商務(wù)談判策略教材(ppt42頁)(編輯修改稿)
2025-01-25 06:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 價(jià)格差異策略 ? 還價(jià)策略 ： ? （ 1） 摸清價(jià)格虛實(shí)策略 ? 在對(duì)方拒絕提供報(bào)價(jià)資料的情況，采取措施： ? ? A 強(qiáng)調(diào)按議事日程辦事，在程序未完前，阻止進(jìn)入下一程序； ? B 運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)力量擠出真相 ? C 稱贊對(duì)方信譽(yù)和經(jīng)營(yíng)思想 ? D 采用國(guó)家法律和政策向?qū)Ψ绞?，了解真相? ? E 在沒了解真相前，延期成交。 ? （ 2） 投石問路策略 ： ? 假如。那么。 ? 應(yīng)對(duì)策略：不對(duì)假設(shè)馬上估價(jià) ? 對(duì)方承諾一些提議，才給予回答 ? 轉(zhuǎn)移話題以轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力 ? “我們可以考慮一下”的回答拖延時(shí)間 ? （ 3） 吹毛求疵策略 ： ? 對(duì)對(duì)方提議進(jìn)行挑剔，提出問題和要求 ? 應(yīng)對(duì)策略： ? A 對(duì)真實(shí)問題，要開門見山，與對(duì)方私下商談； ? B 大事化小，小事化了 ? C 對(duì)無理挑剔，要給予理智回?fù)? ? D 己方提出某些問題，以加強(qiáng)自己的實(shí)力 ? （ 4） 不開先例策略 ：當(dāng)需方所提要求使供方感覺為難時(shí)，可采用。以搪塞和應(yīng)付需方提出的不可接受要求。 ? （ 5） 最后通牒策略 ：應(yīng)用條件： ? A 時(shí)間恰當(dāng) ? B 言辭不要損害對(duì)方自尊 ? C 依據(jù)要強(qiáng)硬 ? D 聰明的通牒，需要文件或道理來支持 ? E 要有彈性 ? F 不要把對(duì)手逼上梁山，無路可走；而要讓對(duì)方在最后通牒中選擇出路。 ? （ 6） 積少成多策略 ? 三、 結(jié)束階段策略 ? 促成簽約 ? （ 1）期限策略 ：供方：存貨不多，欲購(gòu)從速 ? 優(yōu)惠截止日期，否則這個(gè)價(jià)格就不行了 ? 限時(shí)搶購(gòu) ? 惟有立刻訂貨，否則到貨時(shí)間無法保證 ? 需方：如無答復(fù)，另找他家 ? 5天不到貨，就不買了 ? （ 2）優(yōu)惠策略 ：特殊優(yōu)惠，鼓勵(lì)簽約 ? （ 3）行動(dòng)策略 ：拿出筆來草寫協(xié)議，邊寫邊問你希望哪種付款方式，或貨送到哪個(gè)倉庫。 ? （ 4）提出細(xì)節(jié)策略 ? （ 5）暗示結(jié)束 ：握手祝賀談判成功 ? 商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)策略 ? 一、 平等地位的談判策略 ? 拋磚引玉 ：作用 尊重對(duì)方和了解對(duì)方底細(xì) ? 不適用條件：談判出現(xiàn)分歧 ? 對(duì)方自私狹隘，寸利必爭(zhēng) ? 避免爭(zhēng)論 ： ? （ 1）冷靜傾聽對(duì)方意見 ? （ 2）婉轉(zhuǎn)提出不同意見（如： 你說得對(duì)，我完全同意，只有一點(diǎn)。） ? （ 3）分歧使談判無法繼續(xù)時(shí)，應(yīng)馬上休會(huì)。 ? 聲東擊西 ：在無關(guān)緊要問題或自己沒問題的事件上，大做文章，分散對(duì)方要解決問題的注意力，從而在對(duì)方無警覺的情況下，順利實(shí)現(xiàn)自己的談判意圖。 ? 二、 被動(dòng)地位的談判策略 避其鋒芒、設(shè)法改變力量對(duì)比 ? 沉默策略 ：（ 1）做好準(zhǔn)備，把握時(shí)機(jī) ? （ 2）行為語言的統(tǒng)一 ? （ 3）耐心等待 ? 忍耐策略 ：以靜待“敵”之動(dòng)，挫其銳氣；以柔克鋼，反弱為強(qiáng)。 ? 作用：（ 1）對(duì)方無法應(yīng)付 ? （ 2）贏得同情和支持 ? （ 3）等待時(shí)機(jī) ? （ 4）感動(dòng)他人 ? 多聽策略 ：尊重對(duì)方，減少對(duì)方戒備心理 ? 迂回策略 ：直接談判希望不大，可通過其它途徑來接近對(duì)方。 ? 如：和對(duì)方聊天，娛樂、饋贈(zèng)禮品、請(qǐng)客吃飯，幫助解決私人難題；與對(duì)方聯(lián)絡(luò)私人感情。 ? 三、 主動(dòng)地位的談判策略 ? 利用優(yōu)勢(shì)，迫使對(duì)方更大的讓步，以謀取最大利益。 ? 先苦后甜 ：先給對(duì)方提出全面苛刻條件，形成一種艱苦局面；使對(duì)方感到痛苦；再在某一原則條件下，做出退讓姿態(tài)，使對(duì)方感到欣慰與滿足。 ? 以戰(zhàn)取勝 ：戰(zhàn)勝對(duì)方實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ? 對(duì)方作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略 ? 一、 對(duì)付“ 強(qiáng)硬型 ”談判作風(fēng)的策略 ? 強(qiáng)硬型特點(diǎn)：主談自信傲慢。 ? 應(yīng)對(duì)策略特點(diǎn)：避其鋒芒，設(shè)法改變力量對(duì)比，保護(hù)己方利益 ? 策略方式 ： ? （ 1）沉默 ? （ 2）爭(zhēng)取承諾 =爭(zhēng)取到有利談判地位 ? （ 3）軟硬兼施：鷹派角色，耍威風(fēng)時(shí)要有理，忌胡攪蠻纏；鷹和鴿配合默契。 ? （ 4）以柔克鋼（ 忍耐 ）：持久、迂回和以守為攻 ? （ 5）制造競(jìng)爭(zhēng)：“我已經(jīng)接到幾份類似定單?！? ? 二、 對(duì)付“ 不合作型 ”談判作風(fēng)的策略 ? “不合作型”特點(diǎn)：以我為中心，善用談判技巧 ? 應(yīng)對(duì)策略特點(diǎn)：求同存異、適度冒險(xiǎn)、利益共沾 ? 策略方式 ： ? （ 1） 感化策略 ：用坦誠(chéng)態(tài)度和誠(chéng)懇語言感化對(duì)方 ? （ 2） 改良策略 ：讓對(duì)方更多接受我方觀點(diǎn)，由不合作轉(zhuǎn)變?yōu)楹献鳌? ? A 少說多聽 ? B 語氣溫和，不無謂爭(zhēng)論 ? C 不急于說出自己觀點(diǎn)，讓對(duì)方先“露底”。 ? D 用對(duì)手的話，說出自己的觀點(diǎn) ? E 對(duì)不重要問題和要求，本著求同存異。 ? F 向?qū)Ψ教峤ㄗh，放棄無關(guān)緊要問題。 ? （ 3） 僵局制造策略 ? A 條件與過程 ：市場(chǎng)情況對(duì)己方有利；讓對(duì)方相信自己有道理，僵局由對(duì)方導(dǎo)致；設(shè)計(jì)好消除僵局的退路，以及“制造”僵局方案；僵局消除后提
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1