商務(wù)談判的策略與技巧講義(編輯修改稿)
2025-01-25 05:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 類(lèi)型劃分。 ① 單一策略 指談判人員在談判過(guò)程中使用一個(gè)策略或一類(lèi)策略。特別是在 推銷(xiāo)少量的日用消費(fèi)品時(shí)，單一策略的運(yùn)用是比較常見(jiàn)的。 ② 綜合策略 指談判人員在談判過(guò)程中使用多種或多類(lèi)策略。在時(shí)間較長(zhǎng)、 談判議題較復(fù)雜的談判中，往往會(huì)選用多種策略或不同類(lèi)型的 策略。 在談判實(shí)踐中，絕大多數(shù)的情況是采用綜合策略， 綜合策略是由單一策略構(gòu)成的。 （ 9）傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略 根據(jù)策略產(chǎn)生的時(shí)間劃分。 20世紀(jì) 80年代之前產(chǎn)生的談判理論和策略稱(chēng)為傳 統(tǒng)談判策略；在此以后所產(chǎn)生的談判理論和策略 稱(chēng)為現(xiàn)代談判策略。 2 談判開(kāi)局策略與技巧 談判開(kāi)局策略 定義：談判者謀求談判開(kāi)局中有利地位和實(shí)現(xiàn)對(duì) 談判開(kāi)局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。 幾種典型的、基本的開(kāi)局策略：協(xié)商式開(kāi)局策略、 保留式開(kāi)局策略、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略、進(jìn)攻式開(kāi)局策 略 4種。 （ 1）協(xié)商式開(kāi)局策略 在談判開(kāi)始時(shí)，以“協(xié)商”、“肯定”的方式， 使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的 “一致”的感覺(jué)，從而使談判雙方在愉快友好的 氣氛中不斷將談判引向深入。 （ 2）保留式開(kāi)局策略 在談判開(kāi)局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做 徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造 成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。 （ 3）坦誠(chéng)式開(kāi)局策略 以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀(guān)點(diǎn)或 想法，從而為談判打開(kāi)局面。 （ 4）進(jìn)攻式開(kāi)局策略 通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲 得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)， 使得談判順利地進(jìn)行下去。 談判開(kāi)局技巧 以逸待勞、盛情款待、先聲奪人、以靜制動(dòng) 4種。 3 價(jià)格談判策略與技巧 價(jià)格談判策略 投石問(wèn)路、拋磚引玉、先造勢(shì)后還價(jià)、斤斤計(jì)較、 步步為營(yíng) 5種。 價(jià)格談判技巧 先苦后甜、先甜后苦、數(shù)字陷阱、巧設(shè)參照系 4種。 4 妥協(xié)讓步策略與技巧 讓步的形態(tài) 8種讓步形態(tài)。 第 1種讓步形態(tài)：這是一種在讓步的最后階段一步 讓出全部可讓利益的讓步方法。 第 2種讓步形態(tài)：這是一種一次性讓步的策略，即 一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略。 第 3種讓步形態(tài)：這是一種等額的讓出可讓利益的 策略。 第 4種讓步策略：這是一種先高后低，然后又拔高 的讓步形態(tài)。 第 5種讓步策略：這是一種從高到低，然后又微高 的讓步形態(tài)。 第 6種讓步形態(tài)：這是一種由大到小，逐次下降的 讓步形態(tài)。 第 7種讓步形態(tài)：這是一種開(kāi)始時(shí)大幅遞減，但又 出現(xiàn)反彈的讓步形態(tài)。 第 8種讓步形態(tài)：這是一種在開(kāi)始階段讓出全部利 益，前三期賠利相讓?zhuān)降谒钠谠儆懟刭r 利相讓部分的談判策略。 讓步的策略與技巧 （ 1）讓步的方式 ① 一次讓步的幅度不宜過(guò)大，節(jié)奏也不宜太快； ②讓步的幅度與
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