商務(wù)談判程序教材ppt49頁)(編輯修改稿)
2025-01-25 06:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出 500元以內(nèi)的價(jià)錢。 案例 — 價(jià)格磋商是談判的需要 他們經(jīng)過三個(gè)月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘！沒錯(cuò)，就是這座鐘！”丈夫說：“記住，我們絕對不能超出 500元的預(yù)算?！彼麄冏呓亲??！芭多?！”妻子說道：“時(shí)鐘上的標(biāo)價(jià)是 750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過 500元的預(yù)算，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會(huì)兒?！? 案例 — 價(jià)格磋商是談判的需要 夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以 500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價(jià)就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了?！敝螅终f：“告訴你我的打算吧，我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)，就這么說定。想你可能會(huì)嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？”他停了一下以增加效果?！澳懵犞?——250元?！蹦亲姷氖圬泦T連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了。” 案例 — 價(jià)格磋商是談判的需要 那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。”不！絕不！ 他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對那個(gè)家伙出價(jià) 150元才對！”你也知道他的第二反應(yīng)：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！” 然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因?yàn)樗麄儧]有聽到時(shí)鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。 案例點(diǎn)評 ? 為什么會(huì)這樣？就因?yàn)槟莻€(gè)售貨員不經(jīng)過價(jià)格磋商就以 250元把鐘賣給了他們。 ? 因?yàn)槿藗儗τ谡勁械母惺芨蟪潭壬先Q于談判的過程，美妙的感覺莫過于經(jīng)過艱難的談判，實(shí)現(xiàn)己方的目標(biāo)。 二、磋商階段的流程 報(bào) 價(jià) 價(jià)格解釋 價(jià)格評論 討 價(jià) 還 價(jià) 讓步與妥 協(xié) 三、磋商階段的基本任務(wù) 報(bào)價(jià)階段 所謂 報(bào)價(jià) ，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。 “價(jià)” 是就廣義而言 ,并非單指價(jià)格 ,而是指包括價(jià)格在內(nèi)的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗(yàn)、運(yùn)輸與保險(xiǎn)、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。 報(bào)價(jià)需考慮的因素 ? 市場行情 ? 談判者的需求情況 ? 交貨期要求 ? 產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度 ? 貨物的新舊程度 ? 附帶條件和服務(wù) ? 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù) ? 交易量的大小 ? 銷售時(shí)機(jī) ? 支付方式 報(bào)價(jià)的方法 ? 報(bào)價(jià)的依據(jù) ? 對報(bào)價(jià)者最為有利 ? 成功的可能性最大 ? 報(bào)價(jià)的原則 ? 開盤價(jià)必須合情合理 ? 報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整 ? 報(bào)價(jià)方式 ? 本方先開價(jià) ? 本方后開價(jià) ? 如何對待對方的報(bào)價(jià) ? 不干擾對方的報(bào)價(jià) ? 不急于還價(jià) ? 不輕易讓步 案例 — 愛迪生賣技術(shù) 美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項(xiàng)專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時(shí)，愛迪生想：只要能賣到５０００美元就很不錯(cuò)了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)對公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢還是請您自己說一說吧！”經(jīng)理報(bào)價(jià)道：“４０萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。 磋商階段的基本任務(wù) 價(jià)格解評 ? 包括 價(jià)格解釋 和 價(jià)格評論 。 ? 價(jià)格解釋 ：價(jià)格解釋是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說明或解答。 ? 價(jià)格評論 ：買方對賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評析和論述。 價(jià)格解評的方法 ? 價(jià)格解釋 ?不問不答 ?有問必答 ?避實(shí)就虛 ?能言不書 ? 價(jià)格評論 ?切中要害 ?以理服人 ?嚴(yán)密組織 ?評論后偵察，偵查后再評論 磋商階段的基本任務(wù) 議價(jià)階段 議價(jià)階段，它是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。在這個(gè)階段，談判雙方就價(jià)格問題展開激烈的討論。經(jīng)過多次磋商，最終達(dá)成協(xié) 議。 磋商階段的基本任務(wù) ? 討價(jià) ?討價(jià)是指要求對方改善報(bào)價(jià)的行為 ? 還價(jià) ?還價(jià)，也稱“還盤”，一般是指針對對方的報(bào)價(jià)做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià) ?還價(jià)方式 ?還價(jià)起點(diǎn)的確定
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