05商務談判策略(編輯修改稿)
2025-01-28 23:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 滿足的情況下，往往會同意買方在價格上多打些折扣的要求。 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 價格陷阱 ? 是指談判中的一方利用市場價格預期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價還價一種策略。 ? 這一策略，是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時間的情況下運用的。 如何應對？ 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 期限策略 ? 是指在商務談判中，實力強的一方向對方提出的達成協(xié)議的時間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。 何時用？ 怎么用？ 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 聲東擊西 ? 是指我方在商務談判中，為達到某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導到無關緊要的問題上故作聲勢，轉移對方注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標。 如何應對？ 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 先聲奪人 是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點，以求在心理上搶占優(yōu)勢，從而掌握主動的一種策略。 該策略如何用好？ 二、劣勢條件下的談判策略 吹毛求疵 ? 是在商務談判中針對對方的產(chǎn)品或相關問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。 ? 使用的關鍵點在于提出的挑剔問題應恰到好處，把握分寸。 請舉例。 二、劣勢條件下的談判策略 以柔克剛 ? 是指在談判出現(xiàn)危難局面或對方堅持不相讓步時，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達到制勝目的的一種策略。 ? 應用要點：采用迂回戰(zhàn)術 、堅持以理服人 二、劣勢條件下的談判策略 難得糊涂 ? 是防御性策略，指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護來麻痹對方的斗志，以達到蒙混過關的目的策略。 ? 要點：貴在“巧”、要有度、有范圍限制 如何應對？ 二、劣勢條件下的談判策略 疲憊策略 ? 是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉已方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點，促使對方接受已方條件的一種策略。 二、劣勢條件下的談判策略 權力有限 ? 是指在商務談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向對方做出某些條件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權有限，無權向對方做出這樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。 如何理解“有限的權利才是 真正的權利”這句話的含義？ 二、劣勢條件下的談判策略 反客為主 ? 是指談判中處于劣勢的一方，運用讓對方為談判付出更大的代價的方法，從而變被動為主動，達到轉劣勢為優(yōu)勢的目的的策略。 該策略的應用是基于人們怎樣的 心理？ 三、均勢條件下的談判策略 投石問路 ? 即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設條件，通過對方的反應和回答，來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時機達成交易的策略。 有哪些“石頭” 可用？ 如何“接”？ 三、均勢條件下的談判策略 先造勢后還價 ? 是指在對方開價后不急于還價，而是指出市場行情的變化態(tài)勢，或是強調本方的實力與優(yōu)勢，構筑有利于本方的形勢，然后再提出本方要價的一種策略。 ? 應對：不為所動、堅持開價、謹慎讓步 三、均勢條件下的談判策略 欲擒故縱 ? 是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。 該策略的應用是基于 人們怎樣的心理？怎 樣用好？ 三、均勢條件下的談判策略 大智若愚 ? 是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，
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