商務(wù)談判技巧談判策略(編輯修改稿)
2025-01-25 04:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 其 需 求 的 重 要 性 并 認(rèn) 同 我 們 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的 打破僵局 從個(gè)人共識(shí)重新開始 換人 更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面（真 假）更換氣氛 提出“如果 ?? 怎樣？” 提出小讓步 暫停、休會(huì) ? 雙方有機(jī)會(huì)冷卻 ? 給雙方時(shí)間去想新點(diǎn)子或重新包裝 ? 有時(shí)間消化 困 難 ? 對(duì) 方 看 不 到 需 求 ? 對(duì) 方 不 認(rèn) 同 我 方 的 方 案 ? 對(duì) 方 認(rèn) 為 價(jià) 格 太 貴 或 不 接 受 某 些 條 款 解 決 方 法 重 新 審 視： ? 從 掌 握 的 客 戶 資 料 入 手 ? 重 新 考 慮 誰 是 決 策 人 ? 我 方 能 夠 幫 什 么 忙 ? 將 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 ? 再 尋 找 共 同 利 益 引 入 新 的 “要 件”， 調(diào) 整 給 與 取 的 力 度 和 寬 度， 整 合 解 決 方 案。 要 件 的 概 念 在溝通過程中，我們所探詢和感覺得到的 對(duì)方的需求，這種需求是我們以前所沒有意識(shí) 到的但是我們可以滿足的，所以可以盤活我方 資源，換取更多的利益，并推動(dòng)談判走向協(xié)議 達(dá)成階段。這種要件甚至是可以利用第三方的 資源或者說引入第三方。 降 低 對(duì) 方 的 心 理 期 望， 讓 對(duì) 方 珍 視 你 的 讓 步 價(jià) 值。 五、討價(jià)還價(jià)階段 讓 步 策 略 ? 第 一 種： 15 元－ 13 元－ 10 元－ 5 元 ? 第 二 種： 15 元－ 12 元－ 9 元－ 6 元 ? 第 三 種： 15 元－ 元－ 10 元－ 元 讓步的原則 留給自己足夠的空間，為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過份 鼓動(dòng)對(duì)方先開價(jià)，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的目標(biāo) 讓對(duì)方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步 成熟的談判者永遠(yuǎn)不會(huì)說我們折中吧。 如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)” 讓步的原則 讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足感的 保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對(duì)方等得愈久，愈珍惜成果 投桃報(bào)李的讓步是不必要的， 對(duì)每一讓步都要求對(duì)方回報(bào)，在談判桌上，沒有任何東西是免費(fèi)的！ 讓步的原則 讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來 記住“我會(huì)考慮”就是一種讓步 如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個(gè)承諾，承諾是打折扣的讓步 縮小對(duì)方的讓步，放大我方的讓步。 六、達(dá) 成 協(xié) 議 階 段 ? 在 談 判 尾 聲 不 能 有 大 的 或 單 方 面 的 讓 步 ? 認(rèn) 真 回 顧 雙 方 達(dá) 成 的 協(xié) 議 ? 澄 清 所 有 模 棱 兩 可 的 事， 減 少 誤 會(huì) ? 避 免 時(shí) 間 不 夠 帶 來 的 被 動(dòng) 達(dá) 成 協(xié) 議 階 段 的 目 的 ? 達(dá) 成 具 體 的 行 動(dòng) 方 案 ? 促 成 對(duì) 方 做 出 決 定 ? 使 對(duì) 方 消 除 不 必 馬 上 做 決 定 的 想 法 困 難 ? 最 后 談 判 破 裂 ? 內(nèi) 部 態(tài) 度 不 統(tǒng) 一 ? 權(quán) 力 的 局 限 ? 決 策 人 的 個(gè) 人 風(fēng) 險(xiǎn) 對(duì) 策 ? 總 結(jié) 以 前 所 做 出 的 決 定 ? 建 立 良 好 的 氣 氛 ? 提問 聆聽 澄清 呈現(xiàn) 證明 ? 注 意 態(tài) 度 和 感 情 的 影 響 因 素 記 住 ? 達(dá)成協(xié)議后，永遠(yuǎn)表現(xiàn)出你在這次談判中 付出了慘重的代價(jià)，永遠(yuǎn)表現(xiàn)出對(duì)方在這次 談判中大獲全勝的樣子。 ? 達(dá)成協(xié)議的目的是執(zhí)行協(xié)議，達(dá)成協(xié)議 只是萬里長征走出了第一步。 第三部分 :談判技巧 認(rèn)識(shí)談判者 個(gè)人心態(tài) 談判者究竟追求什么？ ? 想覺得自己不錯(cuò) ? 不想被逼到角落里 ? 想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn) ? 想獲得上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng) ? 想學(xué)點(diǎn)東西 ? 想保住飯碗，想升遷 ? 想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些 ? 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章 認(rèn)識(shí)談判者 個(gè)人心態(tài) ? 想把所做的事說成很重要 ? 想避免意外變動(dòng)帶來的不安 ? 想靠你幫忙 ? 想有人傾聽 ? 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 ? 想得個(gè)好理由 ? 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 ? 想知道真相 ? 想樹立自己誠實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象 ? 想獲得權(quán)力 認(rèn)識(shí)談判者 個(gè)人心態(tài) 滿足感是談判的重要成果！ 談判的戰(zhàn)略 錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會(huì)有對(duì)的戰(zhàn)術(shù)（技巧） 收集情報(bào)、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密 價(jià)值分析（不是成本分析） 成本及訂價(jià)分析 制定正確的戰(zhàn)略和方向 談判技巧 1 攻擊要塞 談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。擒賊先擒王。 談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”。“對(duì)方首腦”是我們
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