國際商務(wù)談判各階段的策略課件(參考版)
2025-01-09 07:23本頁面
【正文】 上午 5時(shí) 22分 52秒 上午 5時(shí) 22分 05:22: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 1月 上午 5時(shí) 22分 :22January 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :22:5205:22:52January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 05:22:5205:22:5205:22Monday, January 23, 2023 1知人者智，自知者明。 05:22:5205:22:5205:221/23/2023 5:22:52 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 5時(shí) 22分 52秒 上午 5時(shí) 22分 05:22: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 5時(shí) 22分 :22January 23, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :22:5205:22:52January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :22:5205:22Jan2323Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 23日星期一 5時(shí) 22分 52秒 05:22:5223 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023年 1月 23日星期一 上午 5時(shí) 22分 52秒 05:22: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:22:5205:22:5205:22Monday, January 23, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:22:5205:22:5205:221/23/2023 5:22:52 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ★ 問題 ： 第一種和第二種讓步方案存在的主要問題是什么？ 案 例 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 NoImag e 我方有關(guān)人員討論之后，提出了以下讓步幅度： 第一種：我方還價(jià) 14萬美元； 第二種：我方還價(jià) ； 第三種：我方先還價(jià) ，然后伺機(jī)依次加價(jià)，不過加價(jià)幅度越來越小。一開始，我方的出價(jià)是 10萬美元，而對(duì)方的報(bào)價(jià)與報(bào)價(jià)單開列的價(jià)格一樣是 20萬美元。 NoImag e案 例 我某市機(jī)械進(jìn)出口公司欲向國外訂購一臺(tái)專用設(shè)備，在收到報(bào)價(jià)單并經(jīng)過討價(jià)還價(jià)之后，我方?jīng)Q定邀請擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某公司客商來華進(jìn)一步談判。既然談判的結(jié)果不能同時(shí)滿足雙方的利益，如果勉強(qiáng)同意，明顯是一勝一負(fù)，這樣的結(jié)局一定會(huì)使敗的一方絞盡腦汁用各種方式來彌補(bǔ)自己的損失，甚至以各種隱蔽的手段挖對(duì)方的墻角，最后很可能導(dǎo)致雙方都得不償失。如果雙方都能逐漸認(rèn)識(shí)到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應(yīng)的措施，包括進(jìn)一步做出必要的妥協(xié)，這樣的談判結(jié)果就真實(shí)地反映了談判雙方的初衷。 談判經(jīng)驗(yàn)告訴我們，談判中出現(xiàn)暫停乃至破裂并不一定是壞事。 （ 4）善于運(yùn)用讓步策略組合。 （ 4）打破僵局的做法： 采取橫向式談判；改期談判；改變地點(diǎn)談判；聯(lián)誼；更換談判人員和領(lǐng)導(dǎo)出面 （ 5）處理嚴(yán)重僵局的做法： 調(diào)解與仲裁 NoImag e六、處理僵局的策略 （四）處理談判僵局應(yīng)注意的問題： 及時(shí)靈活的調(diào)整和變換談判方式 回絕對(duì)方不合理要求 防止讓步失誤 （ 1）切不可過分自信、自以為已經(jīng)掌握了對(duì)方的意圖。不論是在國內(nèi)貿(mào)易還是國際貿(mào)易中，價(jià)格僵局都是普遍存在的。 從廣義的角度劃分： （ 1）協(xié)議期僵局 （ 2）執(zhí)行期僵局 六、處理僵局的策略 NoImag e 從談判內(nèi)容的角度劃分： 價(jià)格、履約地、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等。 （ 2）中期僵局：核心階段由于雙方客觀上的利益差異所致，是談判的關(guān)鍵時(shí)期。妥善處理僵局，必須對(duì)僵局的性質(zhì)、產(chǎn)生的原因等問題進(jìn)行透徹的分析，及時(shí)采取相應(yīng)的策略和技巧，從而使談判重新開始。當(dāng)談判進(jìn)展到一定時(shí)期時(shí)，這種對(duì)各自利益的期限或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點(diǎn)確實(shí)使談判者很難達(dá)成共識(shí)，甚至相去甚遠(yuǎn)，而各方又不愿進(jìn)一步做出讓步，就會(huì)形成僵局。這種使談判擱淺的狀況為“談判的僵局”。 （五）為雙方慶賀 ： 強(qiáng)調(diào)談判結(jié)果的雙贏性，不能只在心中暗喜，要讓雙方的心理都得到安慰。由于談判已進(jìn)展到簽約階段，談判人員已經(jīng)付出很大的代價(jià)，不愿再為這一點(diǎn)小事重新回到談判桌上，因此常常會(huì)很快答應(yīng)這個(gè)請求。 NoImag e （三）不忘最后的獲利： 有時(shí)可在簽約前提出小的請求。讓步的幅度常常要根據(jù)對(duì)方出場的人物的官階做出。讓步的主要部分在最后期限之前作出（回味功能），次要部分在最后時(shí)刻作出（甜頭功能）。 主談人尚能控制情緒 , 但談判伙伴情緒已經(jīng)失控。在以下條件下可采用場外交易方式： 過長時(shí)間的談判會(huì)影響談判協(xié)商的結(jié)果。這一階段的主要目標(biāo)有三個(gè)：盡快達(dá)成協(xié)議；保證己方已取得利益不喪失；爭取最后的利益收獲。 四、磋商階段的策略 NoImag e 談判雙方的期望已經(jīng)相當(dāng)接近時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生結(jié)束談判的愿望。 （ 2）主動(dòng)示弱策略：
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1