商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧01(編輯修改稿)
2025-01-25 05:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司確定談判目標(biāo)確定談判目標(biāo) – 知己知己確定談判目標(biāo)價(jià)格付款條款產(chǎn)品的可交付程度實(shí)施的難易程度在不同項(xiàng)目上的談判目標(biāo)有不同的優(yōu)先級(jí) 先易后難原則確定價(jià)格范圍并要求合同審批 設(shè)定三種報(bào)價(jià)方案（明確底線(xiàn)）對(duì)于非標(biāo)準(zhǔn)的合同文本應(yīng)該咨詢(xún)法律部和總部有關(guān)部門(mén)的意見(jiàn)確定談判人員 團(tuán)隊(duì)配合確定談判策略 (讓步路線(xiàn) \權(quán)時(shí)知組合運(yùn)用 )競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)分析明確客戶(hù)的需求及預(yù)算“ 知彼知已 ,百戰(zhàn)不殆 。 不知彼而知已 , 一勝一負(fù) 。 不知彼 , 不知已 , 每戰(zhàn)必殆 .” 孫子兵法 P20 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司評(píng)估我們的談判對(duì)方評(píng)估我們的談判對(duì)方 知彼知彼一定要有一張客戶(hù)談判代表分析表對(duì)方的角色分配每個(gè)角色的利益所在客戶(hù)以往的談判習(xí)慣對(duì)方在談判中的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)摸清對(duì)方的價(jià)格和付款條款的底線(xiàn)客戶(hù)最后的成交、時(shí)間期限客戶(hù)上線(xiàn)的背景、關(guān)鍵人性格內(nèi)線(xiàn)運(yùn)用P21 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 談判前的信息收集的重點(diǎn)及方法談判前的信息收集的重點(diǎn)及方法 收集重點(diǎn) 簡(jiǎn)述1 對(duì)方的談判目標(biāo) 可通過(guò)電話(huà)、會(huì)議等各種渠道去了解對(duì)方的談判目標(biāo)，甚至不排除直接詢(xún)問(wèn)對(duì)方的方法。2 對(duì)手的談判風(fēng)格與專(zhuān)業(yè)才能 根據(jù)人的慣性來(lái)預(yù)測(cè)人的行為3 雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析 做好雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的交叉分析，尋找談判成功的機(jī)會(huì)點(diǎn)4 探知對(duì)方的主要意愿 要探知對(duì)方最在乎的是什么（ 如產(chǎn)品交付、集團(tuán)管控等 ）5 預(yù)測(cè)對(duì)方的底線(xiàn) 要在漫長(zhǎng)的談判過(guò)程中逐步了解對(duì)方的底線(xiàn)6 談判時(shí)機(jī)ＳＷＯＴ分析 規(guī)劃最有利的談判時(shí)機(jī)（上線(xiàn)時(shí)間、顧客要求）7 收集競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)條件 分析雙方的地位、運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀等 （競(jìng)爭(zhēng)差異優(yōu)勢(shì)及價(jià)值申明） 收集方法 簡(jiǎn)述1 分析公司的市場(chǎng)定位，運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀 一個(gè)談判高手隨時(shí)都要準(zhǔn)備談判，這樣才能正確分析公司的市場(chǎng)定位及運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀與對(duì)手的差異2 分析彼此的依存關(guān)系 了解每個(gè)客戶(hù)與你公司的依存程度3 收集以前的談判記錄 要了解對(duì)方?jīng)Q策者的決策風(fēng)格以及過(guò)去的談判技術(shù)4 征詢(xún)與對(duì)手有過(guò)往來(lái)經(jīng)驗(yàn)的人 多渠道了解5 整理對(duì)手談判前曾經(jīng)表示的意見(jiàn) 因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候容易走漏一些重要信息6 收集以前的交易記錄 主要考察時(shí)間7 分析對(duì)方的時(shí)間壓力 了解時(shí)間的壓力是在對(duì)方還是己方8 收集競(jìng)爭(zhēng)者的工作作風(fēng) 可以有的放矢P22 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司比如比如 :賣(mài)皮包時(shí)進(jìn)行的價(jià)格談判賣(mài)皮包時(shí)進(jìn)行的價(jià)格談判【舉例】老板甲和乙都是做皮包生意的，顧客丙分別到甲乙兩家店去買(mǎi)包，最終在乙處買(mǎi)到了包，以下是甲乙兩人與丙的不同談判方式：情景 1—— 丙與甲丙：這個(gè)包多少錢(qián)？