商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧01(編輯修改稿)
2025-01-25 05:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司確定談判目標(biāo)確定談判目標(biāo) – 知己知己確定談判目標(biāo)價(jià)格付款條款產(chǎn)品的可交付程度實(shí)施的難易程度在不同項(xiàng)目上的談判目標(biāo)有不同的優(yōu)先級 先易后難原則確定價(jià)格范圍并要求合同審批 設(shè)定三種報(bào)價(jià)方案（明確底線）對于非標(biāo)準(zhǔn)的合同文本應(yīng)該咨詢法律部和總部有關(guān)部門的意見確定談判人員 團(tuán)隊(duì)配合確定談判策略 (讓步路線 \權(quán)時(shí)知組合運(yùn)用 )競爭對手動(dòng)態(tài)分析明確客戶的需求及預(yù)算“ 知彼知已 ,百戰(zhàn)不殆 。 不知彼而知已 , 一勝一負(fù) 。 不知彼 , 不知已 , 每戰(zhàn)必殆 .” 孫子兵法 P20 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司評估我們的談判對方評估我們的談判對方 知彼知彼一定要有一張客戶談判代表分析表對方的角色分配每個(gè)角色的利益所在客戶以往的談判習(xí)慣對方在談判中的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)摸清對方的價(jià)格和付款條款的底線客戶最后的成交、時(shí)間期限客戶上線的背景、關(guān)鍵人性格內(nèi)線運(yùn)用P21 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 談判前的信息收集的重點(diǎn)及方法談判前的信息收集的重點(diǎn)及方法 收集重點(diǎn) 簡述1 對方的談判目標(biāo) 可通過電話、會議等各種渠道去了解對方的談判目標(biāo)，甚至不排除直接詢問對方的方法。2 對手的談判風(fēng)格與專業(yè)才能 根據(jù)人的慣性來預(yù)測人的行為3 雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析 做好雙方的優(yōu)勢和劣勢的交叉分析，尋找談判成功的機(jī)會點(diǎn)4 探知對方的主要意愿 要探知對方最在乎的是什么（ 如產(chǎn)品交付、集團(tuán)管控等 ）5 預(yù)測對方的底線 要在漫長的談判過程中逐步了解對方的底線6 談判時(shí)機(jī)ＳＷＯＴ分析 規(guī)劃最有利的談判時(shí)機(jī)（上線時(shí)間、顧客要求）7 收集競爭者的競爭條件 分析雙方的地位、運(yùn)營的現(xiàn)狀等 （競爭差異優(yōu)勢及價(jià)值申明） 收集方法 簡述1 分析公司的市場定位，運(yùn)營現(xiàn)狀 一個(gè)談判高手隨時(shí)都要準(zhǔn)備談判，這樣才能正確分析公司的市場定位及運(yùn)營現(xiàn)狀與對手的差異2 分析彼此的依存關(guān)系 了解每個(gè)客戶與你公司的依存程度3 收集以前的談判記錄 要了解對方?jīng)Q策者的決策風(fēng)格以及過去的談判技術(shù)4 征詢與對手有過往來經(jīng)驗(yàn)的人 多渠道了解5 整理對手談判前曾經(jīng)表示的意見 因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候容易走漏一些重要信息6 收集以前的交易記錄 主要考察時(shí)間7 分析對方的時(shí)間壓力 了解時(shí)間的壓力是在對方還是己方8 收集競爭者的工作作風(fēng) 可以有的放矢P22 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司比如比如 :賣皮包時(shí)進(jìn)行的價(jià)格談判賣皮包時(shí)進(jìn)行的價(jià)格談判【舉例】老板甲和乙都是做皮包生意的，顧客丙分別到甲乙兩家店去買包，最終在乙處買到了包，以下是甲乙兩人與丙的不同談判方式：情景 1—— 丙與甲丙：這個(gè)包多少錢？甲：你報(bào)個(gè)價(jià)吧？丙：你原來的報(bào)價(jià)是多少？甲：大一點(diǎn)的 150，就給你算 100吧。丙： 100太貴了，我走了。甲：那算 90吧。丙：還是太貴，我走了。最后一直降到 50，顧客丙還是沒有購買。 情景 2—— 丙與乙丙：這個(gè)包多少錢？乙：謝謝你喜歡這個(gè)包。這個(gè)包的樣式你喜歡嗎？丙：喜歡。乙：材質(zhì)喜歡嗎？丙：喜歡。乙：背起來合適嗎？丙：還可以。乙：那你開個(gè)價(jià)錢吧！能賣我就賣，不能就只好和你說句對不起了。丙： 100。乙：看你很實(shí)在，我就 80賣給你了。丙：那多謝了。P23 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司在談判過程中角色的明確在談判過程中角色的明確角色 責(zé)任首席代表任何談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小組中職位最高的人。?指揮談判，需要時(shí)召集他人。?裁決與專業(yè)知識有關(guān)的事 —— 例如，決定是否有足夠的財(cái)力來支持公司并購的投標(biāo)。?精心安排小組中的其他人。白臉由被對方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。對方非常希望僅與白臉打交道。?對對方的觀點(diǎn)表示同情和理解。?看起來要做出讓步。?給對方安全的假象，使他們放松警惕。紅臉白臉的反面就是紅臉，這個(gè)角色就是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達(dá)成一致。?需要時(shí)中止談判。?削弱對方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)。?脅迫對方并盡力暴露對方的弱點(diǎn)。強(qiáng)硬派這個(gè)人在每件事上都采取強(qiáng)硬立場，使問題復(fù)雜化，并要其他組員服從。?用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)來阻撓談判進(jìn)程。?允許他人撤回已提出的未確定的報(bào)價(jià)。?觀察并記錄談判的進(jìn)程。?使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。清道夫這個(gè)人將所有的觀點(diǎn)集中，作為一個(gè)整體提出來。?設(shè)法使談判走出僵局。?防止討論偏離主題太遠(yuǎn)。?指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。P24 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司在談判過程中角色的就座在談判過程中角色的就座安排談判小組就座的排位戰(zhàn)術(shù)除非相當(dāng)正式的談判，對任何談判來說，五人小組是最大極限。面對面方式最常見，尤其是當(dāng)談判雙方想強(qiáng)調(diào)各自不同的立場時(shí)。在座的每一位都會淋漓盡致地發(fā)揮他們的能力，并融為一體。紅臉坐在桌尾，與其他隊(duì)員分開白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟首席代表坐在中間，團(tuán)結(jié)所有隊(duì)友強(qiáng)硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補(bǔ)充清道夫可以從桌尾看見對方的反應(yīng)小提示：讓己方的強(qiáng)硬派坐在遠(yuǎn)離對
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