【文章內(nèi)容簡介】 將自己的想法和要求全部擺到桌面上，以便分清主次加以解決；或者，對這種威脅采取漠不關心的態(tài)度，逐步穩(wěn)定這類談判人員的情緒，繼續(xù)就相關問題加以磋商，而不是一錘定音使談判陷入夭折的境地。 第 11章文化差異與商務談判風格 12 經(jīng)商有理、行商有道 商務談判風格及其類型 ? 12．偽善型 ? 一些談判者流露出“無私的、利他的、自以為是的、偽善的”的樣子。談判對手可以采取“先順從，后求回報”的策略來控制整個談判過程。或者采用“拋磚引玉”的策略，即“先吃虧，后占便宜”的技巧。 ? 13．拋磚引玉型 ? 這類談判者通常采用“放長線，釣大魚”的策略。在起初的幾次小的交易中，給對方很多小的甜頭。到了大筆交易時，他們則一改先前的風格開始要求較大的回報。日本人十分通曉“吃小虧，占大便宜”和“放長線，釣大魚”的哲理。無論是在談判桌前還是會場外，他們都善于用小恩小惠或表面的小利去軟化對手的談判立場，從而獲得更大利益。 ? 14．社交型 ? 這種類型的談判者通過宴請對方，贏得談判對手的好感，使其迫于情面做出有利于自己的決定。因為酒席之間氣氛比較輕松，赴宴方的心理戒備會放松。在這種情況下，往往會在不經(jīng)意中滿足對方的要求，或者至少透露對方談判對手的一些內(nèi)幕和價格底線等。設宴的另一個目的則是采用疲勞戰(zhàn)術拖垮對方。酒席往往很晚才散，致使對方?jīng)]有足夠的時間休息，這樣第二天進行談判，對方會感到力不從心。社交型談判者便趁其不備，克敵制勝。中國人在從商時常用這種做法。 第 11章文化差異與商務談判風格 13 經(jīng)商有理、行商有道 不同國家和地區(qū)商人的談判風格 ? 日本人的談判風格 ? 日本是個島國，資源匱乏、人口密集、市場有限，民眾有深厚的危機感。 ? 第二次世界大戰(zhàn)后，日本從戰(zhàn)后廢墟中一躍而成為世界第二大經(jīng)濟強國。 ? 日本與中國是一衣帶水的近鄰，同屬于東方文化類型的國家?，F(xiàn)代的日本人兼有東西方觀念，具有鮮明的特點，商務談判中也同時表現(xiàn)出鮮明的談判風格。 ? 1．等級觀念根深蒂固 ? 2．團隊意識強烈 ? 3．重視人際關系和信譽 ? 4．忍耐堅毅，曖昧圓滑 ? 5．注重禮儀，講究面子 ? 6．通常不選擇法律途徑處理合同糾紛 第 11章文化差異與商務談判風格 14 經(jīng)商有理、行商有道 不同國家和地區(qū)商人的談判風格 ? 美國商人的談判風格 ? 【案例 】 夏派羅的談判 ? 夏派羅是美國談判大師和體育經(jīng)紀人，他給客戶的第一印象和談判風格就是實在。有本專著叫《實在就是力量》，序言中講了一個故事。 ? 利普肯是美國著名棒球運動員。他第一次遇見夏派羅時，還是一個十八九歲的棒球新秀，許多經(jīng)紀人都希望做他的經(jīng)紀人。他們花了非常大的功夫進行拉攏，試圖讓利普肯相信他們或他們的經(jīng)紀公司是最好的，是最具有競爭力的，能幫助他更快地進入大聯(lián)盟，可以給他帶來一份更豐厚的合同，可以更好的幫助他理財，拉到更多的贊助商。 ? 這些經(jīng)紀人施展了各種各樣巧妙手段，挖空心思來引誘他，這對年輕的利普肯很有吸引力。 ? 有一天，利普肯接到夏派羅的電話，夏派羅一開始就明顯不同于其他經(jīng)紀人。