商務談判技巧傳授(完整版)
【正文】 品的同時，還可以備一些商品目錄和說明書，以便顧客索取之用。任何談判都有一定的期限，重要的結(jié)論和最終成果往往在談判結(jié)束前取得，因而有必要摸清談判的最后期限。 產(chǎn)品銷售情況 作為買方，則要調(diào)查準備購買的產(chǎn)品的銷售情況。*可接受目標 可接受目標是能滿足談判某方部分需求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟利益的目標。Y＋△Y＝E，為什么在談判中形成這樣一個習慣，其原因極為復雜，涉及到心理、信譽、利益，乃至歷史成見等等。*簽訂合同 在商品交易中，一般都可通過簽訂書面的合同來確認。一筆交易的達成，往往要經(jīng)歷多次還盤和再還盤的過程。詢盤可以是口頭表示，也可是書面表達，它既沒有約束性，也沒有固定格式。*詢盤 詢盤是指交易一方為出售或購買某項商品而向交易別一方詢問該商品交易的各項條件。 虛盤：指對發(fā)盤人和受盤人都沒有約束力的發(fā)盤。 第二，接受必須在一項發(fā)盤的有效期內(nèi)表示。如果談判是為了獲得原材料，就以滿足本企業(yè)（地區(qū)或行業(yè)）對原材料的需求數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格等作為談判追求的目標。 它是談判者“死死堅守的最后防線”。 在確定商務談判目標系統(tǒng)或目標層次時，要注意堅持三項原則，即實用性、合理性和合法性的原則。 首先要比較銷售額和盈利額。 有關價格資料 價格條款是談判中的關鍵性條款。 國外有關法律知識。 熟悉不同國家談判對手的風格和科學。*談判人員的品質(zhì)要求 作為一個商務談判人員，首先應具有坦誠的品質(zhì)，以取信于對方，但是坦誠與誠實并不是不講策略，應該是二者結(jié)合起來。其一，作為跨度中的年齡的談判人員正處于開創(chuàng)事業(yè)的早期，有理想，有抱負，注重確立自己的地位，敢闖、希望取得經(jīng)驗，得到提升機會。*談判人員能力結(jié)構(gòu) 觀察判斷能力。 再次，談判人員應賦予法人資格。 ⑷、協(xié)調(diào)談判班子的意見。四、商務談判的藝術(shù)*談判人員的傾聽藝術(shù) 聽的第一要領就是多聽。*商務談判人員的表演藝術(shù) 運用道具表示不滿或憤怒 運用道具表示興趣 運用道具表示不感興趣 運用道具表示該結(jié)束談判 運用道具向?qū)κ质┘訅毫ξ?、商務談?避免爭論策略 ⑴、冷靜地傾聽對方的意見。 ⑶、在最后的談判中，處于主動地位的一方應在制定了最后期限之后，對原有條件也 有所適當讓步，使對方在接受最后期限時有所安慰。 從介紹自己一方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務狀況等入題可先聲奪人，提供給對方一些必要的資料，充分顯示己方雄厚的財務、良好的信譽和質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品等基本情況，從而確定對方談判的信息。 ⑵、簡明扼要，具有條理性。 ⑽、不以否定性的語言結(jié)束談判。例如：“付傭金是符合國際貿(mào)易慣例的，我們從法國供應商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請貴方予以注意。 ⑵、注意對手的心境。 ⑶、簡化對方接受說服的程序，當對方初步接受你的意見的時候，為避免對方中途變卦，要設法簡化確認這一成果的程度。 ⑸、強調(diào)合同中有利于對方的條件。10 / 10。 ⑺、說服對方時，要注意精心設計開頭和結(jié)尾，以便給對方留下深刻印象。說服的具體技巧 ⑴、談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題，這樣容易收到預期的效果。 ⑷、提問應盡量保持問題的連續(xù)性?！薄罢劦浆F(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會同意的，是嗎？” ⑻、協(xié)商式提問。例如：“您是否認為售后服務沒有改進的可能？” ⑵、開放式提問。 ⑷、語言富有彈性。 二是表明我方通過洽談應當?shù)玫降睦妫绕涫菍ξ曳街陵P重要的利益。*先苦后甜策略六、商務談判的技巧*入題技巧迂回入題 為避免談判時單刀直入、過于直露，影響談判的融洽氣氛，談判時可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自廉”入題，從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務狀況入題等。 ⑶、分歧產(chǎn)生之
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