【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因 三、信息溝通的障礙 （二）溝通中的障礙 信息發(fā)送者的層次越高，聽(tīng)眾越傾向于接受。 ，渠道不暢 舉例 1： 馬路上 ， 一輛車(chē)子的引擎出了問(wèn)題 ， 司機(jī)檢查發(fā)現(xiàn)是電池沒(méi)電了 ， 于是 ， 他攔住了一輛過(guò)路的汽車(chē)請(qǐng)求幫助 。 那輛車(chē)的司機(jī)很樂(lè)于助人 ， 同意幫助他重新發(fā)動(dòng)汽車(chē) 。 “ 我的車(chē)有個(gè)自動(dòng)啟動(dòng)系統(tǒng) ” ， 拋錨汽車(chē)的司機(jī)解釋說(shuō)： “ 所以你只要用大概每小時(shí) 30 公里至 35公里的速度就能啟動(dòng)我的車(chē)子 。 ”“ 做好事 ” 的司機(jī)點(diǎn)點(diǎn)頭 ， 回到他的車(chē)中 。 駕車(chē)者也爬入自己的車(chē) ， 等著那 “ 助人為樂(lè)者 ” 幫助發(fā)動(dòng)汽車(chē) ， 可他等了一會(huì)兒 ， 沒(méi)見(jiàn)汽車(chē)上來(lái) ， 便下車(chē)看個(gè)究竟 。 但當(dāng)他轉(zhuǎn)過(guò)身時(shí) ， 發(fā)現(xiàn)事情糟了： “ 助人為樂(lè)者 ” 正以時(shí)速 35公里的速度撞向他的車(chē) 。 結(jié)果是造成了 18000元的損失 。 舉例 2： 在緬因州中心港口 ， 當(dāng)?shù)亓鱾髦?10年前沃爾特 科羅恩凱特首次將他的船駛?cè)敫劭跁r(shí)的情景 。 這位豪放的水手看到不遠(yuǎn)處的岸邊 ， 有一小群人向他揮手致意 ， 心里十分高興 。 他模糊地聽(tīng)到對(duì)方的呼喊聲： “ 你好 ， 沃爾特 ” 當(dāng)他的船駛近港口時(shí) ， 人越聚越多 ， 仍然在呼喊： “ 你好 ，沃爾特 ！ 你好 ， 沃爾特 ！ ” 因?yàn)閷?duì)這樣熱烈的歡迎十分感激 ， 他摘下了白色的船長(zhǎng)帽；揮動(dòng)著回禮 ， 甚至還鞠躬答謝 。 就在抵達(dá)岸邊前一會(huì)兒 ， 他的船忽然擱淺了 。 人群一片肅靜 。 深知水性的他馬上明白了 ， 原來(lái)人們喊叫的是： “ 水淺 !水淺 ” 第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因 四、其他原因 第二節(jié) 避免僵局的發(fā)生 一、避免僵局形成的態(tài)度 （一）要有一個(gè)合理的心態(tài) 1.“飽而不貪 ” 2.“饑而不急 ” 3.“荒而不慌 ” 4.“爭(zhēng)而不松 ” （二）要注意控制和調(diào)節(jié)情緒 （三）持有欣賞對(duì)方的態(tài)度 （四）語(yǔ)言適中，語(yǔ)氣謙和 第二節(jié) 避免僵局的發(fā)生 二、避免僵局的方法 （一）權(quán)力性推動(dòng) 權(quán)力性推動(dòng)就是談判者運(yùn)用掌握的某種權(quán)力，通過(guò)展示談判的價(jià)值或者向談判對(duì)方施加壓力，推動(dòng)談判重新開(kāi)始。 第二節(jié) 避免僵局的發(fā)生 二、避免僵局的方法 （二）程序性推動(dòng) 程序性推動(dòng)就是談判者通過(guò)改變談判議題、談判環(huán)境、談判日期以及更換談判人員，從而重新構(gòu)建談判程序，使談判走出僵局。 孔子曰： “ 按照用兵的規(guī)律，地理在戰(zhàn)略上位置和條件不同，對(duì)作戰(zhàn)將發(fā)生的影響不同。古來(lái)善于作戰(zhàn)的人，能巧妙地利用地形，彌補(bǔ)其他方面的不足，處于先機(jī)制敵的優(yōu)勢(shì)。 “ 第二節(jié) 避免僵局的發(fā)生 二、避免僵局的方法 （三）尊重性推動(dòng) 尊重性推動(dòng)就是尊重談判對(duì)方，積極地征詢(xún)對(duì)方的想法和觀點(diǎn)，承認(rèn)其重要性，并表明這些想法和觀點(diǎn)會(huì)得到認(rèn)真對(duì)待，打破談判堅(jiān)冰，推動(dòng)談判向達(dá)成一致性協(xié)議的方向發(fā)展。 ； ，提出的建議與對(duì)方的價(jià)值觀相符。 第三節(jié) 處理僵局的技巧 一、緩解意見(jiàn)性對(duì)立僵局的技巧 （一）借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定對(duì)方意見(jiàn) ，后否定 ，后轉(zhuǎn)化 ，后否定 ，后削弱 （二）求同存異 ； ，己方?jīng)]有把握對(duì)方會(huì)先改變?cè)掝}，而僵局的持續(xù)給己方帶來(lái)很大壓力時(shí)，可以用一些方法打破僵局。 第三節(jié) 處理僵局的技巧 一、緩解意見(jiàn)性對(duì)立僵局的技巧 （三）拖延戰(zhàn)術(shù) 當(dāng)雙方 “ 談不攏 ” 造成僵局時(shí)，有必要把洽談 節(jié)奏放慢 ，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。 拖延戰(zhàn)術(shù)是對(duì)談判者意志施壓的一種最常用的方法。突然的中止，沒(méi)有答復(fù)（或是含糊不清的答復(fù)）往往比破口大罵、暴跳如雷令人難以接受。 