【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 造成談判的低時(shí)效，使與時(shí)間關(guān)系重大的對(duì)手盡早作出讓步的做法167。 態(tài)度要溫和，讓對(duì)方?jīng)]理挑167。 避免 “閑扯 ”或隨便開(kāi)不切題的玩笑來(lái)消耗時(shí)光磨時(shí)間不是無(wú)目的的行為，不是放任的狀態(tài)，而是受控的、目的性很強(qiáng)的行動(dòng)二、蘑菇戰(zhàn)（五）車(chē)輪戰(zhàn)以多個(gè)助手針對(duì)某個(gè)論題或幾個(gè)論題，輪番上臺(tái)與對(duì)手辯論，造成緊張、論理強(qiáng)硬的氣氛，給對(duì)手精神上形成沉重壓力，迫其在疲于應(yīng)戰(zhàn)中主動(dòng)退卻的做法167。 上陣人員的表述，不應(yīng)過(guò)于無(wú)禮和無(wú)理167。 不能代替主持人167。 有節(jié)奏、有目標(biāo)、有秩序案例分析 .一個(gè)美國(guó)人與一家日本公司 一位美國(guó)人前往東京參加一次為期 14天的談判，他少年得志，斗志昂揚(yáng)。這次，他一心想大獲全勝。在出發(fā)之前，他作了大量準(zhǔn)備工作，包括看了一大堆關(guān)于日本人的精神、心理、文化傳統(tǒng)方面的書(shū)。 飛機(jī)著陸后， 2位等候已久的日本商人把他送上了一輛大轎車(chē)。美國(guó)人舒服地靠在轎車(chē)后面的絲絨沙發(fā)上，日本人則僵硬地坐在兩張折疊椅上。美國(guó)人友好地說(shuō)： “ 過(guò)來(lái)一起坐吧，后面能坐下。 ” 日本人回答： “哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。 ”美國(guó)人頗感得意。轎車(chē)開(kāi)著，日本人問(wèn)： “您會(huì)講日語(yǔ)嗎 ?”“不，不會(huì)， ”美國(guó)人回答， “不過(guò)，我?guī)Я艘槐救瘴淖值洹?”日本人又問(wèn)： “您是不是一定要準(zhǔn)時(shí)搭機(jī)回國(guó) ?我們可以安排這輛轎車(chē)送你回機(jī)場(chǎng)。 ” 美國(guó)人心想：日本人真是考慮得周到。于是順手掏出回程機(jī)票交給日本人，好讓轎車(chē)準(zhǔn)時(shí)去接他。 實(shí)際上，這么一來(lái)，他已讓日本人知道他擁有多少時(shí)間，而他根本不知道日本人這方面的情報(bào)。 日本人沒(méi)有立即開(kāi)始談判，而是盛情招待他。從皇宮神廟、文化、藝妓、花道、茶道到用英語(yǔ)講授佛教的學(xué)習(xí)班等等，日本人總是將日程表排得滿(mǎn)滿(mǎn)的。每當(dāng)美國(guó)人問(wèn)及何時(shí)開(kāi)始談判，日本人總是喃喃的回答： “時(shí)間有，有時(shí)間。 ”直到第十二天，才開(kāi)始談判，但早早地就結(jié)束了，因?yàn)橐ゴ蚋郀柗蚯?。第十三天又開(kāi)始談判，也因?yàn)橥砩嫌惺⒀缍缭缃Y(jié)束。第十四天早上，談判重新開(kāi)始，正談到緊要關(guān)頭，送美國(guó)人去機(jī)場(chǎng)的那輛轎車(chē)到了。美日雙方在轎車(chē)中繼續(xù)談判。到達(dá)機(jī)場(chǎng)前，協(xié)議達(dá)成。該協(xié)議被日本人稱(chēng)為 “偷襲珍珠港后的又一次勝利 ”。