他們在一種樸實的氣氛中談話。利普肯來到夏派羅的辦公室，辦公室十分簡單，沒有真皮沙發(fā)，墻上沒有桃木鑲板，也沒有大理石地板。午飯時間，夏派羅也只拿來了三明治。 ? “這是我和夏派羅之間進行的第一場談判。經(jīng)過幾次談判之后，我最終選擇了夏派羅做我的經(jīng)紀人。為什么？因為他非常實在的作風讓我明白他會為了我的利益著想。因為他問我想要什么，需要什么，并真正按我的要求去做，而不是告訴我他想怎么做，我們彼此很快獲得了信任。現(xiàn)在，這么多賽季、全明星賽和接踵而來的合同讓我覺得，我做了一個 18歲的年輕人所能做的最好選擇?！? ? 利普肯見過各種各樣的談判者，但他永遠選擇夏派羅。對此，利普肯是這樣解釋的：“因為你可以建立很多關系，一筆交易會帶來更多的交易。你不用犯錯誤就能與談判對手一起獲得更好的談判結果。事實上，夏派羅已經(jīng)教會了我怎樣做一個更好的談判手。 15年來，我見證了他那實在的力量。我的職業(yè)生涯以及其他許多事情都是效果的證明?！? 第 11章文化差異與商務談判風格 15 經(jīng)商有理、行商有道 不同國家和地區(qū)商人的談判風格 ?1干脆利落，不兜圈子 ? 2重視效率，珍惜時間 ? 3法律意識根深蒂固 ? 4喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易” ? 美國商人即重視商品質(zhì)量，又重視商品包裝。商品的外觀設計和包裝，體現(xiàn)一國的消費水平和文化狀況，也是刺激消費者購買欲望、提高消費質(zhì)量的重要因素。美國人不僅對自己生產(chǎn)的產(chǎn)品不遺余力地追求內(nèi)在品質(zhì)和包裝水平，而且對于購 第 11章文化差異與商務談判風格 16 經(jīng)商有理、行商有道 不同國家和地區(qū)商人的談判風格 ? 歐洲商人的談判風格 ? 歐洲歷史文化悠久，幅員遼闊，經(jīng)濟總體上較為先進，工商業(yè)發(fā)達，社會發(fā)展總體水平較高。 ? 1．英國商人的談判風格 ? 英國是世界上資本主義發(fā)展最早的國家。 ? （ 1）冷靜持重，充滿自信。 ? （ 2）注重禮儀，崇尚紳士風度。 ? （ 3）行動按部就班。 ? （ 4）忌談政治，宜談天氣。 第 11章文化差異與商務談判風格 17 經(jīng)商有理、行商有道 不同國家和地區(qū)商人的談判風格 ? 2．德國商人的談判風格 ? 1990年，聯(lián)邦德國與民主德國合并為統(tǒng)一的德國。 ? 從整個民族特點來看，德國人具有自信、謹慎、保守、刻板、嚴謹?shù)膫€性，以及辦事富有計劃性、注重工作效率、追求完美的特征。簡而言之，就是做事雷厲風行，有軍旅作風。 ? 德國談判人員身上所具有的這種日耳曼民族的性格特征會在談判桌上得到充分的展現(xiàn)。 ? （ 1）談判準備工作充分周到。 ? （ 2）非常講究效率。 ? （ 3）自信而固執(zhí)。 ? （ 4）崇尚契約，嚴守信用。 ? （ 5）時間觀念強 第 11章文化差異與商務談判風格 18 經(jīng)商有理、行商有道 不同國家和地區(qū)商人的談判風格 ? 3．法國商人的談判風格 ? 在近代世界史上，法蘭西民族在社會科學、文學、科學技術方面有著卓越的成就。法國商人具有濃厚的國家意識和強烈的民族、文化