【文章內(nèi)容簡介】 造成談判的低時效，使與時間關(guān)系重大的對手盡早作出讓步的做法167。 態(tài)度要溫和，讓對方?jīng)]理挑167。 避免 “閑扯 ”或隨便開不切題的玩笑來消耗時光磨時間不是無目的的行為，不是放任的狀態(tài)，而是受控的、目的性很強的行動二、蘑菇戰(zhàn)（五）車輪戰(zhàn)以多個助手針對某個論題或幾個論題，輪番上臺與對手辯論，造成緊張、論理強硬的氣氛，給對手精神上形成沉重壓力，迫其在疲于應(yīng)戰(zhàn)中主動退卻的做法167。 上陣人員的表述，不應(yīng)過于無禮和無理167。 不能代替主持人167。 有節(jié)奏、有目標、有秩序案例分析 .一個美國人與一家日本公司 一位美國人前往東京參加一次為期 14天的談判，他少年得志，斗志昂揚。這次，他一心想大獲全勝。在出發(fā)之前，他作了大量準備工作，包括看了一大堆關(guān)于日本人的精神、心理、文化傳統(tǒng)方面的書。 飛機著陸后， 2位等候已久的日本商人把他送上了一輛大轎車。美國人舒服地靠在轎車后面的絲絨沙發(fā)上，日本人則僵硬地坐在兩張折疊椅上。美國人友好地說： “ 過來一起坐吧，后面能坐下。 ” 日本人回答： “哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。 ”美國人頗感得意。轎車開著，日本人問： “您會講日語嗎 ?”“不，不會， ”美國人回答， “不過，我?guī)Я艘槐救瘴淖值洹?”日本人又問： “您是不是一定要準時搭機回國 ?我們可以安排這輛轎車送你回機場。 ” 美國人心想：日本人真是考慮得周到。于是順手掏出回程機票交給日本人，好讓轎車準時去接他。 實際上，這么一來，他已讓日本人知道他擁有多少時間，而他根本不知道日本人這方面的情報。 日本人沒有立即開始談判，而是盛情招待他。從皇宮神廟、文化、藝妓、花道、茶道到用英語講授佛教的學(xué)習(xí)班等等，日本人總是將日程表排得滿滿的。每當美國人問及何時開始談判，日本人總是喃喃的回答： “時間有，有時間。 ”直到第十二天，才開始談判，但早早地就結(jié)束了，因為要去打高爾夫球。第十三天又開始談判，也因為晚上有盛宴而早早結(jié)束。第十四天早上，談判重新開始，正談到緊要關(guān)頭，送美國人去機場的那輛轎車到了。美日雙方在轎車中繼續(xù)談判。到達機場前，協(xié)議達成。該協(xié)議被日本人稱為 “偷襲珍珠港后的又一次勝利 ”。美國人為什么敗在日本人手里 ?分析： 在本談判案例中，日本人采取了蘑菇戰(zhàn)中的磨時間戰(zhàn)術(shù)，打造時間囚籠，借時間壓力，逼迫美國人簽訂他自己并不滿意的合同。日本人之所以能夠在談判中獲勝，是因為他們知道美國人擁有多少時間，知道他無法空手而回，知道他無法向上級匯報這 14天的經(jīng)歷，知道他不能改變歸期。 日本人先是用一種非常友好和尊敬的態(tài)度來接待美國人。為了讓美國人 “ 好好休息 ” ，自己卻坐在車后的折疊椅上。這樣做的目的，一是要麻痹美國人的意志，二是要獲得美國人的好感，三是要顯示自己對美國人的關(guān)照是無微不至的。 有了前述的準備，接著，日本人用關(guān)心的口吻，十分輕易地從美國人那里了解到了返程的時間。美國人只以為這又是日本人的細心關(guān)照。完全沒有意識到日本人其實是在竊取情報。日本人的第一個計劃如期實現(xiàn)。于是，日本人開始了笑里藏刀似的時間消耗戰(zhàn)，借助一種你無法拒絕的表面關(guān)心，把美國人的日程表排得滿滿的，直到第十二天才開始談判，而且當天還安排了打高爾夫球。第十三天，又以盛宴來進一步占據(jù)談判時間。到了最后一天，美國人已無法選擇了。 他要么無功而返，但回去后實在沒法交待，要么屈服于日本人，委屈成交。這二者都是美國人所不愿看到的，但又能怎么辦呢 ?只能就范。日本人運用時間囚籠戰(zhàn)術(shù)，使談判大獲全勝。 