美國(guó)人為什么敗在日本人手里 ?分析： 在本談判案例中，日本人采取了蘑菇戰(zhàn)中的磨時(shí)間戰(zhàn)術(shù)，打造時(shí)間囚籠，借時(shí)間壓力，逼迫美國(guó)人簽訂他自己并不滿(mǎn)意的合同。日本人之所以能夠在談判中獲勝，是因?yàn)樗麄冎烂绹?guó)人擁有多少時(shí)間，知道他無(wú)法空手而回，知道他無(wú)法向上級(jí)匯報(bào)這 14天的經(jīng)歷，知道他不能改變歸期。 日本人先是用一種非常友好和尊敬的態(tài)度來(lái)接待美國(guó)人。為了讓美國(guó)人 “ 好好休息 ” ，自己卻坐在車(chē)后的折疊椅上。這樣做的目的，一是要麻痹美國(guó)人的意志，二是要獲得美國(guó)人的好感，三是要顯示自己對(duì)美國(guó)人的關(guān)照是無(wú)微不至的。 有了前述的準(zhǔn)備，接著，日本人用關(guān)心的口吻，十分輕易地從美國(guó)人那里了解到了返程的時(shí)間。美國(guó)人只以為這又是日本人的細(xì)心關(guān)照。完全沒(méi)有意識(shí)到日本人其實(shí)是在竊取情報(bào)。日本人的第一個(gè)計(jì)劃如期實(shí)現(xiàn)。于是，日本人開(kāi)始了笑里藏刀似的時(shí)間消耗戰(zhàn)，借助一種你無(wú)法拒絕的表面關(guān)心，把美國(guó)人的日程表排得滿(mǎn)滿(mǎn)的，直到第十二天才開(kāi)始談判，而且當(dāng)天還安排了打高爾夫球。第十三天，又以盛宴來(lái)進(jìn)一步占據(jù)談判時(shí)間。到了最后一天，美國(guó)人已無(wú)法選擇了。 他要么無(wú)功而返，但回去后實(shí)在沒(méi)法交待，要么屈服于日本人，委屈成交。這二者都是美國(guó)人所不愿看到的，但又能怎么辦呢 ?只能就范。日本人運(yùn)用時(shí)間囚籠戰(zhàn)術(shù)，使談判大獲全勝。 從本案例中，我們可以總結(jié)出磨時(shí)間戰(zhàn)術(shù)的基本運(yùn)作模式： 情感接觸 —— 時(shí)間消耗戰(zhàn) —— 對(duì)手別無(wú)選擇 —— 倉(cāng)促成交 —— 大獲全勝三、影子戰(zhàn)167。 以虛為主，以情報(bào)見(jiàn)長(zhǎng)167。 充分利用信息流傳的深淺情況，制造一些符合邏輯的假象，迷惑對(duì)手，使其自愿接受己方條件。三、影子戰(zhàn)（一）稻草人 — 兵不厭詐運(yùn)用方法：1. 以條件構(gòu)成稻草人2. 用道具扎稻草人3. 稻草人要隨 “麻雀 ”的進(jìn)攻而改進(jìn)167。 出場(chǎng)人的臉部表情，得手時(shí)不可忘形167。 陳述時(shí)，應(yīng)著力渲染真實(shí)部分167。 從一開(kāi)始談判就應(yīng)注意前后講話(huà)的一致性 –出言必信、出口不悔三、影子戰(zhàn)（二）空城計(jì)以無(wú)充有或以不完全的有充全部的有具體：無(wú)論什么議題，將條件提出盡可能苛刻僅為前哨戰(zhàn)，小分隊(duì)偵察性167。 看交易背景 — 對(duì)手交易欲望較強(qiáng)時(shí)167。 態(tài)度靈活 /認(rèn)真三、影子戰(zhàn)（三）欲擒故縱具體做法：務(wù)必使自己的態(tài)度保持在半冷半熱、不緊不慢的狀態(tài)注意：167。 立點(diǎn)在 “擒 ”，故 “縱 ”時(shí)應(yīng)積極地 “縱 ”167。 