國際商務(wù)談判策略講義課件(參考版)
2025-03-04 11:45本頁面
【正文】 上午 11:0020231一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。11:00:0511:00:052220231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。上午 三月 2111:00March 三月 202311:00:05 2222, 勝 人者有力，自 勝 者 強 。22, 11:00:0511:00:0511:00Monday,AM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 11:00:0511:00:0511:003/22/202322, 三月 21三月 21Monday,上午 11:0020231空山新雨后，天氣晚來秋。11:00:0511:00:052220231少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。上午 三月 2111:00March 三月 202311:00:05 2222,20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。March 三月 2111:00:0511:00Mar2122Mar211世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。11:00:052023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。March上午 11:00:05三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 11:00:05March 2023/3/2222,2111:00上午 11:00:05三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。三月 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 三月 21三月 2111:00:0511:00:05March22, 11:00:0511:00:0511:00Monday,AM1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 11:00:0511:00:0511:003/22/202322, 三月 21三月 21Monday,運用談判升格策略時應(yīng)注意（ ）A. 抓住虛頭，打虛頭要堅決B. 堅決而有成果C. 準(zhǔn)而狠BA11.打虛頭策略在運用時要注意（ ）A. 頑強B. 利益C. 說理CC9.）A. 真切和強度B. 看對象和演技C. 適度和注意防守（ A. 通牒明確，不怕破裂B. 令人可信，不可濫用C. 及時通牒，說法平和AB（虎嘯計）在運用時要注意（ A. 立點在擒，留有機會，談話分寸B. 不怕縱，留有余地，態(tài)度自然C. 立足擒，不怕縱，松緊適度6.）E. 時機，分量，對象F. 背景，靈活，認(rèn)真G. 道具，對象，靈活BB5.空城計運用時應(yīng)注意（ ） 磨時間在運用時應(yīng)注意（ ）A. 演得要逼真，要有效果B. 人格和對象C. 切題和逼真D. 2. 在準(zhǔn)備升格前應(yīng)有 “激戰(zhàn) ”：只有打得難分難解，升格才更有效果思考題（ 運用時間最好在談判僵局和終局之時167。 誘餌應(yīng)有吸引力 — 利益量：既對對方有實在的意義，又不影響己方的全局利益167。 在三明治的搭配中應(yīng)讓對方看到你的讓步，覺得有利可圖167。 在提出折中或響應(yīng)折中時，不宜宣稱 “最后的折中 ”167。 時機：必須是雙方均已做了明顯的讓步之后，在最后的條件決定之時167。 不要在談判初期輕易讓掉作為潤滑油用的看似不大的條件167。 緩兵不是拖延，是進攻的準(zhǔn)備，而不是消極的等待， “緩此兵 ”為的是 “急彼軍 ”167。 請對方等待回答167。 在準(zhǔn)備接受中間斡旋時，必須有相應(yīng)的方案167。 該計的效力是有時間性的八、外圍戰(zhàn)（三）中間人167。 使用的 “引子 ”應(yīng)與當(dāng)時的 “現(xiàn)實沾邊 ”— 存在可能性167。 關(guān)鍵在于抓準(zhǔn)虛頭167。 談判整體意圖的連貫性不能因變化場地而短線，亂了自己的談判思路167。167。167。 若是一個人同時扮演 “紅白臉 ”，要機動靈活七、運動戰(zhàn)（四）化整為零在談判中，將整體不能一次談成的條件，分成幾部分，各個實現(xiàn)的做法注：167。 扮 “鷹派 ”的人既要 “兇 ”，又要出言在理，保持良好形象167。 一、二線人員需彼此尊重，相互支持。 搭配的人員均應(yīng)有能力依計上陣并實施預(yù)定的要求167。 在多家采購者聯(lián)合向多家買者談判時，應(yīng)有權(quán)威的統(tǒng)一聯(lián)合對外的機構(gòu)七、運動戰(zhàn)（二）預(yù)備隊充分利用臺上和臺下的工作人員分工，使準(zhǔn)備工作、決定問題在于對手交鋒時有回旋余地，并能伺機出動二線人員。 平等對待參加競爭的對手，但在談判的組織上應(yīng)突破重點167。167。 選的對象要勢均力敵，比起來才有勁167。 絕對尊重對方的能力和智慧，讓其自己做結(jié)論七、運動戰(zhàn)通過真實的、虛假的、真假相摻的但在邏輯上令人信服的理由，通過己方創(chuàng)造、對方給出的各種機會，使對方主談了解自己相灌輸?shù)哪撤N思想和做法，并使其對自己產(chǎn)生理解和信任的做法 —” 誤導(dǎo) ”167。 非不得已，不應(yīng)提 “換將 ”要求167。利用機會，回顧談判，分析癥結(jié)，相機向?qū)Ψ降纳纤九険糁髡劦膽B(tài)度和做法注意：167。 防止別人對己使用同樣的計策六、擒將戰(zhàn)（三）感將法 使用的分寸恰當(dāng)167。 送禮注意：167。 戴高帽167。 激語應(yīng)掌握分寸，不得過分牽扯說話人本身六、擒將戰(zhàn)（二）寵將法以話語刺激對方的主談或其重要助手，使其感到堅持自己的觀點和立場已直接損害自己形象、自尊心、榮譽，從而動搖或改變所持的態(tài)度和條件武器： 能力大小、權(quán)力高低、信譽好壞等注：167。自己的理由無結(jié)果，決不放棄，直到對手有所采納，做出退讓為止。必須讓對手把理講清、講盡，自己才改變原立場167。步步為營 —“ 力 ”的計較 — 進不求大，但不嫌大；退不得大，但不忌諱大具體做法：167。五、蠶食戰(zhàn)（五）步步為營（五）步步為營主要體現(xiàn)： 進則頑強地挪動，不求達成，但求有進；退則堅固抵抗，寸土必爭地計算細(xì)小的退讓 即時表現(xiàn) “小氣 ”，也應(yīng)立足于
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