商務(wù)談判策略傳授(編輯修改稿)
2025-02-11 03:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 上多打些折扣的要求。一、優(yōu)勢條件下的談判策略價格陷阱? 是指談判中的一方利用市場價格預(yù)期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價還價一種策略。? 這一策略，是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時間的情況下運用的。 如何應(yīng)對？一、優(yōu)勢條件下的談判策略期限策略? 是指在商務(wù)談判中，實力強的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_成協(xié)議的時間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。 何時用？ 怎么用？一、優(yōu)勢條件下的談判策略聲東擊西? 是指我方在商務(wù)談判中，為達到某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標。 如何應(yīng)對？一、優(yōu)勢條件下的談判策略先聲奪人 是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點，以求在心理上搶占優(yōu)勢，從而掌握主動的一種策略。 該策略如何用好？二、劣勢條件下的談判策略吹毛求疵? 是在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。? 使用的關(guān)鍵點在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。 請舉例。二、劣勢條件下的談判策略以柔克剛? 是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植幌嘧尣綍r，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達到制勝目的的一種策略。? 應(yīng)用要點：采用迂回戰(zhàn)術(shù) 、堅持以理服人 二、劣勢條件下的談判策略難得糊涂? 是防御性策略，指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護來麻痹對方的斗志，以達到蒙混過關(guān)的目的策略。? 要點：貴在 “ 巧 ” 、要有度、有范圍限制 如何應(yīng)對？二、劣勢條件下的談判策略疲憊策略? 是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點，促使對方接受已方條件的一種策略。二、劣勢條件下的談判策略權(quán)力有限? 是指在商務(wù)談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。 如何理解 “ 有限的權(quán)利才是真正的權(quán)利 ” 這句話的含義？二、劣勢條件下的談判策略反客為主? 是指談判中處于劣勢的一方，運用讓對方為談判付出更大的代價的方法，從而變被動為主動，達到轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢的目的的策略。 該策略的應(yīng)用是基于人們怎樣的心理？三、均勢條件下的談判策略投石問路? 即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答，來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時機達成交易的策略。 有哪些 “ 石頭 ”可用？如何 “ 接 ” ？三、均勢條件下的談判策略先造勢后還價? 是指在對方開價后不急于還價，而是指出市場行情的變化態(tài)勢，或是強調(diào)本方的實力與優(yōu)勢，構(gòu)筑有利于本方的形勢，然后再提出本方要價的一種策略。? 應(yīng)對：不為所動、堅持開價、謹慎讓步三、均勢條件下的談判策略欲擒故縱? 是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先 “ 縱 ” 后 “擒 ” 的目的的策略。 該策略的應(yīng)用是基于人們怎樣的心理？怎樣用好？三、均勢條件下的談判策略大智若愚? 是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應(yīng)遲鈍，以此來松懈對方的意志，爭取充分的時間，達到后發(fā)制人的目的的策略。 三、均勢條件下的談判策略走馬換將? 是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問
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