商務談判溝通技巧培訓-全文預覽
【正文】 織系統(tǒng)來分 :正式溝通 ,非正式溝通v按方向來分 :下行溝通 ,上行溝通 ,平行溝通v按反饋來分 :單向溝通 ,雙向溝通商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹商務溝通的過程 :對誰說說了什么通過哪種方式誰有什么影響商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹有效溝通 :發(fā)出的信息與對方受到的信息在內(nèi)容上能達到相互一致或基本想接近 .vCompleteness 完整vConciseness 簡明vConsideration 體諒vConcreteness 具體vClarity 清楚vCourtesy 禮貌vCorrectness 正確商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹CASE 哈佛商學院的一位教授去非洲給土著人講課 ,為了表示對他們的尊重 ,他西裝革履 ,一本正經(jīng)，可一上講臺便直冒汗 .為什么 ?原來土著人在以最高禮儀聽課 :不論男女全部都一絲不掛 ,只戴著項圈 ,私處用樹葉遮擋 . 第 2天 ,為了入鄉(xiāng)隨俗 ,教授只好一絲不掛地走上講臺 ,只只戴著項圈 ,私處用樹葉遮擋 .可這一天也讓他直冒冷汗 ,原來土著人為了照顧教授的感情 ,吸取了頭一天的教訓 ,全部都是西裝革履 ,一本正經(jīng) ,只有教授一個人光著身子在臺上 . 直到第 3天，雙方才做了有效得溝通 ,臺上臺下全穿西裝 ,教授才沒在臺上冒汗 .商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹有效溝通的障礙 :v語言障礙 語言表達不清 ,使用不當 ,造成理解上的困難或產(chǎn)生歧義 .v心理障礙 個性特征或個性傾向所造成的溝通障礙 .v組織障礙 有些組織龐大 ,層次重疊 ,信息傳遞的中間環(huán)節(jié)太多，會造成障礙，溝通渠道堵塞 ,也會導致信息武打傳遞 ,同時 ,人們自發(fā)的溝通往往發(fā)生在同地位的人之間 .商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹216。 商務談判商務談判 第四章 商務談判 技巧商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹本章內(nèi)容216。語言技巧商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹v和客戶談了 N次，但遲遲簽不下訂單？v在采購和供應商磋商時，談判的優(yōu)勢一點點喪失，仍達不成希望的合同條款？v身為領導者又為執(zhí)行者的您，要獲得員工對方案或決定的支持，實現(xiàn)公司意圖。信息過多障礙 如果不能對大量的信息進行及時分類系統(tǒng)整理 ,那么可能會出現(xiàn)接收障礙 .商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹二 .傾聽技巧傾聽是在對方講話的過程中，聽者通過視覺和聽覺的同時作用，接受和理解對方思想、信息及情感的過程。談判結束敘述技巧 結束語應該切題 ,穩(wěn)健 ,中肯 ,并富有啟發(fā)性的語言 ,盡量避免以否定語言結束稱述 ,調動雙方積極的情緒 ,比如 :我相信 ,我們都不希望前功盡棄 .商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹敘述中應避免的言辭 :v極端性的語言 (肯定如此 ,絕對這樣 )v針鋒相對的語言 (不用說了，一分也不能少 )v有損對方的語言 (買不起就明講 )v催促對方的語言 (別浪費時間了 )v賭氣的語言 (上次你們已經(jīng)賺了很多了 ,這次不能再讓你們占便宜了 )v言之無物的語言 (口頭禪 )v以我為中心的語言 (如果我是你的話 )商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹 在商務談判中 ,精妙的提問不僅能獲取所需的信息 ,而且還能促進雙方的溝通 ,所以談判人員總是不斷地向對方提出各種問題 ,以試探虛實 ,獲取信息 . 有針對性的 ,適度的 ,靈活的提問 ,可以引起對方的注意 ,調動對方的積極性 ,為對方的回答規(guī)定方向 ,讓己方能掌握主動權 . 怎么樣的提問能產(chǎn)生好的效果呢 ? ? ?您能評價一下嗎 ? ,你是今天購買還是改天 ? ,您應該會同意的 ,是吧 ? ? ,享受優(yōu)惠 ,還是樂于現(xiàn)有價格成交而實行分期付款呢 ? ,并通過了 ISO認證 ,現(xiàn)在我們來談談價格吧 ? 1萬件的話 ,可以給予 20%的折扣 ,如果我方答應承銷 2萬件 ,是否可以得到更大折扣呢 ?A開放式 , B引導式 , C協(xié)商式 , D借助式 , E探索式 , F封閉式 , G婉轉式 , H強迫式1A,2G,3H,4B,5F,6C,7D,8E商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹提問的類型 :v開放式 :沒有特定限制的開放性發(fā)問v引導式 :具有強烈的暗示性或誘導性 v協(xié)商式 :采用商量的口吻提問 ,讓對方在有限制的范圍里作出選擇性的答復v借助式 :借助權威人士的觀點意見影響對手商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹216。強迫式 :以自己的意識強加給對手，并迫使對方在狹小范圍內(nèi)進行選擇商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹提問的時機 :v在對方發(fā)言完畢后提問 不要打斷對方 ,先認真傾聽v在對方發(fā)言停頓和間歇時提問 可適度的復述式提問v在議程規(guī)定的辯論時間提問 事先應做好準備商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹談判中忌諱提的問題：v帶有敵意的問題v有關對方個人隱私的問題v直接質疑對方品質和信用方面的問題v為表現(xiàn)自己而故意提的問題商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹提問應注意的問題 :v 要預先準備v 要注意提問的速度v 要注意提問的次序v 要注意提問的主題v 要注意對方的心境 ,不要強行追問v 要注意提問對象的文化背景v 要注意提問的語氣 ,態(tài)度要誠懇v 要留給對方足夠的時間回答v 提問的句式應該盡量簡短商務談判 西南科技大學經(jīng)管學院 苗譯丹3. 回答的技巧提問有技巧，回答同樣有技巧，面對不同提問，應沉著冷靜，摸清對方的真正意圖，再根據(jù)不同情況予以應對 .回答問
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