商務(wù)談判技巧提升培訓(xùn)(參考版)
2025-01-18 11:30本頁面
【正文】 總結(jié) ? 一：我們要做的是判斷，而不是定論． ? 二：銷售，尤其是銷售談判過程中，隱忍和沉默有時是關(guān)鍵利器． ? 三：要針對具體客戶類別確定具體談判細方式． 謝謝 2022年 4月 13日 吳任哲 。事實上，說服他人時，用語的色彩不一樣，說服的效果就會截然不同。 商務(wù)談判銷售技巧 說服篇 ? 4 ．說服用語要推敲。 ? 要讓對方證明，為什么贊成你是最好的決定。 ? 讓對方了解你，并非是 “ 取 ” ，而是在 “ 給 ” 。 ? 要表現(xiàn)出親切的態(tài)度。 ? 向?qū)Ψ椒磸?fù)說明，他對你的協(xié)助的重要性。如果對方遇到困難，你就應(yīng)該努力幫助他解決。 ? 找出引起對方注目的話題，并使他繼續(xù)注目。 ? 要照顧對方的情緒。 商務(wù)談判銷售技巧 說服篇 ? 美國著名學(xué)者霍華曾經(jīng)提出讓別人說 “ 是 ”的 30 條指南，現(xiàn)摘錄幾條如下，供談判者參考。比如 “ 我知道你是能夠把這件事情做得很好，卻不愿意去做而已 ” ；又比如： “ 你一定會以這個問題感興趣的 ” 等等。比如說： “ 我曉得你會反對 …… 可是事情已經(jīng)到這一步了，還能怎樣呢？ ” 這樣說來，對方仍然難以接受你的看法。 從談話一開始，就要創(chuàng)造一個說 “ 是 ” 的氣氛，而不要形成一個 “ 否 ” 的氣氛。這樣，對方就會信任你，就會感到你是在為他著想，這樣，說服的效果將會十分明顯。 商務(wù)談判銷售技巧 說服篇 ? 2 ．站在他人的角度設(shè)身處地地談問題。只有對方信任你，才會理解你友好的動機，否則，如果對方不信任你，即使你說服他的動機是友好的，也會經(jīng)過 “ 不信任 ” 的 “ 過濾器 ”作用而變成其他的東西。只有對方信任你，才會正確地、友好地理解你的觀點和理由。說服他人的基本要訣主要包括以下幾個方面： 商務(wù)談判銷售技巧 說服篇 ? 1 ．取得他人的信任。這些作法，其實未必能夠說服對方。 商務(wù)談判銷售技巧 說服篇 ? 想要說服他人的人，總是希望自己能夠成功，但是如果不講究手法，不掌握要領(lǐng)，急于求成，往往會事與愿違。 文明的談判準則要求：不論辯論雙方如何針鋒相對，爭論多少激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態(tài)度，準確地措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語言進行人身攻擊。同時要切記不可斷章取義、強詞奪理、惡語傷人，這些都是不健康的、應(yīng)予在摒棄的辯論方法。辯論過程中要灑脫，不在枝節(jié)問題上與對方糾纏不休，但主要問題上一定要集中精力，把握主動。 商務(wù)談判銷售技巧 敘篇 ? 3 ．掌握大的原則，枝節(jié)不糾纏。特別是在談判條件相當?shù)那闆r下，雙方能在相互辯駁過程中思路敏捷、嚴密，邏輯性強，誰就能在談判中立于不敗之地。 商務(wù)談判中辯論，往往是雙方誰進行磋商時遇到難解的問題時才發(fā)生的，因此，一個優(yōu)秀辯手，應(yīng)該是頭腦冷靜、思維敏捷、講辯嚴密且富有邏輯性的人，只有具有這種素質(zhì)的人才能應(yīng)付各種各樣的困難，從而擺脫困境。為了能更清晰地論證自己的觀點和立場的正確性及公正性，在論辯時要運用客觀材料，以及所有能夠支持已方論點的證據(jù)，以增強自己的論辯效果，從而反駁對方的觀點。 商務(wù)談判中的 “ 辯 ” 的目的，就是論證已方觀點，反駁對方觀點。這就需要有經(jīng)驗的談判人員來掌握時局，不管觀點如何變化，都要以準確為原則。 另外在敘述觀點時，應(yīng)力求準確無誤，力戒含混不清，前后不一致，這樣會給對方留有缺口，為其尋找破綻打下基礎(chǔ)。如果萬一由于自己對事實真象加以修飾的行為被對方發(fā)現(xiàn)，哪怕是一點點破綻，也會大大降低本方公司的信譽，從而使本方的談判實力大為削弱，再想重新調(diào)整，已是梅之無及。 商務(wù)談判中敘述基本事實時，應(yīng)本著客觀真實的態(tài)度進行敘述。為了能讓對方方便記憶和傾聽，應(yīng)在敘述時符合聽者的習(xí)慣，便于其接受；同時，分清敘述的主次及其層次，這樣即可使對方心情愉快地傾聽我方的敘說，其效果應(yīng)該是比較理想的。 商務(wù)談判銷售技巧 敘篇 ? 2 ．敘述應(yīng)主次分明、層次清楚。 敘述時一定避免令人乏味的平鋪直敘，以及抽象的說教，要特別注意運用生動、活靈活現(xiàn)的生活用語，具體而形象地說明問題。 為了使對方獲得最佳的傾聽效果，我們在敘述時應(yīng)注意生動而具體。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 5）嘴角向下拉，則表示出不滿和固執(zhí)。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 3）遭受失敗時，人們往往咬嘴唇，這是一種自我懲罰的動作，有時也可解釋為自我嘲解和內(nèi)疚的心情。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 2）撅起嘴是不滿意和準備攻擊對方的表現(xiàn)。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 1）緊緊地抿住嘴，往往表現(xiàn)出意志堅決。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? 3 ．嘴的動作所傳達的信息。 ? 眉毛所傳達的動作語言是不容忽視的。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 4）緊皺眉頭，則表示人們處于困窘、不愉快、不贊同的狀態(tài)。人們常說 “ 劍眉倒豎 ” ，即形容這種氣憤的狀態(tài)。人們常用 “ 喜上眉梢 ” 來形容人的喜悅狀態(tài)。 通常，眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的動作往往是共同表達一個含義，但是僅就眉毛而言，也能反映出人的許多情緒變化。這就要靠談判人員在實踐中用心加以觀察和思考，不斷積累經(jīng)驗，爭取把握種種眼睛的動作所傳達的信息。 商務(wù)談判銷售技巧 看篇 ? （ 6）瞪大眼睛看著對方講話的人，表示他對對方有很大的興趣。有經(jīng)驗的企業(yè)家、政治家或職業(yè)賭徒，為了防止對方察覺到自己瞳孔的變化，往往喜歡配戴有色眼鏡。 商務(wù)談判銷售技
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