求對方做出合理價格解釋也可以起到適當(dāng)?shù)奶嵝押途孀饔?,甚至可以用一些比較強(qiáng)硬的問題來直接拒絕對方的報(bào)價。 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判磋商階段 討價 ? ? 2)價格評論 ? 在對方對報(bào)價做出解釋之后 ,就可以對對方報(bào)價做出評論了。價格評論是進(jìn)行討價的基礎(chǔ)。在對方報(bào)價之后 ,己方討價之前 ,首先應(yīng)對對方的報(bào)價進(jìn)行評論 ,這種評論一般是消極的 ,并據(jù)此提出討價的要求 。 ? 具體評價時 ,可以單就對方報(bào)價的整體或者具體部分做出評論。例如 , “ 我方覺得貴方提供的技術(shù)己經(jīng)相對落后 ,價格水平卻非常之高 ,是我方無法承受的” ,或者“我方覺得貴方提供的售后服務(wù)方面并不完善 ,卻為之索取完全服務(wù)的價格”。 ? 此外 ,也可以采取橫向比較的方式進(jìn)行評論。例如 , “ 我方發(fā)現(xiàn) ,貴方在提供的設(shè)備并沒有明顯優(yōu)于目前市場上大多數(shù)設(shè)備的情況下 ,價格卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場通行價格”。 ? 總之 ,價格評論明確提出對對方報(bào)價的不滿意之處 ,以獲得足夠的理由進(jìn)行隨后的討價 5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商