商務談判的策略與技巧講義(編輯修改稿)
2025-01-25 05:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 類型劃分。 ① 單一策略 指談判人員在談判過程中使用一個策略或一類策略。特別是在 推銷少量的日用消費品時，單一策略的運用是比較常見的。 ② 綜合策略 指談判人員在談判過程中使用多種或多類策略。在時間較長、 談判議題較復雜的談判中，往往會選用多種策略或不同類型的 策略。 在談判實踐中，絕大多數(shù)的情況是采用綜合策略， 綜合策略是由單一策略構(gòu)成的。 （ 9）傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略 根據(jù)策略產(chǎn)生的時間劃分。 20世紀 80年代之前產(chǎn)生的談判理論和策略稱為傳 統(tǒng)談判策略；在此以后所產(chǎn)生的談判理論和策略 稱為現(xiàn)代談判策略。 2 談判開局策略與技巧 談判開局策略 定義：談判者謀求談判開局中有利地位和實現(xiàn)對 談判開局的控制而采取的行動方式或手段。 幾種典型的、基本的開局策略：協(xié)商式開局策略、 保留式開局策略、坦誠式開局策略、進攻式開局策 略 4種。 （ 1）協(xié)商式開局策略 在談判開始時，以“協(xié)商”、“肯定”的方式， 使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造或建立起對談判的 “一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的 氣氛中不斷將談判引向深入。 （ 2）保留式開局策略 在談判開局時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做 徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造 成神秘感，以吸引對手步入談判。 （ 3）坦誠式開局策略 以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或 想法，從而為談判打開局面。 （ 4）進攻式開局策略 通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲 得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢， 使得談判順利地進行下去。 談判開局技巧 以逸待勞、盛情款待、先聲奪人、以靜制動 4種。 3 價格談判策略與技巧 價格談判策略 投石問路、拋磚引玉、先造勢后還價、斤斤計較、 步步為營 5種。 價格談判技巧 先苦后甜、先甜后苦、數(shù)字陷阱、巧設(shè)參照系 4種。 4 妥協(xié)讓步策略與技巧 讓步的形態(tài) 8種讓步形態(tài)。 第 1種讓步形態(tài)：這是一種在讓步的最后階段一步 讓出全部可讓利益的讓步方法。 第 2種讓步形態(tài)：這是一種一次性讓步的策略，即 一開始就拿出全部可讓利益的策略。 第 3種讓步形態(tài)：這是一種等額的讓出可讓利益的 策略。 第 4種讓步策略：這是一種先高后低，然后又拔高 的讓步形態(tài)。 第 5種讓步策略：這是一種從高到低，然后又微高 的讓步形態(tài)。 第 6種讓步形態(tài)：這是一種由大到小，逐次下降的 讓步形態(tài)。 第 7種讓步形態(tài)：這是一種開始時大幅遞減，但又 出現(xiàn)反彈的讓步形態(tài)。 第 8種讓步形態(tài)：這是一種在開始階段讓出全部利 益，前三期賠利相讓，到第四期再討回賠 利相讓部分的談判策略。 讓步的策略與技巧 （ 1）讓步的方式 ① 一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快； ②讓步的幅度與
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