【文章內(nèi)容簡介】 一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因 三、信息溝通的障礙 （二）溝通中的障礙 信息發(fā)送者的層次越高，聽眾越傾向于接受。 ，渠道不暢 舉例 1： 馬路上 ， 一輛車子的引擎出了問題 ， 司機(jī)檢查發(fā)現(xiàn)是電池沒電了 ， 于是 ， 他攔住了一輛過路的汽車請求幫助 。 那輛車的司機(jī)很樂于助人 ， 同意幫助他重新發(fā)動汽車 。 “ 我的車有個自動啟動系統(tǒng) ” ， 拋錨汽車的司機(jī)解釋說： “ 所以你只要用大概每小時 30 公里至 35公里的速度就能啟動我的車子 。 ”“ 做好事 ” 的司機(jī)點點頭 ， 回到他的車中 。 駕車者也爬入自己的車 ， 等著那 “ 助人為樂者 ” 幫助發(fā)動汽車 ， 可他等了一會兒 ， 沒見汽車上來 ， 便下車看個究竟 。 但當(dāng)他轉(zhuǎn)過身時 ， 發(fā)現(xiàn)事情糟了： “ 助人為樂者 ” 正以時速 35公里的速度撞向他的車 。 結(jié)果是造成了 18000元的損失 。 舉例 2： 在緬因州中心港口 ， 當(dāng)?shù)亓鱾髦?10年前沃爾特 科羅恩凱特首次將他的船駛?cè)敫劭跁r的情景 。 這位豪放的水手看到不遠(yuǎn)處的岸邊 ， 有一小群人向他揮手致意 ， 心里十分高興 。 他模糊地聽到對方的呼喊聲： “ 你好 ， 沃爾特 ” 當(dāng)他的船駛近港口時 ， 人越聚越多 ， 仍然在呼喊： “ 你好 ，沃爾特 ！ 你好 ， 沃爾特 ！ ” 因為對這樣熱烈的歡迎十分感激 ， 他摘下了白色的船長帽；揮動著回禮 ， 甚至還鞠躬答謝 。 就在抵達(dá)岸邊前一會兒 ， 他的船忽然擱淺了 。 人群一片肅靜 。 深知水性的他馬上明白了 ， 原來人們喊叫的是： “ 水淺 !水淺 ” 第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因 四、其他原因 第二節(jié) 避免僵局的發(fā)生 一、避免僵局形成的態(tài)度 （一）要有一個合理的心態(tài) 1.“飽而不貪 ” 2.“饑而不急 ” 3.“荒而不慌 ” 4.“爭而不松 ” （二）要注意控制和調(diào)節(jié)情緒 （三）持有欣賞對方的態(tài)度 （四）語言適中，語氣謙和 第二節(jié) 避免僵局的發(fā)生 二、避免僵局的方法 （一）權(quán)力性推動 權(quán)力性推動就是談判者運用掌握的某種權(quán)力，通過展示談判的價值或者向談判對方施加壓力，推動談判重新開始。 第二節(jié) 避免僵局的發(fā)生 二、避免僵局的方法 （二）程序性推動 程序性推動就是談判者通過改變談判議題、談判環(huán)境、談判日期以及更換談判人員，從而重新構(gòu)建談判程序，使談判走出僵局。 孔子曰： “ 按照用兵的規(guī)律，地理在戰(zhàn)略上位置和條件不同，對作戰(zhàn)將發(fā)生的影響不同。古來善于作戰(zhàn)的人，能巧妙地利用地形，彌補(bǔ)其他方面的不足，處于先機(jī)制敵的優(yōu)勢。 “ 第二節(jié) 避免僵局的發(fā)生 二、避免僵局的方法 （三）尊重性推動 尊重性推動就是尊重談判對方，積極地征詢對方的想法和觀點，承認(rèn)其重要性，并表明這些想法和觀點會得到認(rèn)真對待，打破談判堅冰，推動談判向達(dá)成一致性協(xié)議的方向發(fā)展。 ； ，提出的建議與對方的價值觀相符。 第三節(jié) 處理僵局的技巧 一、緩解意見性對立僵局的技巧 （一）借助有關(guān)事實和理由委婉地否定對方意見 ，后否定 ，后轉(zhuǎn)化 ，后否定 ，后削弱 （二）求同存異 ； ，己方?jīng)]有把握對方會先改變話題，而僵局的持續(xù)給己方帶來很大壓力時，可以用一些方法打破僵局。 第三節(jié) 處理僵局的技巧 一、緩解意見性對立僵局的技巧 （三）拖延戰(zhàn)術(shù) 當(dāng)雙方 “ 談不攏 ” 造成僵局時，有必要把洽談 節(jié)奏放慢 ，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。 拖延戰(zhàn)術(shù)是對談判者意志施壓的一種最常用的方法。突然的中止，沒有答復(fù)（或是含糊不清的答復(fù)）往往比破口大罵、暴跳如雷令人難以接受。 