第三節(jié) 處理僵局的技巧 一、緩解意見(jiàn)性對(duì)立僵局的技巧 （三）拖延戰(zhàn)術(shù) 拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種通過(guò)惡意的運(yùn)用，即通過(guò)拖延時(shí)間、靜待法規(guī)、行情、匯率等變動(dòng)，掌握主動(dòng)，要挾對(duì)方做出讓步。一般來(lái)說(shuō)，可分兩種情況： 一是拖延談判時(shí)間，穩(wěn)住對(duì)方； 二是談判中留下漏洞，拖延交貨。 第三節(jié) 處理僵局的技巧 一、緩解意見(jiàn)性對(duì)立僵局的技巧 （四）幕后指揮 幕后指揮指談判的一方預(yù)料談判會(huì)陷入僵局或談判已陷于僵局，卻不想做較大的讓步，于是有決定權(quán)的決策人轉(zhuǎn)入幕后指揮，而讓代理人替其進(jìn)行談判，以打破僵局的策略方法。運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意： ； ，要善于使用權(quán)力有限的武 器。 第三節(jié) 處理僵局的技巧 二、緩解情緒性對(duì)立僵局的技巧 （一）運(yùn)用休會(huì)策略 （二）運(yùn)用真摯的感情打動(dòng)對(duì)方 ； ； 。 （三）利用第三者調(diào)解或仲裁 （四）冷靜面對(duì)問(wèn)題 案例分析： 美國(guó)華格納電子公司向日本一家小企業(yè) ——三澤公司提議雙方合作開(kāi)發(fā)某種半導(dǎo)體元件，其原因是三澤公司雖然是一家小企業(yè)，但卻擁有世界上先進(jìn)的半導(dǎo)體元件生產(chǎn)技術(shù)。但是，三澤公司出于技術(shù)自主性和合作的可行性等不確定因素的考慮，遲遲不肯同意與美國(guó)公司合作。美方在一次有日方人員出席的會(huì)議中說(shuō)： “ 如果有必要的話(huà)，本公司擁有并購(gòu)三澤公司的實(shí)力。 ” 三澤公司的董事長(zhǎng)對(duì)自己的公司懷有深厚的感情，一聽(tīng)此話(huà)，立即決定放棄與美國(guó)公司的合作。 思考：在以上案例中，美方顯然是試圖運(yùn)用威脅策略，促使日方公司接受合作的提議，但這一策略運(yùn)用得非常不成功，請(qǐng)你分析美國(guó)公司的失誤所在。 2023年 9月 ， 中國(guó)內(nèi)地某建筑公司總經(jīng)理獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計(jì)師將在上海作短暫的停留 ， 于是委派高級(jí)工程師作為全權(quán)代表飛赴上海 ， 請(qǐng)大師幫助公司為某某大廈設(shè)計(jì)一套最新方案 。全權(quán)代表一行肩負(fù)重任 ， 風(fēng)塵仆仆地趕到上海 ， 一下飛機(jī)就趕到大師下榻的賓館 ， 雙方互致問(wèn)候后 ， 全權(quán)代表說(shuō)明了來(lái)意 ， 大師對(duì)這一項(xiàng)目很感興趣 ， 同意合作 。 然而設(shè)計(jì)方報(bào)價(jià) 40萬(wàn)人民幣 ，這一報(bào)價(jià)令中方難以接受 ， 根據(jù)大師了解 ， 一般在上海的設(shè)計(jì)價(jià)格為每平米 ， 按這一標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算的話(huà) ， 整個(gè)大廈的設(shè)計(jì)費(fèi)應(yīng)為 ， 根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價(jià) ， 應(yīng)折合人民幣 萬(wàn)美元 ， 這么算設(shè)計(jì)方要 40萬(wàn)人民幣的報(bào)價(jià)是很優(yōu)惠的 。 全權(quán)代表說(shuō)只能出 20萬(wàn)人民幣的設(shè)計(jì)費(fèi) ， 解釋道： “ 在來(lái)上海之前 ，總經(jīng)理授權(quán)我 10萬(wàn)元的簽約權(quán)限 ， 您的要價(jià)已超出了我的權(quán)力范圍 ， 我必須請(qǐng)示我的上級(jí) 。 ” 經(jīng)過(guò)請(qǐng)示 ， 公司同意支付 20萬(wàn)元 ， 而這一價(jià)格大師認(rèn)為接受不了 ， 于是談判陷入了僵局 。 案例分析： （ 1） 這次商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因是什么 ？ （ 6分 ）（ 2） 要避免商務(wù)談判僵局發(fā)生應(yīng)抱有什么態(tài)度 ？ （ 7分 ） （ 3）如果你是中方全權(quán)代表 ， 你將如何來(lái)突破僵局 ？ （ 9分 ） 第八章 優(yōu)勢(shì)談判技巧 第一節(jié) 不開(kāi)先例技巧 一、不開(kāi)先例技巧的原理 不開(kāi)先例技巧指在談判過(guò)程中處于優(yōu)勢(shì)的一方，為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對(duì)己有用的先例來(lái)約束對(duì)方，從而使對(duì)方就范，接受己方交易條件的技巧。 二、不開(kāi)先例技巧的運(yùn)用 ； ； ； 。 三、不開(kāi)先例技巧的破解 ，吃透 “ 先例 ” “ 先例 ” 不再適用 第二節(jié) 價(jià)格陷阱技巧 一、價(jià)格陷阱技巧的原理 價(jià)格陷阱技巧，又叫價(jià)格誘惑技巧，