【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 一般性會(huì)見(jiàn) 旨在確定商務(wù)談判的可能性與方向性，一般來(lái)說(shuō)，注重氣氛的友好和諧； ? 技術(shù)性交流 （如技術(shù)性的討論會(huì)、演示、鑒定等）是交易的前奏，它具有廣泛的宣傳性與技術(shù)內(nèi)容的保密性等雙重特點(diǎn)，其目的是既要擴(kuò)大知名度，吸引客戶(hù)，又要使客戶(hù)有一定的“神秘感”，并確定己方技術(shù)利益不受侵害； ? 意向書(shū)或協(xié)議書(shū)談判 是在交易各方表達(dá)交易愿望進(jìn)行廣泛接觸的基礎(chǔ)上，為了保證前期談判成果以及以后談判的連續(xù)性，而簽訂意向書(shū)或協(xié)議書(shū)的談判。 ? 正式合同談判 是指就各種交易條件進(jìn)行磋商，并最終簽訂合同的談判。它是任何富有成效的商務(wù)談判的基本形式。一旦簽訂合同，對(duì)各方均具有法律約束力。 思考：何為一般性談判 、技術(shù)性交流等？ 簽約后的談判 ?定義 簽約后的談判是指合同生效后，合同義務(wù)不能或未能完全履行而產(chǎn)生的違約談判、索賠談判、重審合同義務(wù)的談判以及清算合同最終債務(wù)的談判等。簽約后的談判就談判內(nèi)容而言較簽約前的談判簡(jiǎn)單。 ?合同的重新談判 所謂合同重新談判，是指在長(zhǎng)期合同中，由于市場(chǎng)風(fēng)云多變，買(mǎi)賣(mài)雙方在合同中規(guī)定，在合同截止期前重新談判的條款或條件。在初始合同中必須設(shè)定重新談判之前必須具備的條件，只有在出現(xiàn)了重新談判條款中所規(guī)定的客觀條件時(shí)，買(mǎi)賣(mài)雙方的一方才可以提請(qǐng)雙方對(duì)初始合同中允許變動(dòng)的條款進(jìn)行談判，而另一方則有義務(wù)接受重新談判的建議。 （一）商務(wù)談判的類(lèi)型 （ 10）按商務(wù)談判的地點(diǎn)來(lái)劃分 按 商 務(wù) 談 判 的 地 點(diǎn) 劃 分 主場(chǎng)談判 客場(chǎng)談判 主客場(chǎng)輪流談判 中立地談判 主場(chǎng)談判 ? 定義 主場(chǎng)談判是在己方所在地進(jìn)行的談判。主場(chǎng)包括自己所居住的國(guó)家、城市或辦公所在地?？傊鲌?chǎng)談判是在自己熟悉的工作、生活環(huán)境下，由自己做主人的情況下進(jìn)行的商務(wù)談判。 ? 表現(xiàn) ? 談判者在自己熟悉的環(huán)境中沒(méi)有心理障礙，容易在心理上形成一種安全感和優(yōu)越感； ? 在通信、聯(lián)絡(luò)、信息等方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)，談判人員可以隨時(shí)與企業(yè)或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)絡(luò)，可以方便地獲取各種資料，能夠在談判中保持極大的靈活性； ? 由東道主身份所帶來(lái)的談判空間環(huán)境的主動(dòng)權(quán)，會(huì)使談判者在處理各種談判事物時(shí)比較主動(dòng)，便于主動(dòng)掌握談判進(jìn)程。 客場(chǎng)談判 ?含義 客場(chǎng)談判是在談判對(duì)手所在地組織的商務(wù)談判。廣義地講，只要不是在自己所在地的談判，均可視為客場(chǎng)談判。 ?好處 當(dāng)談判者在談判中處于逆境或準(zhǔn)備不足時(shí)，在對(duì)方所在地談判可能更為主動(dòng)，主要原因是退出方便。選擇對(duì)方所在地點(diǎn)也是談判者自信心強(qiáng)的表現(xiàn)。 ?注意事項(xiàng) ?入境問(wèn)俗，入國(guó)問(wèn)禁； ?審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取主動(dòng)； ? 配備好自己的翻譯、代理人，不能隨便接受對(duì)方推薦的人員，以防泄露機(jī)密。 中立地談判 ?含義 中立地談判是指談判地點(diǎn)設(shè)在第三地的商務(wù)談判。 ?特點(diǎn) 其不存在傾向性，雙方均無(wú)東道主地域優(yōu)勢(shì)，策略運(yùn)用的條件相當(dāng)，雙方談判地域環(huán)境較為公平。 在第三地談判會(huì)造成談判成本的增加。 ?適用 中立地談判通常為相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判雙方所選用。 （一）商務(wù)談判的類(lèi)型 （ 11）按商務(wù)談判中雙方實(shí)力的不同來(lái)劃分 按 商 務(wù) 談 判 中 雙 方 實(shí) 力 不 同 劃 分 主動(dòng)地位的談判 被動(dòng)地位的談判 平等地位的談判 思考：請(qǐng)說(shuō)一下 對(duì)著三種談判 的理解 （二）商務(wù)談判的內(nèi)容 商 務(wù) 談 判 的 內(nèi) 容 商品品質(zhì) 商品數(shù)量 商品包裝 商品價(jià)格 支付方式 裝運(yùn)與交付 運(yùn)輸保險(xiǎn) 商品檢驗(yàn) 索賠、仲裁與不可抗力 商品品質(zhì) ? 商品品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。它們由商品的自然屬性決定，具體表現(xiàn)為商品的化學(xué)成分、物理性能和造型、結(jié)構(gòu)、色澤、味覺(jué)等特征。 ? 進(jìn)行商品品質(zhì)談判的關(guān)鍵是要掌握商品品質(zhì)構(gòu)成的有關(guān)內(nèi)容以及品質(zhì)表示方法的通用做法。 ? 不同種類(lèi)的商品，有不同的品質(zhì)表示方法。常用的表示方法有規(guī)格、等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)、樣品、牌名或商標(biāo)以及說(shuō)明書(shū)等 。 商品數(shù)量 ?含義 商品的數(shù)量是指商品貿(mào)易雙方對(duì)具體商品的交易實(shí)物數(shù)量，主要由數(shù)字和計(jì)量單位構(gòu)成。 ?分類(lèi) 商品的重量分毛重和凈重兩種。毛重是商品本身重量加包裝物重量之和；凈重是商品本身的重量。采取毛重還是凈重，談判中應(yīng)當(dāng)予以明確。 商品包裝 ?按商品是否需要包裝，可以分為三類(lèi)，即散裝貨、裸裝貨和包裝貨。包裝分為運(yùn)輸包裝和銷(xiāo)售包裝兩種。商品是否需要包裝以及采用何種包裝，主要取決于商品的特點(diǎn)和買(mǎi)方的要求。 ?在國(guó)際貿(mào)易中，要了解國(guó)內(nèi)外對(duì)包裝裝潢的要求及圖案和色彩等方面的習(xí)俗和禁忌，注意滿(mǎn)足其特殊要求。 商品價(jià)格 ?價(jià)格是談判中的核心問(wèn)題。買(mǎi)方希望為買(mǎi)進(jìn)商品所支出的貨幣越少越好，而賣(mài)方則希望價(jià)格在補(bǔ)償成本的基礎(chǔ)上越高越好。 ?價(jià)格由單價(jià)和總值構(gòu)成。單價(jià)即單位商品的價(jià)格，包括計(jì)量單位、計(jì)價(jià)貨幣、單位金額和價(jià)格術(shù)語(yǔ)四個(gè)部分。 支付方式 （ 1）預(yù)付款和最終付款 預(yù)付款是指買(mǎi)方在訂貨時(shí)預(yù)先付給對(duì)方的款項(xiàng)；當(dāng)產(chǎn)品制造完成并經(jīng)買(mǎi)方檢驗(yàn)合乎合同確定的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，買(mǎi)方可最終付款。雙方協(xié)商的內(nèi)容包括預(yù)付款的比例，最終付款的期限、方式，延期支付的賠償，提前支付的折扣，產(chǎn)品在制造加工期間的其他付款等。 （ 2）支付金額和支付貨幣 支付金額一般是指合同規(guī)定的總金額。但在有些情況下，支付金額與合同金額會(huì)不一致。 支付貨幣在國(guó)內(nèi)貿(mào)易中統(tǒng)一規(guī)定使用人民幣。在國(guó)際貿(mào)易中情況就比較復(fù)雜，可能會(huì)涉及匯率風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，一般應(yīng)選擇兌換比較方便、幣值相對(duì)穩(wěn)定的貨幣作為支付貨幣。 （ 3）支付方式 支付方式包括支付時(shí)間、支付地點(diǎn)和支付方式。國(guó)內(nèi)貿(mào)易中貨款的結(jié)算通常有現(xiàn)金結(jié)算和轉(zhuǎn)賬結(jié)算兩大類(lèi)，其中又包括多種具體方式；國(guó)際貿(mào)易一般多采用信用證結(jié)算。在支付方式中較為關(guān)鍵的是支付時(shí)間，時(shí)間不同，對(duì)雙方利益會(huì)有較大影響，談判中應(yīng)予以重視。 裝運(yùn)與交付 ? 運(yùn)輸方式 運(yùn)輸方式包括：海洋運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、航空運(yùn)輸、管道運(yùn)輸和聯(lián)合運(yùn)輸?shù)?。