【正文】 ,法律語言 ,外交語言 ,文學語言 ,軍事語言等v按表達方式分 :文字語言 ,口頭語言 ,體態(tài)語言商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹v專業(yè)語言 商務談判中使用的與業(yè)務內容有關的一些專用術語 .如 :到岸價 ,竣工交付 ,工期 ,造價等等 .v法律語言 商務談判業(yè)務所設計的有關法律規(guī)定的用語 ,每種法律語言有特定的含義 ,有法定的強制性 ,通用性和刻板性 .商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹v外交語言 一種具有模糊性 ,緩沖性和圓滑性的彈性語言 .如 :互惠互利 ,可以考慮 ,深表遺憾 ,有待研究等 .可滿足對方自尊的需要，又可以避免自己失禮 .v文學語言 具有明顯的文學特征的 ,生活 ,優(yōu)雅 ,詼諧 ,有想象力 ,可以生動說明問題 ,還調節(jié)談判氣氛 .v軍事語言 帶有命令特征的 ,干脆 ,利落 ,堅決 ,堅定 .在談判中使用可以提高信心 ,穩(wěn)定情緒 ,加速談判的進行 .商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹CASE 1970年 ,美國與日本的經濟貿易出現了較大的逆差 ,美國總統(tǒng)尼克松多次要求當時的日本首相佐藤主動限制向美國出口紡織品 .雙方進行了一系列的會晤 ,在這場 ”日美紡織品大戰(zhàn) ”中 ,尼克松為了迫使佐藤限制紡織品出口 ,步步緊逼 ,最后 ,佐藤回答說 :”我一定妥善解決 ”. “勝利了 !”,尼克松趕緊向新聞記者宣布 ,美國各界也為之振奮 ,可是沒過多久 ,美國報紙卻又開始抱怨日本背信棄義 ,因為實際情況并沒有什么改變 . 其實 ,日本跟沒打算主動限制出口 ,佐藤最后那句話 ,應該說既是表示了否定態(tài)度 ,也是出于給美國總統(tǒng) ”留下面子 ”.這是典型的外交辭令 . 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹A. 文字語言文字語言 ,它是談判前的準備 ,談判過程和談判結果全部內容的文字表現 ,是一種書面語言 .包括談判準備工作的文字處理 ,如雙方信息溝通的信函 ,談判方案或議程的擬訂等 .談判過程中的問題處理 ,如談判記錄 ,備忘錄等 .談判后的文字處理 ,如雙方達成的協(xié)議 ,簽訂的合同等 .談判各環(huán)節(jié)的文字語言是否科學 ,直接關系到談判的質量 ,談判的進程和談判的效果 .商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹商務談判中文字語言的特征 :v客觀及時v格式固定v語言質樸v時間性強商務談判中文字語言的處理原則 :v實用性v可靠性v準確性商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹商務談判中文字語言的處理技巧 :v句子長短適宜v段落簡單明了v措辭嚴謹通俗v嚴格記錄的格式 :談判名稱 ,時間 ,地點 ,人員 ,發(fā)言內容 ,決議 ,結論等v可做摘要記錄 ,也可做詳細記錄商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹B. 口頭語言1. 敘述的技巧 敘述是講述自己的觀點或說明問題 ,商務談判中的敘述 ,是一種不受對方提出問題的方向或范圍制約的帶有主動性的闡述 ,是談判中傳遞信息及感情的方法之一 .v 談判入題敘述技巧 可以采用迂回入題 ,或者先談一般的原則 ,后談細節(jié)問題 ,或者直接入題商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹216。商務談判溝通216。時間壓力障礙 如果信息接受者只有很短的時間接受和理解信息 ,可能造成接收不全或產生誤會 .216。婉轉式 :在沒有摸清對方虛實的情況下 ,采用婉轉的語氣提問 ,以避免被對方拒絕出現尷尬216。然而，伊斯美卻表現得不卑不亢，從容鎮(zhèn)靜。摩擦雙手 表達內心的期待情緒 ,同時 ,搓手速度的快慢 ,還可以反映他對所期待事物的期待程度和他內心的情緒狀態(tài) . 如果急速地搓動雙手 ,則說明他非常期待某件事情的發(fā)生 ,或是極度渴望自己能做成某事 ,相反 ,慢慢的搓手 ,則說明他在遇到有決定性作用的選擇時的猶豫不決 ,或是將要做的事情會遇到很大的阻力 ,因此他內心的情緒是搖擺不定的 .商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹216。 五月 21五月 2123:13:3423:13:34May 12, 2023v 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 五月 2123:13:3423:13May2112May21v 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023v 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/5/12 23:13:3423:13:3412 May 2023v 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 五月 2123:13:3423:13May2112May21v 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 五月 21五月 2123:13:3423:13:34May 12, 2023v 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 。當你發(fā)言結束后 ,如果對方將手放到下巴處 ,并輕輕的撫摸下巴 : 說明他們在對你剛才所講的話進行思考 ,分析和判斷 . 如果他們在撫摸完下巴后，將自己的手臂和腿交叉起來 ,并將身體后仰在椅子上 ,他們的最終決定可能是否的 ,如果身體后靠同時雙臂張開，則表示決定很可能是肯定的 .商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹216。 ”意思是請刻遵再重復一遍。 ”理賠員顯得有點慌張了 ,他說 :”好吧 ,400元 .”“400?恩 …我不知道。 為什么需要傾聽？，觀點，態(tài)度，明白對方的意圖和需要的有利途徑 . (談判是雙方溝通和了解的活動，掌握信息是十分重要的．一方不僅要了解對方的目的、意圖、打算，還要掌握不斷出現的新情況、新問題．因此，談判的雙方十分注意收集整理對方的情況，力爭了解和掌握更多的信息． )商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 ,從而改善雙方