張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-認(rèn)識商務(wù)談判(參考版)
2025-05-19 03:57本頁面
【正文】 人力、物力、財(cái)力和時(shí)間方面的限制 28 ? 目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議、擴(kuò)大合作 ? 避免雙方?jīng)_突、強(qiáng)調(diào)雙方信任 ? 提議、讓步、信任對方 ? 對人和問題態(tài)度溫和、作出讓步維系關(guān)系 ? 相信對方、容易變換立場 ? …… 29 ? 目標(biāo)是取得勝利 ? 視對方為對手，各有實(shí)力、各提條件 ? 強(qiáng)調(diào)各方意愿、觀點(diǎn)、立場不能改變 ? 要求對方讓步作為建立關(guān)系前提條件 ? 對人和問題都態(tài)度強(qiáng)硬 ? 決不相信對方、堅(jiān)持立場 ? …… 30 ? 目標(biāo)是圓滿有效解決問題 ? 把人與問題分開 ,對人軟對事硬 ? 信任于否與談判無關(guān) ? 著眼利益而不是立場 ,共同探究共同性利益 ? 根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成對雙方有利協(xié)議 ? …… 31 項(xiàng)目 讓步型談判 立場型談判 原則型談判 目 標(biāo) 目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議 目標(biāo)是贏得勝利 目標(biāo)是圓滿有效地解決問題 出發(fā)點(diǎn) 為了增進(jìn)關(guān)系而作出 讓步 要求對方讓步作為建 立關(guān)系的條件 把人與問題分開 手 段 對人和事都采取軟的 態(tài)度 對人和事都采取硬的 態(tài)度 對人采取軟的態(tài)度，對事采 取硬的態(tài)度 態(tài) 度 信任對方 不信任對方 信任與否與談判無關(guān) 立 場 輕易改變自己的立場 堅(jiān)持自己的立場 著眼于利益而不是立場上 做 法 提出建議 威脅對方 共同探究共同性利益 方 案 找出對方能接受的方 案 找出自己愿意接受的 方案 達(dá)成對雙方都有利的協(xié)議 表 現(xiàn) 盡量避免意氣用事 雙方意志力的競賽 根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議 結(jié) 果 屈服于對方壓力之下 施加壓力使對方屈服 屈服于原則，而不屈服于壓 力 讓步型談判、立場型談判和原則型談判的比較 ■ 商務(wù)談判的原則 ? 平等互利 ? 靈活機(jī)動(dòng) ? 友好協(xié)商 ? 依法辦事 ? 原則和策略相
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