商務談判溝通技巧培訓-預覽頁
【正文】 題的類型 :v依發(fā)問人發(fā)問動機回答 (談判者在提問時總有一定的動機 ,因此 ,回答者在回答之前 ,必須摸清對方意圖 ,不可自以為是 ,想當然得回答 )商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹l縮小外延回答 (將問話的范圍故意縮小的回答 )l不正面回答 (似答非答 ,含糊其辭 ,巧妙避開問題的實質(zhì) )l不確切回答 (用留有余地的答復方法來回答那些明確回答會陷自己于不利的問題 )l使問話人中止追問的回答 (找尋借口 ,有意推脫 ,或者反客為主 ,以問代答 )商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹回答問題的技巧 :v充分考慮再作答v以反問代替回答v“答非所問 ”v運用模糊的語言v拖延回答v適當運用沉默v不徹底回答v“以愚掩智 ”v有理有據(jù) ,不知者不答商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹CASE 1 在一次記者招待會上 ,一位西方記者問周總理 :”中國人民銀行有多少資金 ?”這個問題涉及國家機密，周總理說 :”中國人民銀行發(fā)行面額為十元 ,五元 ,二元 ,一元 ,五角 ,二角 ,一角 ,五分 ,二分 ,一分的主輔幣人民幣 ,合計為十八元八角八分 .” 總理的回答 ,既未泄秘 ,又很風趣地回答了問題 ,贏得了聽眾的熱烈掌聲 .商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹CASE 2 美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償適宜 .談判是在專家的客廳里進行的 ,理賠員首先發(fā)表了意見 :”先生 ,我知道您是交涉專家 ,一向都是針對巨額款項談判 ,恐怕我無法承受您的要價 ,我們公司只能出 100元的賠償金 ,您覺得如何 ? 專家表情嚴肅的沉默著 ,根據(jù)他以往的經(jīng)驗 ,不論對方提出的條件如何 ,都應表現(xiàn)出不滿意 ,因為當對方提出第一個條件之后 ,總是暗示著可以提第二個 ,第三個 .商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹理賠員果然沉不住氣了 :”抱歉 ,請勿介意我剛才的提議 ,我再加一點 ,200元如何 ?”“加一點 ,保險，無法接受 ”理賠員繼續(xù)說 :”好吧 ,那 300元如何 ?”專家等了一會兒說 :”300? 恩 …我不知道。英國派出的談判代表是外交家刻遵，此人身材高大，聲若宏鐘。每當刻遵在談判桌上大發(fā)雷霆的時候，伊斯美總是若尤其事地坐在那里，靜靜地聽著，而等到刻遵脾氣發(fā)完了之后，要伊斯美給個說法 , 伊斯美就不慌不忙地張開右手，靠在耳邊，把身體移近刻遵，溫和地說道： “閣下您剛才說了什么？我還沒明白呢。v體態(tài)語言可以作為口頭語言的補充v體態(tài)語言可以代替口頭語言表達的意圖v體態(tài)語言可以表達口頭語言難以表達的思想感情v體態(tài)語言在某些時候可以起到調(diào)節(jié)熱的情緒的作用商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹談判中常見的體態(tài)語言：商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹當一個人處于興奮 ,高興的狀態(tài)時 ,瞳孔會明顯變大 ,當一個人處于悲觀 ,失望的狀態(tài)時 ,瞳孔會明顯縮小談判時 ,當你發(fā)現(xiàn)對方的眼神總是閃爍不定 ,一旦遇見你的視線后，就會迅速將自己的眼神移開 :這可能說明他心中隱藏了某事商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹眨眼的時間 :當一個人心理壓力忽然增大時 ,他眨眼的頻率就會大大增加 ,如果你發(fā)現(xiàn)對方總是不斷的眨眼睛 ,說明也變得結(jié)巴 ,你就得留心他所說話的真實性了 .如果一個人故意延長眨眼時間 ,往往說明他對對方已經(jīng)失去了興趣 .商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹v塔尖式手勢 雙手手指一對一地在指間處結(jié)合起來 ,但兩個手掌并沒有接觸 . 當一個人向別人發(fā)號施令或是闡述自己的觀點時 ,如果用到上塔尖手勢 ,說明他非常自信 。雙臂交叉抱于胸前 防御式姿勢 .如果談判時 ,發(fā)現(xiàn)對方將雙手抱于胸前，雖然他在不停點頭或口頭贊同你的觀點 ,但內(nèi)心極有可能表示他不同意你剛才所說的話 . 當一個人感到非常緊張 ,或是非常壓抑時 ,他會在交叉雙臂的同時用雙手緊抓自己的上臂 .商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹v把握著的手放在下巴或是臉頰邊上 ,同時 ,食指指向上方 ,眼睛看著對方 : 這說明已經(jīng)對所聽的對象失去了興趣 ,但出與禮貌或其他目的 ,又不得已表現(xiàn)出有興趣的樣子 . 還可能會變化為用手掌的圓形位置托著自己的頭商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹216。 23:13:3323:13:3323:135/12/2023 11:13:33 PMv 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 12 五月 202311:13:34 下午 23:13:34五月 21v 1比不了得就不比，得不到的就不要。 11:13:34 下午 11:13 下午 23:13:34五月 21v 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 23:13:3423:13:3423:13Wednesday, May 12, 2023v 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 五月 2111:13 下午 五月 2123:13May 12, 2023v 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 23:13:3423:13:3423:135/12/2023 11:13:34 PMv 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 五月 21五月 2123:13:3423:13:34May 12, 2023v 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 11:13:34 下午 11:13 下午 23:13:34五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴
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