張文學(xué)：商務(wù)談判技巧-認識商務(wù)談判(完整版)
【正文】 系而作出 讓步 要求對方讓步作為建 立關(guān)系的條件 把人與問題分開 手 段 對人和事都采取軟的 態(tài)度 對人和事都采取硬的 態(tài)度 對人采取軟的態(tài)度，對事采 取硬的態(tài)度 態(tài) 度 信任對方 不信任對方 信任與否與談判無關(guān) 立 場 輕易改變自己的立場 堅持自己的立場 著眼于利益而不是立場上 做 法 提出建議 威脅對方 共同探究共同性利益 方 案 找出對方能接受的方 案 找出自己愿意接受的 方案 達成對雙方都有利的協(xié)議 表 現(xiàn) 盡量避免意氣用事 雙方意志力的競賽 根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達成協(xié)議 結(jié) 果 屈服于對方壓力之下 施加壓力使對方屈服 屈服于原則，而不屈服于壓 力 讓步型談判、立場型談判和原則型談判的比較 ■ 商務(wù)談判的原則 ? 平等互利 ? 靈活機動 ? 友好協(xié)商 ? 依法辦事 ? 原則和策略相結(jié)合 謝謝 。 二 商務(wù)談判的類型及特征 ? 商務(wù)談判的類型 ? 商務(wù)談判的原則 （一）按談判人數(shù)劃分 ◆ 一對一談判 ◆ 多人對多人談判 (WTO) （二）按談判利益主體的數(shù)量劃分 ◆ 雙方談判 ◆ 多方談判 （三）按談判雙方接觸的方式劃分 ◆ 口頭的談判 ◆ 書面的談判 （四）按談判進行的地點劃分 ◆ 主場談判 ◆ 客場談判 ◆ 中立地談判 ■ 商務(wù)談判的類型 23 產(chǎn)生原因： ● 雙方有長期合作關(guān)系 ● 談判人員（推銷、采購） 有權(quán)決定買賣產(chǎn)品 ● 續(xù)簽合同 …… 好處： ※ 規(guī)模小、準(zhǔn)備時間、地點靈活、氣氛好 ※ 談判人員有授權(quán)利于解決問題 ※ 克服小組談判配合不利 …… 24 特點： ●
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