商務(wù)談判程序教材ppt49頁)(編輯修改稿)
2025-01-25 06:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出 500元以內(nèi)的價錢。 案例 — 價格磋商是談判的需要 他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘！”丈夫說：“記住，我們絕對不能超出 500元的預(yù)算?！彼麄冏呓亲?。“哦喔！”妻子說道：“時鐘上的標價是 750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過 500元的預(yù)算，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒?！? 案例 — 價格磋商是談判的需要 夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以 500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了?！敝螅终f：“告訴你我的打算吧，我給你出個價，只出一次價，就這么說定。想你可能會嚇一跳，你準備好了嗎？”他停了一下以增加效果?！澳懵犞?——250元?！蹦亲姷氖圬泦T連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了?！? 案例 — 價格磋商是談判的需要 那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。”不！絕不！ 他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價 150元才對！”你也知道他的第二反應(yīng)：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！” 然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。 案例點評 ? 為什么會這樣？就因為那個售貨員不經(jīng)過價格磋商就以 250元把鐘賣給了他們。 ? 因為人們對于談判的感受更大程度上取決于談判的過程，美妙的感覺莫過于經(jīng)過艱難的談判，實現(xiàn)己方的目標。 二、磋商階段的流程 報 價 價格解釋 價格評論 討 價 還 價 讓步與妥 協(xié) 三、磋商階段的基本任務(wù) 報價階段 所謂 報價 ，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。 “價” 是就廣義而言 ,并非單指價格 ,而是指包括價格在內(nèi)的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗、運輸與保險、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。 報價需考慮的因素 ? 市場行情 ? 談判者的需求情況 ? 交貨期要求 ? 產(chǎn)品的技術(shù)含量和復雜程度 ? 貨物的新舊程度 ? 附帶條件和服務(wù) ? 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽 ? 交易量的大小 ? 銷售時機 ? 支付方式 報價的方法 ? 報價的依據(jù) ? 對報價者最為有利 ? 成功的可能性最大 ? 報價的原則 ? 開盤價必須合情合理 ? 報價應(yīng)該堅定、明確、完整 ? 報價方式 ? 本方先開價 ? 本方后開價 ? 如何對待對方的報價 ? 不干擾對方的報價 ? 不急于還價 ? 不輕易讓步 案例 — 愛迪生賣技術(shù) 美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當電氣技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利權(quán)，并問他要多少錢。當時，愛迪生想：只要能賣到５０００美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經(jīng)理報價道：“４０萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當然是沒費周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。 磋商階段的基本任務(wù) 價格解評 ? 包括 價格解釋 和 價格評論 。 ? 價格解釋 ：價格解釋是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所做的介紹、說明或解答。 ? 價格評論 ：買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。 價格解評的方法 ? 價格解釋 ?不問不答 ?有問必答 ?避實就虛 ?能言不書 ? 價格評論 ?切中要害 ?以理服人 ?嚴密組織 ?評論后偵察，偵查后再評論 磋商階段的基本任務(wù) 議價階段 議價階段，它是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。在這個階段，談判雙方就價格問題展開激烈的討論。經(jīng)過多次磋商，最終達成協(xié) 議。 磋商階段的基本任務(wù) ? 討價 ?討價是指要求對方改善報價的行為 ? 還價 ?還價，也稱“還盤”，一般是指針對對方的報價做出的反應(yīng)性報價 ?還價方式 ?還價起點的確定
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