商務(wù)談判技巧傳授(完整版)
【正文】 品的同時(shí)，還可以備一些商品目錄和說明書，以便顧客索取之用。任何談判都有一定的期限，重要的結(jié)論和最終成果往往在談判結(jié)束前取得，因而有必要摸清談判的最后期限。 產(chǎn)品銷售情況 作為買方，則要調(diào)查準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品的銷售情況。*可接受目標(biāo) 可接受目標(biāo)是能滿足談判某方部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。Y＋△Y＝E，為什么在談判中形成這樣一個(gè)習(xí)慣，其原因極為復(fù)雜，涉及到心理、信譽(yù)、利益，乃至歷史成見等等。*簽訂合同 在商品交易中，一般都可通過簽訂書面的合同來確認(rèn)。一筆交易的達(dá)成，往往要經(jīng)歷多次還盤和再還盤的過程。詢盤可以是口頭表示，也可是書面表達(dá)，它既沒有約束性，也沒有固定格式。*詢盤 詢盤是指交易一方為出售或購買某項(xiàng)商品而向交易別一方詢問該商品交易的各項(xiàng)條件。 虛盤：指對(duì)發(fā)盤人和受盤人都沒有約束力的發(fā)盤。 第二，接受必須在一項(xiàng)發(fā)盤的有效期內(nèi)表示。如果談判是為了獲得原材料，就以滿足本企業(yè)（地區(qū)或行業(yè)）對(duì)原材料的需求數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格等作為談判追求的目標(biāo)。 它是談判者“死死堅(jiān)守的最后防線”。 在確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)或目標(biāo)層次時(shí)，要注意堅(jiān)持三項(xiàng)原則，即實(shí)用性、合理性和合法性的原則。 首先要比較銷售額和盈利額。 有關(guān)價(jià)格資料 價(jià)格條款是談判中的關(guān)鍵性條款。 國外有關(guān)法律知識(shí)。 熟悉不同國家談判對(duì)手的風(fēng)格和科學(xué)。*談判人員的品質(zhì)要求 作為一個(gè)商務(wù)談判人員，首先應(yīng)具有坦誠的品質(zhì)，以取信于對(duì)方，但是坦誠與誠實(shí)并不是不講策略，應(yīng)該是二者結(jié)合起來。其一，作為跨度中的年齡的談判人員正處于開創(chuàng)事業(yè)的早期，有理想，有抱負(fù)，注重確立自己的地位，敢闖、希望取得經(jīng)驗(yàn)，得到提升機(jī)會(huì)。*談判人員能力結(jié)構(gòu) 觀察判斷能力。 再次，談判人員應(yīng)賦予法人資格。 ⑷、協(xié)調(diào)談判班子的意見。四、商務(wù)談判的藝術(shù)*談判人員的傾聽藝術(shù) 聽的第一要領(lǐng)就是多聽。*商務(wù)談判人員的表演藝術(shù) 運(yùn)用道具表示不滿或憤怒 運(yùn)用道具表示興趣 運(yùn)用道具表示不感興趣 運(yùn)用道具表示該結(jié)束談判 運(yùn)用道具向?qū)κ质┘訅毫ξ?、商?wù)談判*避免爭(zhēng)論策略 ⑴、冷靜地傾聽對(duì)方的意見。 ⑶、在最后的談判中，處于主動(dòng)地位的一方應(yīng)在制定了最后期限之后，對(duì)原有條件也 有所適當(dāng)讓步，使對(duì)方在接受最后期限時(shí)有所安慰。 從介紹自己一方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況等入題可先聲奪人，提供給對(duì)方一些必要的資料，充分顯示己方雄厚的財(cái)務(wù)、良好的信譽(yù)和質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品等基本情況，從而確定對(duì)方談判的信息。 ⑵、簡(jiǎn)明扼要，具有條理性。 ⑽、不以否定性的語言結(jié)束談判。例如：“付傭金是符合國際貿(mào)易慣例的，我們從法國供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請(qǐng)貴方予以注意。 ⑵、注意對(duì)手的心境。 ⑶、簡(jiǎn)化對(duì)方接受說服的程序，當(dāng)對(duì)方初步接受你的意見的時(shí)候，為避免對(duì)方中途變卦，要設(shè)法簡(jiǎn)化確認(rèn)這一成果的程度。 ⑸、強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件。10 / 10。 ⑺、說服對(duì)方時(shí)，要注意精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾，以便給對(duì)方留下深刻印象。說服的具體技巧 ⑴、談判開始時(shí)，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問題，這樣容易收到預(yù)期的效果。 ⑷、提問應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性?！薄罢劦浆F(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會(huì)同意的，是嗎？” ⑻、協(xié)商式提問。例如：“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？” ⑵、開放式提問。 ⑷、語言富有彈性。 二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?，尤其是?duì)我方至關(guān)重要的利益。*先苦后甜策略六、商務(wù)談判的技巧*入題技巧迂回入題 為避免談判時(shí)單刀直入、過于直露，影響談判的融洽氣氛，談判時(shí)可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自廉”入題，從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況入題等。 ⑶、分歧產(chǎn)生之
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1