第三節(jié) 處理僵局的技巧 一、緩解意見性對立僵局的技巧 （三）拖延戰(zhàn)術(shù) 拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種通過惡意的運用，即通過拖延時間、靜待法規(guī)、行情、匯率等變動，掌握主動，要挾對方做出讓步。一般來說，可分兩種情況： 一是拖延談判時間，穩(wěn)住對方； 二是談判中留下漏洞，拖延交貨。 第三節(jié) 處理僵局的技巧 一、緩解意見性對立僵局的技巧 （四）幕后指揮 幕后指揮指談判的一方預(yù)料談判會陷入僵局或談判已陷于僵局，卻不想做較大的讓步，于是有決定權(quán)的決策人轉(zhuǎn)入幕后指揮，而讓代理人替其進(jìn)行談判，以打破僵局的策略方法。運用時應(yīng)注意： ； ，要善于使用權(quán)力有限的武 器。 第三節(jié) 處理僵局的技巧 二、緩解情緒性對立僵局的技巧 （一）運用休會策略 （二）運用真摯的感情打動對方 ； ； 。 （三）利用第三者調(diào)解或仲裁 （四）冷靜面對問題 案例分析： 美國華格納電子公司向日本一家小企業(yè) ——三澤公司提議雙方合作開發(fā)某種半導(dǎo)體元件，其原因是三澤公司雖然是一家小企業(yè)，但卻擁有世界上先進(jìn)的半導(dǎo)體元件生產(chǎn)技術(shù)。但是，三澤公司出于技術(shù)自主性和合作的可行性等不確定因素的考慮，遲遲不肯同意與美國公司合作。美方在一次有日方人員出席的會議中說： “ 如果有必要的話，本公司擁有并購三澤公司的實力。 ” 三澤公司的董事長對自己的公司懷有深厚的感情，一聽此話，立即決定放棄與美國公司的合作。 思考：在以上案例中，美方顯然是試圖運用威脅策略，促使日方公司接受合作的提議，但這一策略運用得非常不成功，請你分析美國公司的失誤所在。 2023年 9月 ， 中國內(nèi)地某建筑公司總經(jīng)理獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計師將在上海作短暫的停留 ， 于是委派高級工程師作為全權(quán)代表飛赴上海 ， 請大師幫助公司為某某大廈設(shè)計一套最新方案 。全權(quán)代表一行肩負(fù)重任 ， 風(fēng)塵仆仆地趕到上海 ， 一下飛機(jī)就趕到大師下榻的賓館 ， 雙方互致問候后 ， 全權(quán)代表說明了來意 ， 大師對這一項目很感興趣 ， 同意合作 。 然而設(shè)計方報價 40萬人民幣 ，這一報價令中方難以接受 ， 根據(jù)大師了解 ， 一般在上海的設(shè)計價格為每平米 ， 按這一標(biāo)準(zhǔn)計算的話 ， 整個大廈的設(shè)計費應(yīng)為 ， 根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價 ， 應(yīng)折合人民幣 萬美元 ， 這么算設(shè)計方要 40萬人民幣的報價是很優(yōu)惠的 。 全權(quán)代表說只能出 20萬人民幣的設(shè)計費 ， 解釋道： “ 在來上海之前 ，總經(jīng)理授權(quán)我 10萬元的簽約權(quán)限 ， 您的要價已超出了我的權(quán)力范圍 ， 我必須請示我的上級 。 ” 經(jīng)過請示 ， 公司同意支付 20萬元 ， 而這一價格大師認(rèn)為接受不了 ， 于是談判陷入了僵局 。 案例分析： （ 1） 這次商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因是什么 ？ （ 6分 ）（ 2） 要避免商務(wù)談判僵局發(fā)生應(yīng)抱有什么態(tài)度 ？ （ 7分 ） （ 3）如果你是中方全權(quán)代表 ， 你將如何來突破僵局 ？ （ 9分 ） 第八章 優(yōu)勢談判技巧 第一節(jié) 不開先例技巧 一、不開先例技巧的原理 不開先例技巧指在談判過程中處于優(yōu)勢的一方，為了堅持和實現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對己有用的先例來約束對方，從而使對方就范，接受己方交易條件的技巧。 二、不開先例技巧的運用 ； ； ； 。 三、不開先例技巧的破解 ，吃透 “ 先例 ” “ 先例 ” 不再適用 第二節(jié) 價格陷阱技巧 一、價格陷阱技巧的原理 價格陷阱技巧，又叫價格誘惑技巧，