雙方應(yīng)根據(jù)時(shí)間的要求和運(yùn)輸成本，來(lái)選擇合適的運(yùn)輸方式。 ? 交貨時(shí)間 通常情況下，賣(mài)方談判人員應(yīng)在充分考慮貨源情況、運(yùn)輸條件、市場(chǎng)供應(yīng)情況及商品本身狀況等因素的基礎(chǔ)上決定裝運(yùn)時(shí)間或交貨時(shí)間。雙方在確定交貨日期后，應(yīng)明確賣(mài)方延期交貨或買(mǎi)方不能按期接貨所應(yīng)負(fù)的責(zé)任，以及由此給對(duì)方帶來(lái)?yè)p失的賠償。 ? 交貨地點(diǎn) 交貨地點(diǎn)的選擇關(guān)系到運(yùn)費(fèi)和結(jié)算價(jià)格的高低，同時(shí)也與交接雙方所承擔(dān)的責(zé)任有關(guān)。地點(diǎn)規(guī)定必須明確具體，謹(jǐn)防因過(guò)于籠統(tǒng)或重名問(wèn)題引起合同履行中的麻煩。 運(yùn)輸保險(xiǎn) ? 在國(guó)內(nèi)貿(mào)易談判中，談判人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際情況，把保險(xiǎn)條件與交貨地點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)考慮，即如果在賣(mài)方所在地交貨，可由買(mǎi)方辦理商品運(yùn)輸保險(xiǎn)；如果在買(mǎi)方所在地交貨，可由賣(mài)方辦理商品運(yùn)輸保險(xiǎn)。無(wú)論是何方辦理保險(xiǎn)，都應(yīng)將保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入經(jīng)營(yíng)成本。 ? 在對(duì)外貿(mào)易談判中，商品運(yùn)輸保險(xiǎn)較為復(fù)雜，應(yīng)在了解中國(guó)人民保險(xiǎn)公司有關(guān)保險(xiǎn)條款、對(duì)方國(guó)家的有關(guān)保險(xiǎn)條款及國(guó)際的通用做法的基礎(chǔ)上，根據(jù)商品的性質(zhì)、金額、包裝情況、裝載條件及賠償及時(shí)與否，合理確定保險(xiǎn)金額、險(xiǎn)別以及按何種保險(xiǎn)條款辦理保險(xiǎn)等事宜 。 商品檢驗(yàn) ?含義 商品檢驗(yàn)是指對(duì)商品的品質(zhì)、數(shù)量和包裝所進(jìn)行的檢驗(yàn)，以確定其是否符合合同規(guī)定以及違約的責(zé)任歸屬。 ?注意的問(wèn)題 ?商品檢驗(yàn)的內(nèi)容和方法； ?商品檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)； ?商品檢驗(yàn)的機(jī)構(gòu)、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)證明。 索賠、仲裁與不可抗力 ?索賠含義 索賠是一方認(rèn)為對(duì)方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責(zé)任時(shí)，向?qū)Ψ教岢鏊魅≠r償?shù)囊?。雙方在談判時(shí)，一般就索賠問(wèn)題事先進(jìn)行約定，避免日后產(chǎn)生糾紛。 ?注意事項(xiàng) ?索賠依據(jù) ?索賠期限 ?索賠金額 索賠、仲裁與不可抗力 ? 仲裁含義 仲裁是指雙方當(dāng)事人在談判中商定，在雙方發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，如果通過(guò)協(xié)商不能解決，自愿將有關(guān)爭(zhēng)議提交給雙方所同意的第三者進(jìn)行解決。 ? 仲裁的內(nèi)容 ? 仲裁地點(diǎn)?？梢允琴u(mài)方所在地、買(mǎi)方所在地或是雙方約定的第三國(guó)（地區(qū)）。 ? 仲裁機(jī)構(gòu)。國(guó)內(nèi)貿(mào)易的仲裁一般由國(guó)家工商行政管理局和地方各級(jí)工商行政管理部門(mén)設(shè)立的經(jīng)濟(jì)合同仲裁委員會(huì)進(jìn)行仲裁。國(guó)際貿(mào)易的仲裁可由中國(guó)對(duì)外貿(mào)易仲裁委員會(huì)或其他國(guó)家的仲裁機(jī)構(gòu)進(jìn)行仲裁。 ? 仲裁程序。一般按仲裁機(jī)構(gòu)規(guī)定的程序辦理。 ? 仲裁效力。仲裁效力是指仲裁裁決對(duì)雙方當(dāng)事人有無(wú)約束力，裁決是否具有終局性，當(dāng)事人如果不服裁決，能否向法院起訴等。一般在談判時(shí)，可