商務(wù)談判溝通技巧培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 際列舉實證v循序漸進(jìn)v引君入翁商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹CASE“轉(zhuǎn)筆如飛 ”在談判中 ,常會看到談判人員在發(fā)言或思考問題的同時 ,用手把簽字筆轉(zhuǎn)成一朵花 .這并不是表現(xiàn)胸有成竹 ,相反 ,表現(xiàn)了說至一半時思想發(fā)生卡殼 ,轉(zhuǎn)筆的動作 ,是希望思想也有個馬達(dá) ,能快速地被手指的動作帶動起來 .也說明真正進(jìn)入陳述時 ,發(fā)言人突然有了猶豫和不自信 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹商務(wù)談判人員常常通過人的形體，姿態(tài)等與對方溝通，傳遞信息，表示態(tài)度，交流思想。 ”“那就賠 500吧 !”“500?恩 …我不知道 .”“這樣吧 ,600!”“恩 …我不知道 .”最后這件理賠案以 950元達(dá)成協(xié)議 ,而鄰居原本只希望得到 300元商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹CASE 3v一戰(zhàn)后，土耳其與希臘發(fā)生了沖突。 ) 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹CASE 一家日本公司要購買美國公司的機(jī)器設(shè)備 ,他們先派了一個談判小組到美國去 .談判小組只是提問題 ,邊聽美方代表解釋邊做記錄 ,在談判期間 ,美方代表滔滔不絕地講 ,而日方代表則認(rèn)真的傾聽和記錄 .當(dāng)美方講完后 ,征求日方意見時 ,日方代表卻迷惘地表示 ”聽得不明白 ”,要 ”回去研究一下 .” 數(shù)星期后 ,第一個談判小組回國后 ,日方又派出了第二個談判小組 ,又是提問 ,作記錄，美方代表照講不誤 .然后又派了第三個談判小組 ,還是故伎重演 ,美國人已經(jīng)講得不耐煩 ,但又搞不清楚日本人到底在耍什么花招 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 等到美國人幾乎對達(dá)成協(xié)議不報什么希望時 ,日本人又派出了前幾個小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來同美國人談判 ,弄得美國人不知所措 ,因為他們完全不了解日本人的企圖和打算 ,而他們自己的底細(xì)則全盤交給了日本人 . 最后 ,日本人在談判中大獲全勝 ,美國人在談判中的被動地位也可想而知了 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹影響傾聽的因素 :v身體不適v環(huán)境擾亂v心中另有他事v事先已有問題的答案v厭倦v總想著自己v受知識水平 ,語言水平的限制v有選擇地聽商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹商務(wù)談判中應(yīng)如何傾聽 ? ,全聽 ,恭聽 不僅是對對方的尊重 ,也是了解對方的重要手段 . 談判中聽得越多 ,說得越少，越容易成功 .v要抱著積極的態(tài)度聽 ,談判中 ,對方的發(fā)言有時不太合理 ,應(yīng)有耐心聽的行樣，不要表露出反感甚至不聽 .v保持旺盛的精力 ,集中精神地聽v克服先入為主的做法 ,不要急于反駁 ,搶話v要站在談判對手的立場去聽全 ,聽透 ,理解談話人的信息及情感商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹CASE 巴頓將軍為了顯示他對部下生活的關(guān)心 ,搞了一次參觀士兵食堂的突然襲擊 ,在食堂里 ,他看見兩個士兵站在一個大湯鍋前 .”讓我嘗嘗這湯 !”巴頓將軍向士兵命令道 .”可是 ,將軍 …”士兵正準(zhǔn)備解釋 .”沒什么可是 ,快給我勺子 !”巴頓將軍拿過勺子喝了一大口 ,怒斥道 :”太不像話了 ,怎么能給戰(zhàn)士喝這個 ?這簡直就是刷鍋水 !” ”我正想告訴您這是刷鍋水 ,沒想到您已經(jīng)嘗出來了 .”士兵尷尬的答道 …商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ,理解 ,激勵 應(yīng)該用微笑 ,目光 ,點(diǎn)頭等方式表示呼應(yīng) ,顯示出對談話的興趣 ,促使對方講下去 ,在對方講話時 ,可以用 ”是 ”,”對 ”表示肯定 ,或者適當(dāng)?shù)膹?fù)述和提問來檢驗信息的準(zhǔn)確性和真實性 ,也可適當(dāng)?shù)乩?沉默和反駁來激勵對方講話 .3. 做好記錄 筆記在談判過程中是必不可少的 ,可以幫助記憶 ,就某些問題繼續(xù)向?qū)Ψ襟w溫 ,同時自己也有時間做充分的分析商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹沉默法 :沉默是一種較量 ,也是一種回答 ,適度運(yùn)用沉默法 ,既可引起對方的注意 ,又可為我方贏得思考的時間 .沉沒可能表示聽者在思考，也可能表示沒有理解談話者的意思 ,還有可能表示有不同意見 ,不認(rèn)可談話者的說法 ,或者表示一種不太好意思的要求 ,吃不準(zhǔn)對方是否會接受的要求 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹三 .語言技巧成功的商務(wù)談判都是談判各方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果 .v語言是商務(wù)談判中表達(dá)觀點(diǎn)的有效工具v語言是通向談判成功的橋梁v語言是實施談判策略的主要途徑v語言是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹CASE v有一位教徒問神父 :”我可以在祈禱時吸煙嗎 ?”他的請求遭到神父的嚴(yán)厲斥責(zé) .v另一位教徒又去問神父 :”我可以吸煙時祈禱嗎 ?”這個教徒的請求卻得到了允許 ,悠閑得抽起了煙 … 他們發(fā)問的目的和內(nèi)容完全相同 ,只是談判語言的表達(dá)方式不同 ,但得到的效果卻截然不同 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹商務(wù)談判中使用語言的原則 :v客觀性 傳遞信息必須以客觀事實為依據(jù) ,并使用恰當(dāng)?shù)恼Z言為對方提供令其信服的證據(jù) .v針對性 在商務(wù)談判中使用語言要針對不同的對手 ,不同的場合 ,認(rèn)清對象 ,有的放矢 .v邏輯性 在談判過程中使用語言要概念明確 ,證據(jù)確鑿 ,推服符合邏輯規(guī)律 .陳述問題時前后銜接 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹l隱含性 在談判中要根據(jù)特定的環(huán)境和條件 ,委婉而含蓄的表達(dá)思想 ,傳遞信息 .l規(guī)范性 談判過程中的語言表述要文明 ,清晰 ,嚴(yán)謹(jǐn) ,精確 .l說理力 這是談判語言的獨(dú)特標(biāo)志 ,要求談判人員在談判過程中無論語言的表現(xiàn)形式如何 ,都應(yīng)該具有另人信服的力量和力度 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹談判語言的分類 :v按談判的基本姿勢分 : 強(qiáng)硬型語言 ,軟弱型語言 ,原則型語言v按表達(dá)特征分 : 專業(yè)語言
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