商務(wù)談判策略培訓(xùn)教材(ppt70頁)(編輯修改稿)
2025-02-12 15:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 此否定過去的讓步，一切從頭開始； 3. 用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對手再換回來。 （三）軟硬兼施策略 ? 軟硬兼施策略又叫“紅白臉策略”、“好壞人策略”或“鴿派鷹派策略”。在談判初始階段，先由唱白臉的人出場，他傲慢無理，苛刻無比，強(qiáng)硬僵死，立場堅(jiān)定，毫不妥協(xié)、讓對手產(chǎn)生極大的反感。當(dāng)談判進(jìn)入僵持狀態(tài)時(shí)，紅臉人出場，他表現(xiàn)出體諒對方的難處，以合情合理的態(tài)度，照顧對方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個(gè)“紅臉”的角色。實(shí)際上，他做出這些讓步之后，所剩下的那些條件和要求，恰恰是原來設(shè)計(jì)好的必須全力爭取達(dá)到的目標(biāo)。 （三）軟硬兼施策略 使用該策略應(yīng)注意的問題是： 1. 扮演白臉的，既要表現(xiàn)得“兇”，又要保持良好形象。即態(tài)度強(qiáng)硬，但又處處講理，決不蠻橫。 2. 扮演紅臉的，應(yīng)為主談人，他一方面要善于把握談判的條件，另 —方向要把握好出場的火候。 （三）軟硬兼施策略 當(dāng)對方使用該策略時(shí)自己的對策是： 1. 認(rèn)識到對方無論是“好人”還是“壞人”都屬于同一陣線，其目的都是從你手里得到利益，因而應(yīng)同等對待； 2. 放慢談判及讓步速度，在“老鷹”面前也要寸步不讓； 3. 當(dāng)持溫和態(tài)度的“鴿子”上場時(shí)，要求其立即作出讓步，并根據(jù)他的讓步?jīng)Q定自己的對策； 4. 給對方的讓步要算總賬，絕不能在對方的溫和派上場后給予較大的讓步。 （四）先苦后甜策略 ? 也稱吹毛求疵策略。是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，由于對方的心理得到了滿足，便會(huì)作出相應(yīng)的讓步。該策略由于用“苦”降低了對方的期望值，用“甜”滿足了對方的心理需要，因而很容易實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，使對方滿意地簽訂合同，己方從中獲取較大利益。 （四）先苦后甜策略 在談判中運(yùn)用這一策略時(shí)要注意： ?先向?qū)Ψ教岢鲆螅荒苓^于苛刻，漫無邊際；要苦得有分寸，不能與通行做法和慣例相距太遠(yuǎn)。否則，對方會(huì)覺得我方缺乏誠意，以致中斷談判。 ?提出比較苛刻的要求，應(yīng)盡量是對方掌握較少的信息與資料的某些方面；盡且是雙方難以用客觀標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)、證明的某些方面；否則，對方很容易識破你的戰(zhàn)術(shù)，采取應(yīng)對的措施。 （四）先苦后甜策略 該策略的對策是： ?充分了解信息 ?盡可能掌握對方的真實(shí)意圖 ?采取相同的策略對付對方 （五）最后通牒策略 ? 在商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)中，實(shí)力強(qiáng)的一方常常會(huì)利用談判中的有利地位，采用“規(guī)定時(shí)限”的談判策略。規(guī)定時(shí)限的談判策略，是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期；超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地作出決斷，以求盡快解決問題。 二、以守為攻型策略 ? 以守為攻型策略是談判者處在防守狀態(tài)時(shí)使用的策略。 ? 在談判的防守中，有消極防御，也有積極防守；使用以守為攻型策略的目的是要在防御中以守為攻，爭取主動(dòng)。 二、以守為攻型策略 （一）步步為營策略 （二）不開先例策略 （三）有限權(quán)力策略 （四）先斬后奏策略 （一）步步為營策略 ? 步步為營策略是指談判者在談判過程中步步設(shè)防，使自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當(dāng)代價(jià)的做法。在一切條件上都要堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，大的方面計(jì)較，小的方面也計(jì)較。自己做出了一點(diǎn)讓步，就纏住對方不放，要求對方也做出讓步，以消耗對方的銳氣。堅(jiān)守自己的陣地。使用該策略要做到言行一致，有理有據(jù)，使對方覺得情有可原。 （二）不開先例策略 ? 不開先例是談判一方拒絕另 —方要求而采取的策略。 ? 當(dāng)然，既然不開先例是一種策略，因此，應(yīng)用者就不一定真是沒開過先例，也不能保證以后不開先例。因此，采用這一策略時(shí)，必須要注意另一方是否能獲情報(bào)和信息來確切證明不開先例是否屬實(shí)。 （二）不開先例策略 當(dāng)對方用該策略防守時(shí)，自己的對策是： ?多方了解對方的信譽(yù)，看對方是否常說假話。例如，可用已知答案的問題向?qū)Ψ教釂栆赃M(jìn)行驗(yàn)證。 ?如果條件已到了自己可接受的水平，就可能是真的，考慮接受；如果相差甚遠(yuǎn)，就可斷定是假的，可揭露其手段，必要時(shí)以退出談判來迫使時(shí)方改變立場。 （三）有限權(quán)力策略 ? 有限權(quán)力策略是談判者巧妙地與對方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的一種策略。它是指當(dāng)雙方人員就某些問題進(jìn)行協(xié)商，一方要求對方做出某些讓步時(shí)，另一方可以向?qū)Ψ叫Q，在這個(gè)問題上，受權(quán)有限，他無權(quán)向時(shí)方做出這樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)。 （三）有限權(quán)力策略 該策略的對策： ?在正式談判開始就迂
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