商務(wù)談判技巧提升培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-11 11:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 被問住了；如果回答得很迅速，就顯示出我們已有充分的準(zhǔn)備，也顯示了我方的實力。其實不然，談判經(jīng)驗告訴我們，在對方提出問題之后，我們可通過點支香煙或唱一口茶，或調(diào)整一下自己坐的姿勢和椅子，或整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本等動作來延緩時間，考慮一下對方的問題。這樣做即顯得很自然、得體，又可以讓對方看得見，從而減輕和消除對方的上述那種心理感覺。何樂而不為。 商務(wù)談判銷售技巧 答篇 ? 第二 把握對方提問的目的和動機(jī)，才能決定怎樣回答。 談判者在談判桌上提出問題的目的往往是多樣的，動機(jī)也往往是復(fù)雜的。如果我們沒有深思熟慮，弄清對方的動機(jī)，就按照常規(guī)來作出回答，結(jié)果往往是效果不佳。如果我們經(jīng)過周密思考，準(zhǔn)確判斷對方的用意，便可作出一個獨避蹊徑的、高水準(zhǔn)的回答。比如，人們常常用這樣一個實例來說明：建立在準(zhǔn)確地把握對方提問動機(jī)和目的基礎(chǔ)上回答，是精彩而絕妙的。艾倫 ?金斯伯格是美國著名的詩人，一次在宴會上，他向中國作家提出一個怪謎，并請中國作家回答。這個怪謎是： “ 把一保五斤重的雞裝進(jìn)一個只能裝一斤水的瓶子里，用什么辦法把它拿出來？ ” 中國作家回答道： “ 您怎么放進(jìn)去的，我就會怎么拿出來。您憑嘴一說就把雞裝進(jìn)了瓶子，那么我就用語言這個工具再把雞拿出來。 ” 此可謂是絕妙回答的典范。談判人員如果能在談判桌上發(fā)揮出這種水平，就是比較出色的談判人員 商務(wù)談判銷售技巧 答篇 ? 第三：不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答。 商務(wù)談判中并非任何問題都要回答，要知道有些問題并不值得回答。 在商務(wù)談判中，對方提出問題或是想了解方的觀點、立場和態(tài)度，或是想確認(rèn)某些事情。對此，我們應(yīng)視情況而定。對于應(yīng)該讓對方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問題要認(rèn)真回答，而對于那些可能會有損已方形象、泄密或一些無聊的問題，談判者也不必為難，不予理睬是最好的回答。當(dāng)然，用外交活動中的 “ 無可奉告 ” 一語來拒絕回答，也是回答這類問題的好辦法?？傔@，我們答問題時可以自己將對方的問話范圍縮小，或者對回答之前提加以修飾和說明，以縮小回答范圍。 商務(wù)談判銷售技巧 答篇 ? 第四：逃避問題的方法是避正答偏，即顧左右而言它 。 有時，對方提出的某個問題我方可能很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答的方式來逃避問題。這時，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時，故意避開問題的實質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對方的進(jìn)攻。其實，這只是應(yīng)付對方的一個好辦法。比如，可跟對方講一些與此問題即有關(guān)系又無關(guān)系的問題，東拉西扯，不著邊際。說了一大堆話，看上去回答了問題，其實并沒有回答，其中沒有幾句話是管用的。 商務(wù)談判銷售技巧 答篇 ? 經(jīng)驗豐富的談判人員往往在談判中運用這一方法。此法看去似乎頭腦糊涂、思維有問題，其實這種人高明得很，對方也拿這類人毫無辦法。例如，一位西方記者曾經(jīng)譏諷地問周成來總理一個問題： “ 請問，中國人民銀行有多少資金？ ” 周總理深知對方是在譏笑中國的貧困，如果實話實講，自然會使對方的計謀得逞，于是答道： “ 中國人民銀行貨幣資金嘛，有十八元八角八分。中國銀行發(fā)行面額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十種主輔人民幣，合調(diào)為十八元八角八分。 ” 周總理巧妙地避開了對方的話鋒，使對方無機(jī)可乘，被中國人民傳為佳話。 商務(wù)談判銷售技巧 答篇 ? 第五：對于不知道的問題不要回答。 參與談判的所有與會者都不是全能全知的人。談判中盡管我們準(zhǔn)備得充分，也經(jīng)常會遇到陌生難解的問題，這時，談判者切不可為了維護(hù)自己的面子強(qiáng)作答復(fù)。因為這樣不僅有可能損害自己利益，而且對自己的面子也是絲毫無補。有這樣一個實例，我國內(nèi)某公司與美國外商談判合資建廠事宜時，外商提出有關(guān)減免稅收的請求。中方代表恰好對此不是很有研究，或者說是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復(fù)了，結(jié)果使乙方陷入十分被動的局面。經(jīng)驗和教育一再告誡我們：談判者對不懂的問題，應(yīng)坦率地告訴對方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應(yīng)付出的代價。 商務(wù)談判銷售技巧 答篇 ? 第二：答非所問也是一技。 有些問題可以通過答非所問來給自己解圍。答非所問在知識考試或?qū)W術(shù)研究中是不能給分的，然而從談判技巧的角度來研究，卻是一種對不能不答的問題的一種行有效的答復(fù)方法。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? 1 ．眼睛所傳達(dá)的信息。 “ 人的眼睛和舌頭所說的話一樣多，不需要詞典，卻能夠從眼睛的語言中了解整個世界，這是它的好處。 ” 這是愛默生關(guān)于眼睛的一段精僻論述。眼睛具有反映人們深層心理的能力，其動作、神情、狀態(tài)是最明確的情感表現(xiàn)，因此眼睛被人們譽為 “ 心靈的窗子 ” 。眼睛所傳達(dá)的信息主要有： 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 1）根據(jù)目光凝視講話者時間的長短來判斷聽者的心理感受。通常，與人交談時，視線接觸對方臉部的時間，正常情況下應(yīng)占全部談話時間的 30%~60% ，超過這一平均值者，可認(rèn)為對談話者本人比對談話內(nèi)容更感興趣。當(dāng)然，有些人可能有自己的獨特習(xí)慣，比如不愿凝視對方，而只是用心傾聽，這應(yīng)另當(dāng)別論。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 2）眨眼頻率較高，有不同的含義。正常情況下，一般人每分鐘眨眼 5~8 秒鐘 / 次，每次眨眼一般不起過 1 稱鐘。如果每分鐘眨眼次數(shù)超過 5~8/ 次這個范圍，一方面表示神情活躍，對某事物感興趣；另一方面也表示個性怯懦或羞澀，因而不敢正眼直視對方，而做出不停眨眼的動作，但在談判中，通常是指前者。從眨眼時間來看，如果超過 1 秒鐘的時間，一方面表示厭煩，不感興趣；另一方面也表示自己比對方
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