商務(wù)談判技巧提升培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-03-04 11:30本頁面
【正文】 巧 聽篇 ? 第六，注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽。比如，對對方的存在不屑一顧、或?qū)Ψ降恼勗挸涠宦劦鹊?。因?yàn)檫@不僅表現(xiàn)了自己的狹隘，更重要的是難以從對方的話中獲得我們所需要的信息，比如判斷對方真?zhèn)蔚男畔ⅰ⒎瘩g對方的信息等等。 談判中，搶話的現(xiàn)象也是經(jīng)常發(fā)生的。因?yàn)樵趽屧挼耐瑫r(shí)，大腦的思維已經(jīng)轉(zhuǎn)移到如何搶話上去了。因此，搶話往往會阻塞雙方的思路和感情交流的渠道，對創(chuàng)造良好的談判氣氛非常不利，對良好的收聽更是不利。相反，如果對方談話的全部內(nèi)容和動機(jī)尚未全面了解時(shí)，就急于反駁，不僅使自己顯淺薄，而且常常還會使已方在談判中陷入被動，對自己十分不利。 商務(wù)談判銷售技巧 問篇 ? 第一，應(yīng)該預(yù)先準(zhǔn)備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當(dāng)答案的問題，以期收到意想不到的效果。 有些有經(jīng)驗(yàn)的談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問題，而這個(gè)問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。因?yàn)?，對方很可能在回答無關(guān)緊要的問題時(shí)即已暴露其思想，這時(shí)再讓對方回答重要問題，對方只好自成一體，按照原來的思路來回答問題，或許這個(gè)答案正是我們所需要的。 在傾聽對方發(fā)言時(shí)，有時(shí)會出現(xiàn)馬上就想反問的念頭，切記這時(shí)不可急于提出自己的看法，因?yàn)檫@樣做不但影響傾聽對方其下文，而且會暴露我方的意圖，這樣可能對方會馬上調(diào)整其后邊的講話內(nèi)容，從而使我們可能丟掉本應(yīng)獲取的信息。 事實(shí)上，這類問題往往會給談判的結(jié)局帶來麻煩。 商務(wù)談判銷售技巧 問篇 ? 第四， 如果對方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時(shí)不要強(qiáng)迫地問，而是要有耐心和毅力等待時(shí)機(jī)到來時(shí)，再繼續(xù)追問，這樣做以示對對方的尊重，同時(shí)再繼續(xù)回答對方問題也是對方的義務(wù)和責(zé)任，因?yàn)闀r(shí)機(jī)成熟時(shí)，對方也不會推卸。同時(shí)，這樣做也可給對方一個(gè)暗示，即我們對整個(gè)交易的行情是了解的，有關(guān)對方的信息我們也是掌握很充分的。 商務(wù)談判銷售技巧 問篇 ? 第六，即不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷 。因?yàn)殡p方談判絕不等同于法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重復(fù)連續(xù)地發(fā)問往往會導(dǎo)致對方的厭倦、乏味而不愿回答，有時(shí)即使回答也是馬馬虎虎，甚至?xí)霈F(xiàn)答非所問。 通常的作法是，當(dāng)我們提出問題后，應(yīng)閉口不言，如果這時(shí)對方也是沉默不語，則無形中給對方施加了一種壓力。這種發(fā)問技巧必須掌握。 當(dāng)直接提出某一問題而對方或是不感興趣，或是態(tài)度謹(jǐn)慎而不愿展開回答時(shí)，我們可以轉(zhuǎn)換一個(gè)角度，并且用十分誠懇的態(tài)度來問對方，以此來激發(fā)對方回答的興趣。 商務(wù)談判銷售技巧 問篇 ? 第九，注意提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。因此，我們應(yīng)盡量用簡短的句式來向?qū)Ψ教釂枴? 綜上幾點(diǎn)技巧，是基于談判者之間的誠意與合作這一命題提出來的，旨在使談判者更好地運(yùn)用提問的藝術(shù)來發(fā)掘問題、獲取信息、把握談判的方向。 商務(wù)談判銷售技巧 答篇 ? 通常，回答的問題不僅應(yīng)采取容易接受的方法，而且應(yīng)當(dāng)巧立新意，渲染已方觀點(diǎn)，強(qiáng)化回答效果。談判中回答的要訣應(yīng)該是：基于談判效果的需要，準(zhǔn)確把握住該說什么，不該說什么，以及應(yīng)該怎樣說 。 商務(wù)談判中所提出的問題，不同于同事之間的生活問話，必須經(jīng)過慎重考慮后，才能回答。其實(shí)，在談判過程中，絕不是回答問題的速度越快越好，因?yàn)樗c競賽搶答是性質(zhì)截然不同的兩回事。其實(shí)不然，談判經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在對方提出問題之后，我們可通過點(diǎn)支香煙或唱一口茶，或調(diào)整一下自己坐的姿勢和椅子，或整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本等動作來延緩時(shí)間，考慮一下對方的問題。何樂而不為。 談判者在談判桌上提出問題的目的往往是多樣的，動機(jī)也往往是復(fù)雜的。如果我們經(jīng)過周密思考，準(zhǔn)確判斷對方的用意，便可作出一個(gè)獨(dú)避蹊徑的、高水準(zhǔn)的回答。艾倫 ?金斯伯格是美國著名的詩人，一次在宴會上，他向中國作家提出一個(gè)怪謎，并請中國作家回答。您憑嘴一說就把雞裝進(jìn)了瓶子，那么我就用語言這個(gè)工具再把雞拿出來。談判人員如果能在談判桌上發(fā)揮出這種水平，就是比較出色的談判人員 商務(wù)談判銷售技巧 答篇 ? 第三：不要徹底地回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答。 在商務(wù)談判中，對方提出問題或是想了解方的觀點(diǎn)、立場和態(tài)度，或是想確認(rèn)某些事情。對于應(yīng)該讓對方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問題要認(rèn)真回答，而對于那些可能會有損已方形象、泄密或一些無聊的問題，談判者也不必為難，不予理睬是最好的回答?？傔@，我們答問題時(shí)可以自己將對方的問話范圍縮小，或者對回答之前提加以修飾和說明，以縮小回答范圍。 有時(shí)，對方提出的某個(gè)問題我方可能很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答的方式來逃避問題。其實(shí)，這只是應(yīng)付對方的一個(gè)好辦法。說了一大堆話，看上去回答了問題，其實(shí)并沒有回答，其中沒有幾句話是管用的。此法看去似乎頭腦糊涂、思維有問題，其實(shí)這種人高明得很，對方也拿這類人毫無辦法。中國銀行發(fā)行面額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十種主輔人民幣，合調(diào)為十八元八角八分。 商務(wù)談判銷售技巧 答篇 ? 第五：對于不知道的問題不要回答。談判中盡管我們準(zhǔn)備得充分，也經(jīng)常會遇到陌生難解的問題，這時(shí)，談判者切不可為了維護(hù)自己的面子強(qiáng)作答復(fù)。有這樣一個(gè)實(shí)例，我國內(nèi)某公司與美國外商談判合資建廠事宜時(shí)，外商提出有關(guān)減免稅收的請求。經(jīng)驗(yàn)和教育一再告誡我們：談判者對不懂的問題，應(yīng)坦率地告訴對方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應(yīng)付出的代價(jià)。 有些問題可以通過答非所問來給自己解圍。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? 1 ．眼睛所傳達(dá)的信息。 ” 這是愛默生關(guān)于眼睛的一
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