從本案例中，我們可以總結(jié)出磨時間戰(zhàn)術(shù)的基本運作模式： 情感接觸 —— 時間消耗戰(zhàn) —— 對手別無選擇 —— 倉促成交 —— 大獲全勝三、影子戰(zhàn)167。 以虛為主，以情報見長167。 充分利用信息流傳的深淺情況，制造一些符合邏輯的假象，迷惑對手，使其自愿接受己方條件。三、影子戰(zhàn)（一）稻草人 — 兵不厭詐運用方法：1. 以條件構(gòu)成稻草人2. 用道具扎稻草人3. 稻草人要隨 “麻雀 ”的進攻而改進167。 出場人的臉部表情，得手時不可忘形167。 陳述時，應(yīng)著力渲染真實部分167。 從一開始談判就應(yīng)注意前后講話的一致性 –出言必信、出口不悔三、影子戰(zhàn)（二）空城計以無充有或以不完全的有充全部的有具體：無論什么議題，將條件提出盡可能苛刻僅為前哨戰(zhàn)，小分隊偵察性167。 看交易背景 — 對手交易欲望較強時167。 態(tài)度靈活 /認真三、影子戰(zhàn)（三）欲擒故縱具體做法：務(wù)必使自己的態(tài)度保持在半冷半熱、不緊不慢的狀態(tài)注意：167。 立點在 “擒 ”，故 “縱 ”時應(yīng)積極地 “縱 ”167。 在冷漠之中有意給對方機會，但要在其等待努力之后再給機會、條件167。 注意言談與分寸 — 縱要尊重對方，不可羞辱對手三、影子戰(zhàn)（四）聲東擊西具體做法：在無關(guān)緊要的事情上故意糾纏不休，或在不成問題的問題上大做文章，以分散對方對自己真正要解決的問題的注意力和警惕性，從而在對方不太專注與頑強反對的情況下達到自己的談判目標注：167。 選擇的 “東 ”亦為對手關(guān)注的題目167。 糾纏自認為不重要的目標時，亦應(yīng)注意自己的退路與可能的后果，防止對方 “因勢利導(dǎo) ”或 “順手牽羊 ”三、影子戰(zhàn)（五）回馬槍假關(guān)注 不亮立場 摸清底牌 反而攻之注意：167。 關(guān)鍵在 “順乎自然 ”應(yīng)該（邏輯） /有利167。 “延后時間 ”— 真實度成立四、強攻戰(zhàn)167。 在談判中以絕不退讓或以高壓態(tài)度迫使對方讓步 置之死地而后生（一）針鋒相對針對對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁斥，進而堅持自己的立場的毫不客氣地做法167。 駁斥對方時要對準話題，不能 “走火 ”、跑偏167。 “話鋒 ”的銳利完全在有利，而不在聲色俱厲四、強攻戰(zhàn)（二）最后通牒 邊緣政策遇到僵局時，一方提出某個新條件或某個新期限作為決定合同成敗的最后條件，逼對方做出最終答復(fù)或選擇。167。 “通牒 ”令人可信 — 宣布的警告有可能存在167。 不可 “濫用 ”–多則不靈 /孩子賭氣四、強攻戰(zhàn)（三）扮瘋相（虎嘯計）依照對手的言語或談判情節(jié)，表現(xiàn)出相應(yīng)的急、狂、怒、暴以唬住對方，動搖其談判決心典型的瘋與嘯相：拍、摔、撕、喊、走167。 適度 — 時機 /程度167。 準備防守四、強攻戰(zhàn)（四）請君入籠以最大預(yù)算或最大授權(quán)的限制形成談判的范圍 — 籠子，在 “籠子 ”中談判以對對手的較為改善的方案進行最后施壓的做法167。 留有變通的余地167。 注意保守己方底牌的秘密167。 掌握好時機 — 多次交鋒之后 /某條件反復(fù)討論之后 /雙方均已有所靠攏之時167。 態(tài)度靈活，不宜僵化四、強攻戰(zhàn)（五）講絕話167。 絕是為了生，使用應(yīng)極為小心167。 注意說絕話時相對的事 — 論題167。 絕對具有雙重作用：或真無選擇 /或僅以姿態(tài)施壓，前者在于選擇話題準確，后者在堅持的時間合適五、蠶食戰(zhàn)167。 以小積大，步步緊逼，逐漸達到預(yù)期談判效果的策略（一）擠牙膏 /切香腸167。 重在 “壓 ”即說理，使對手讓步167。 要有耐心 160