【正文】 格上不誠實(shí)的表現(xiàn)。通常，與人交談時(shí)，視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間，正常情況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的 30%~60% ，超過這一平均值者，可認(rèn)為對(duì)談話者本人比對(duì)談話內(nèi)容更感興趣。 商務(wù)談判銷售技巧 答篇 ? 第二：答非所問也是一技。 ” 周總理巧妙地避開了對(duì)方的話鋒，使對(duì)方無機(jī)可乘，被中國人民傳為佳話。這時(shí)，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時(shí)，故意避開問題的實(shí)質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對(duì)方的進(jìn)攻。 商務(wù)談判中并非任何問題都要回答，要知道有些問題并不值得回答。如果我們沒有深思熟慮，弄清對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就按照常規(guī)來作出回答，結(jié)果往往是效果不佳。有人喜歡將生活中的習(xí)慣帶到談判桌上去，即對(duì)方提問的聲音剛落，這邊就急著馬上回答問題，這種做法很不講究。因?yàn)楫?dāng)我們提問的話比對(duì)方回答的話還長(zhǎng)時(shí)，我們就將處于被動(dòng)的地位，顯然這種提問是失敗的。這時(shí)，我們保持沉默，由于問題是由我們提出，對(duì)方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說打破沉默的責(zé)任將由對(duì)方來承擔(dān)。 商務(wù)談判銷售技巧 問篇 ? 第五， 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，我們可以將一個(gè)已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗(yàn)證一下對(duì)方的誠實(shí)程度，以及其處理事物的態(tài)度。這時(shí)，如果對(duì)方思想比較松懈，突然面對(duì)我們所提出的較為重要的問題，其結(jié)果往往是使對(duì)方措手不及，收到出其不意之效。這里所指的搶話是急于糾正別人說話的錯(cuò)誤，或用自己的觀點(diǎn)取代別人的觀點(diǎn)，是一種不尊重他人的行為。 人們?cè)谳p視他人時(shí)，常常會(huì)自覺不自覺地表示在行為上。其結(jié)果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導(dǎo)致本方接受信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。實(shí)踐證明，即使記憶力再好也只能記住一個(gè)大概內(nèi)容，有的則甚至忘得干干凈凈。比如可揚(yáng)一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點(diǎn)點(diǎn)頭，亦或否定地?fù)u搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動(dòng)作配合，可幫助我們精力集中，幫助起到良好的收聽效果。 精力集中地聽，是傾聽藝術(shù)的最基本、最重要的問題。即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對(duì)策問題上去，因?yàn)檫@樣非常容易出現(xiàn)萬一講話者的內(nèi)容為隱含意義時(shí)，我們沒有領(lǐng)悟到或理解錯(cuò)誤，造成事倍功半的效果。注意在傾聽時(shí)注視講話者，主動(dòng)地與講話者進(jìn)行目光接觸，并做出相應(yīng)的表情，以鼓勵(lì)講話者。因?yàn)檎勁羞^程中，人的思維在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現(xiàn)場(chǎng)的氣氛又很緊張，所以只靠記憶是辦不到的。因?yàn)檫@種聽話者不是從談話者的立場(chǎng)出發(fā)來分析對(duì)方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對(duì)方的談話。 商務(wù)談判銷售技巧 聽篇 ? 第六，注意不要因輕視對(duì)方、搶話、急于反駁而放棄聽。因?yàn)樵趽屧挼耐瑫r(shí)，大腦的思維已經(jīng)轉(zhuǎn)移到如何搶話上去了。 有些有經(jīng)驗(yàn)的談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問題，而這個(gè)問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。 商務(wù)談判銷售技巧 問篇 ? 第四， 如果對(duì)方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時(shí)不要強(qiáng)迫地問，而是要有耐心和毅力等待時(shí)機(jī)到來時(shí)，再繼續(xù)追問，這樣做以示對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)再繼續(xù)回答對(duì)方問題也是對(duì)方的義務(wù)和責(zé)任，因?yàn)闀r(shí)機(jī)成熟時(shí)，對(duì)方也不會(huì)推卸。 通常的作法是，當(dāng)我們提出問題后，應(yīng)閉口不言，如果這時(shí)對(duì)方也是沉默不語，則無形中給對(duì)方施加了一種壓力。因此，我們應(yīng)盡量用簡(jiǎn)短的句式來向?qū)Ψ教釂枴? 商務(wù)談判中所提出的問題，不同于同事之間的生活問話，必須經(jīng)過慎重考慮后，才能回答。 談判者在談判桌上提出問題的目的往往是多樣的，動(dòng)機(jī)也往往是復(fù)雜的。談判人員如果能在談判桌上發(fā)揮出這種水平，就是比較出色的談判人員 商務(wù)談判銷售技巧 答篇 ? 第三：不要徹底地回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答。 有時(shí)，對(duì)方提出的某個(gè)問題我方可能很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答的方式來逃避問題。中國銀行發(fā)行面額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十種主輔人民幣，合調(diào)為十八元八角八分。經(jīng)驗(yàn)和教育一再告誡我們：談判者對(duì)不懂的問題，應(yīng)坦率地告訴對(duì)方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應(yīng)付出的代價(jià)。眼睛所傳達(dá)的信息主要有： 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 1）根據(jù)目光凝視講話者時(shí)間的長(zhǎng)短來判斷聽者的心理感受。據(jù)一位有經(jīng)驗(yàn)的海關(guān)檢查人員介紹，他在檢查海關(guān)人員已填好的報(bào)送表時(shí)，還要再問一問： “ 還有什么東西要呈報(bào)沒有？ ” 這時(shí)，他的眼睛不是看著報(bào)關(guān)表，而是看著過關(guān)人員的眼睛，如果該人不敢正 視他的眼睛，那么就表明該人在某些方面可能有情況，否則，可能沒什么問題。 眼神傳遞的信息還有很多，人類眼睛所表達(dá)的思想，有些確實(shí)是只能意會(huì)而難以言傳。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 3）眉毛迅速地上下運(yùn)動(dòng)，表示親切、同意或愉快。當(dāng)我們的烈士走向刑場(chǎng)時(shí)，嘴角往往是抿著的，表現(xiàn)出革命烈士寧死不屈的英雄氣概。這樣做可使對(duì)方集中精神，全神貫注的收聽。不要夸大事實(shí)真象，同時(shí)也不縮小事情本來實(shí)情，以使對(duì)方相信并信任我方。論辯的過程就是通過擺事實(shí)，講道理，以說明自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。 在辯論過程中，要有戰(zhàn)略眼光，掌握大的方向、大的前提，以及大的原則。人們?cè)谡f服他人時(shí)常犯的弊病就是：一是先想好幾個(gè)理由，然后才去和對(duì)方辯論；二是站在領(lǐng)導(dǎo)者的角度上，以教訓(xùn)人的口氣，指點(diǎn)他人應(yīng)該怎樣做；三是不分場(chǎng)合和時(shí)間，先批評(píng)對(duì)方一通，然后強(qiáng)迫對(duì)方接受其觀點(diǎn)等等。因此說服他人時(shí)若能取得他人的信任，是非常重要的。在說服他人時(shí)，要把對(duì)方看作是能夠做或同意做的。 ? 讓對(duì)方感覺到，你非常感謝他的協(xié)助。 ? 讓對(duì)方自由發(fā)