在冷漠之中有意給對(duì)方機(jī)會(huì)，但要在其等待努力之后再給機(jī)會(huì)、條件167。 注意言談與分寸 — 縱要尊重對(duì)方，不可羞辱對(duì)手三、影子戰(zhàn)（四）聲東擊西具體做法：在無(wú)關(guān)緊要的事情上故意糾纏不休，或在不成問(wèn)題的問(wèn)題上大做文章，以分散對(duì)方對(duì)自己真正要解決的問(wèn)題的注意力和警惕性，從而在對(duì)方不太專(zhuān)注與頑強(qiáng)反對(duì)的情況下達(dá)到自己的談判目標(biāo)注：167。 選擇的 “東 ”亦為對(duì)手關(guān)注的題目167。 糾纏自認(rèn)為不重要的目標(biāo)時(shí)，亦應(yīng)注意自己的退路與可能的后果，防止對(duì)方 “因勢(shì)利導(dǎo) ”或 “順手牽羊 ”三、影子戰(zhàn)（五）回馬槍假關(guān)注 不亮立場(chǎng) 摸清底牌 反而攻之注意：167。 關(guān)鍵在 “順乎自然 ”應(yīng)該（邏輯） /有利167。 “延后時(shí)間 ”— 真實(shí)度成立四、強(qiáng)攻戰(zhàn)167。 在談判中以絕不退讓或以高壓態(tài)度迫使對(duì)方讓步 置之死地而后生（一）針?shù)h相對(duì)針對(duì)對(duì)手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁斥，進(jìn)而堅(jiān)持自己的立場(chǎng)的毫不客氣地做法167。 駁斥對(duì)方時(shí)要對(duì)準(zhǔn)話(huà)題，不能 “走火 ”、跑偏167。 “話(huà)鋒 ”的銳利完全在有利，而不在聲色俱厲四、強(qiáng)攻戰(zhàn)（二）最后通牒 邊緣政策遇到僵局時(shí)，一方提出某個(gè)新條件或某個(gè)新期限作為決定合同成敗的最后條件，逼對(duì)方做出最終答復(fù)或選擇。167。 “通牒 ”令人可信 — 宣布的警告有可能存在167。 不可 “濫用 ”–多則不靈 /孩子賭氣四、強(qiáng)攻戰(zhàn)（三）扮瘋相（虎嘯計(jì)）依照對(duì)手的言語(yǔ)或談判情節(jié)，表現(xiàn)出相應(yīng)的急、狂、怒、暴以唬住對(duì)方，動(dòng)搖其談判決心典型的瘋與嘯相：拍、摔、撕、喊、走167。 適度 — 時(shí)機(jī) /程度167。 準(zhǔn)備防守四、強(qiáng)攻戰(zhàn)（四）請(qǐng)君入籠以最大預(yù)算或最大授權(quán)的限制形成談判的范圍 — 籠子，在 “籠子 ”中談判以對(duì)對(duì)手的較為改善的方案進(jìn)行最后施壓的做法167。 留有變通的余地167。 注意保守己方底牌的秘密167。 掌握好時(shí)機(jī) — 多次交鋒之后 /某條件反復(fù)討論之后 /雙方均已有所靠攏之時(shí)167。 態(tài)度靈活，不宜僵化四、強(qiáng)攻戰(zhàn)（五）講絕話(huà)167。 絕是為了生，使用應(yīng)極為小心167。 注意說(shuō)絕話(huà)時(shí)相對(duì)的事 — 論題167。 絕對(duì)具有雙重作用：或真無(wú)選擇 /或僅以姿態(tài)施壓，前者在于選擇話(huà)題準(zhǔn)確，后者在堅(jiān)持的時(shí)間合適五、蠶食戰(zhàn)167。 以小積大，步步緊逼，逐漸達(dá)到預(yù)期談判效果的策略（一）擠牙膏 /切香腸167。 重在 “壓 ”即說(shuō)理，使對(duì)手讓步167。 要有耐心 160