甲：你報(bào)個(gè)價(jià)吧？丙：你原來(lái)的報(bào)價(jià)是多少？甲：大一點(diǎn)的 150，就給你算 100吧。丙： 100太貴了，我走了。甲：那算 90吧。丙：還是太貴，我走了。最后一直降到 50，顧客丙還是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)。 情景 2—— 丙與乙丙：這個(gè)包多少錢(qián)？乙：謝謝你喜歡這個(gè)包。這個(gè)包的樣式你喜歡嗎？丙：喜歡。乙：材質(zhì)喜歡嗎？丙：喜歡。乙：背起來(lái)合適嗎？丙：還可以。乙：那你開(kāi)個(gè)價(jià)錢(qián)吧！能賣(mài)我就賣(mài)，不能就只好和你說(shuō)句對(duì)不起了。丙： 100。乙：看你很實(shí)在，我就 80賣(mài)給你了。丙：那多謝了。P23 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司在談判過(guò)程中角色的明確在談判過(guò)程中角色的明確角色 責(zé)任首席代表任何談判小組都需要首席代表，由最具專(zhuān)業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小組中職位最高的人。?指揮談判，需要時(shí)召集他人。?裁決與專(zhuān)業(yè)知識(shí)有關(guān)的事 —— 例如，決定是否有足夠的財(cái)力來(lái)支持公司并購(gòu)的投標(biāo)。?精心安排小組中的其他人。白臉由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。對(duì)方非常希望僅與白臉打交道。?對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示同情和理解。?看起來(lái)要做出讓步。?給對(duì)方安全的假象，使他們放松警惕。紅臉白臉的反面就是紅臉，這個(gè)角色就是使對(duì)手感到如果沒(méi)有他或她，會(huì)比較容易達(dá)成一致。?需要時(shí)中止談判。?削弱對(duì)方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)。?脅迫對(duì)方并盡力暴露對(duì)方的弱點(diǎn)。強(qiáng)硬派這個(gè)人在每件事上都采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，使問(wèn)題復(fù)雜化，并要其他組員服從。?用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)來(lái)阻撓談判進(jìn)程。?允許他人撤回已提出的未確定的報(bào)價(jià)。?觀察并記錄談判的進(jìn)程。?使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。清道夫這個(gè)人將所有的觀點(diǎn)集中，作為一個(gè)整體提出來(lái)。?設(shè)法使談判走出僵局。?防止討論偏離主題太遠(yuǎn)。?指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾的地方。P24 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司在談判過(guò)程中角色的就座在談判過(guò)程中角色的就座安排談判小組就座的排位戰(zhàn)術(shù)除非相當(dāng)正式的談判，對(duì)任何談判來(lái)說(shuō)，五人小組是最大極限。面對(duì)面方式最常見(jiàn)，尤其是當(dāng)談判雙方想強(qiáng)調(diào)各自不同的立場(chǎng)時(shí)。在座的每一位都會(huì)淋漓盡致地發(fā)揮他們的能力，并融為一體。紅臉坐在桌尾，與其他隊(duì)員分開(kāi)白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟首席代表坐在中間，團(tuán)結(jié)所有隊(duì)友強(qiáng)硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補(bǔ)充清道夫可以從桌尾看見(jiàn)對(duì)方的反應(yīng)小提示：讓己方的強(qiáng)硬派坐在遠(yuǎn)離對(duì)
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