商務(wù)談判策略與技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-11 11:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 謀求主動策略 27 議程安排策略 ? 先易后難、先難后易策略 ? 綜合式：橫向一攬子議題策略 ? 單項式：縱向議題策略 ? 要點：時間、主題、議題和議程 ? 目標：不遺漏、已方有利對方損害小 28 議程安排策略 價格 回款 數(shù)量 回款 價格 數(shù)量 29 人員角色策略 ? 紅白臉策略 ? 角色安排應(yīng)符合 – 習(xí)慣、職位 ?? ? 角色安排在準備階段 ? 應(yīng)對 30 時間地點策略 ? 時間 – 雙方談判時間安排 – 最后期限策略 ? 地點 – 雙方談判地點安排 – 場地、環(huán)境、座位 31 定調(diào)關(guān)系策略 積極姿態(tài)策略：一致式開局策略 消極姿態(tài)策略：保留式開局策略 攻式情景策略：進攻式開局策略 防御式情景策略：慎重式開局策略 32 一致式開局策略 1972年尼克松總統(tǒng)訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際 談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，在周總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下， 對談判中的各種環(huán)境都做了精心的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美 兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊 熟練地演奏起由周總理親自選定的 《 美麗的亞美利加 》 時，尼克松總統(tǒng)簡直 聽呆了，他絕沒有想到能在北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為這是他平生最 喜愛的并指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前 表示感謝，此時國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美 國客人。 問題：演奏 《 美麗的亞美利加 》 目的是什么？ 33 一致式開局策略 分析：一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 “ 美麗的亞美利加 ” 樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。 34 保留式開局策略 江西工藝雕刻廠經(jīng)過努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展為產(chǎn)值 200多萬元的規(guī)模，產(chǎn) 品打入日本市場，被譽為“天下第一雕刻”。有一年日本三家株式會社的老板同一天接踵 而至到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。對此好 消息廠家想，三家原都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同 到廠來定貨呢？查閱了日本市場的資料，發(fā)現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超是吸引他們定貨 的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理大商社，積 極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比 較后，將產(chǎn)品當金條一樣論價格、論成色，使產(chǎn)品價格達到理想的價但。先與小商社拍 板成交，使大客商有失落貨源的危機感。于是大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源 最后大客商大批定貨，使定貨量超過廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。 問題：大客商定貨量超出廠家生產(chǎn)能力幾倍原因是什么？ 35 保留式開局策略 案例分析： 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。在此案例中廠家謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先產(chǎn)品確實好，幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次巧于審勢布陣。先與小客商談，并不疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。使定貨數(shù)量和價格才有大幅增加。 注意使用保留式開局時要以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。 36 進攻式開局策略 日本豐田汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，盡快打開美國市場。 當日本汽車公司準備與美國的代理公司進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。 日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我 …… 問題：日本代表為什么有必要如此回復(fù)美方嗎？ 37 進攻式開局策略分析 ? 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。 ? 使用條件：發(fā)現(xiàn)對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如不扭轉(zhuǎn)將損害己方的利益
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