商務(wù)談判的策略課件(編輯修改稿)
2025-01-25 05:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 僵局，盡量堅持以理服人，態(tài)度溫和，切忌急躁，以柔克剛，贏得對方的讓步。 3．多問多聽少說話策略 多問多聽少說話策略通常是指在談判中處于下風時，多向?qū)Ψ教岢鰡栴}并設(shè)法讓對方多說話，通過聽盡量多的從對方那里收集到有關(guān)對方真實動機與目標的情報，從而采取相應(yīng)行動的策略。 均衡地位策略 1．拋磚引玉策略 主動提出各種問題但不提出解決問題的方法，讓對方去解決的一種方法，因為雙方勢均力敵，地位相當，所以講問題拋出等待對方解決。這樣有利于在對方的解決方案中找到突破口。 2．坦誠策略 坦誠策略是指在談判中談判人員盡量開誠布公，以誠懇、坦率的合作態(tài)度向?qū)Ψ酵侣都悍降恼鎸嵥枷牒陀^點，使對方感到信任友好，促進雙方在坦誠、友好的氛圍中達成協(xié)議的策略。 均衡地位策略 3．避免爭論策略 處于均衡地位的雙方談判者，由于各具優(yōu)勢，所以在談判中可能會就某一議題產(chǎn)生沖突，各執(zhí)己見，這時需要談判者冷靜傾聽對方意見，婉轉(zhuǎn)提出不同意見，在產(chǎn)生分歧后判斷無法進行時，應(yīng)馬上休會。 4．潤滑策略 潤滑策略是指談判人員為了表示友好情誼和聯(lián)絡(luò)感情而相互饋贈禮品，以圖取得更好談判效果的策略。在涉外談判中，就許多國家的習(xí)俗來講，互贈禮品同互致問候一樣，是雙方友好交往的必要手段。 性格測試與談判對手分類 談判對手差別化策略 不同風格談判對手的應(yīng)對 性格測試與談判對手分類 合作型 妥協(xié)型 順從型 控制型 不考慮雙方的關(guān)系，采取必要的 措施，確保自身目標得到實現(xiàn) 1．性格測試 維持人際關(guān)系，確保雙方都能夠 達到個人目標 既注重考慮談判目標，又珍視 雙方關(guān)系 對待沖突的態(tài)度是不惜一切代 價維持人際關(guān)系 性格測試與談判對手分類 2． 談判對手分類 （ 1）合作型談判對手 1）特點 ①缺乏創(chuàng)造性，維護現(xiàn)狀是最大的愿望；②喜歡安全、有秩序、沒有太大波折的談判。 2）弱點 ①他們討厭挑戰(zhàn)、沖突；②不善于從全局考慮問題；③避免決策；④不適應(yīng)單獨談判；⑤適應(yīng)能力差。 3）策略 ①努力造成一對一談判的格局 。② 爭取縮短談判的每一個具體過程 。③ 準備詳細的資料支持自己的觀點 。④ 冷靜、耐心。 性格測試與談判對手分類 （ 2）妥協(xié)型談判對手 1）特點 ①人際關(guān)系良好②處理問題不草率盲目③更加現(xiàn)實④處事精明，工于心計，說話謹慎⑤他們隨和。 2）弱點 ①過分熱心與對方搞好關(guān)系；②對細節(jié)問題不感興趣；③希望考慮重大問題；④不適應(yīng)沖突氣氛。 3）策略 ①保持進攻的態(tài)度；②可準備大量細節(jié)問題，使對方感覺厭煩；③努力造成一對一的談判局面。④準備一些奉承話，必要時給對方戴高帽子。 性格測試與談判對手分類 （ 3）控制型談判對手 1）特點 ①對權(quán)利、成績有狂熱的追求；②抱怨權(quán)力有限；③敢于冒險，喜歡挑戰(zhàn)；④急于建樹、決策果斷 2）弱點 ①不顧及冒險代價，一意孤行；②缺乏必要的警惕性；③沒有耐心，討厭拖沓；④對細節(jié)不感興趣；⑤希望統(tǒng)治他人；⑥必須是談判的主導(dǎo)者；⑦易于沖動。 3）策略 ①表現(xiàn)出極大的耐心，靠韌性取勝；②努力創(chuàng)造一種直率的氣氛；③盡可能利用文件、資料。 性格測試與談判對手分類 （
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