商務(wù)談判溝通技巧培訓(xùn)-展示頁
2025-01-13 05:57本頁面
【正文】 但得到的效果卻截然不同 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹商務(wù)談判中使用語言的原則 :v客觀性 傳遞信息必須以客觀事實(shí)為依據(jù) ,并使用恰當(dāng)?shù)恼Z言為對(duì)方提供令其信服的證據(jù) .v針對(duì)性 在商務(wù)談判中使用語言要針對(duì)不同的對(duì)手 ,不同的場合 ,認(rèn)清對(duì)象 ,有的放矢 .v邏輯性 在談判過程中使用語言要概念明確 ,證據(jù)確鑿 ,推服符合邏輯規(guī)律 .陳述問題時(shí)前后銜接 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹l隱含性 在談判中要根據(jù)特定的環(huán)境和條件 ,委婉而含蓄的表達(dá)思想 ,傳遞信息 .l規(guī)范性 談判過程中的語言表述要文明 ,清晰 ,嚴(yán)謹(jǐn) ,精確 .l說理力 這是談判語言的獨(dú)特標(biāo)志 ,要求談判人員在談判過程中無論語言的表現(xiàn)形式如何 ,都應(yīng)該具有另人信服的力量和力度 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹談判語言的分類 :v按談判的基本姿勢(shì)分 : 強(qiáng)硬型語言 ,軟弱型語言 ,原則型語言v按表達(dá)特征分 : 專業(yè)語言 ,法律語言 ,外交語言 ,文學(xué)語言 ,軍事語言等v按表達(dá)方式分 :文字語言 ,口頭語言 ,體態(tài)語言商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹v專業(yè)語言 商務(wù)談判中使用的與業(yè)務(wù)內(nèi)容有關(guān)的一些專用術(shù)語 .如 :到岸價(jià) ,竣工交付 ,工期 ,造價(jià)等等 .v法律語言 商務(wù)談判業(yè)務(wù)所設(shè)計(jì)的有關(guān)法律規(guī)定的用語 ,每種法律語言有特定的含義 ,有法定的強(qiáng)制性 ,通用性和刻板性 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹v外交語言 一種具有模糊性 ,緩沖性和圓滑性的彈性語言 .如 :互惠互利 ,可以考慮 ,深表遺憾 ,有待研究等 .可滿足對(duì)方自尊的需要，又可以避免自己失禮 .v文學(xué)語言 具有明顯的文學(xué)特征的 ,生活 ,優(yōu)雅 ,詼諧 ,有想象力 ,可以生動(dòng)說明問題 ,還調(diào)節(jié)談判氣氛 .v軍事語言 帶有命令特征的 ,干脆 ,利落 ,堅(jiān)決 ,堅(jiān)定 .在談判中使用可以提高信心 ,穩(wěn)定情緒 ,加速談判的進(jìn)行 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹CASE 1970年 ,美國與日本的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易出現(xiàn)了較大的逆差 ,美國總統(tǒng)尼克松多次要求當(dāng)時(shí)的日本首相佐藤主動(dòng)限制向美國出口紡織品 .雙方進(jìn)行了一系列的會(huì)晤 ,在這場 ”日美紡織品大戰(zhàn) ”中 ,尼克松為了迫使佐藤限制紡織品出口 ,步步緊逼 ,最后 ,佐藤回答說 :”我一定妥善解決 ”. “勝利了 !”,尼克松趕緊向新聞?dòng)浾咝?,美國各界也為之振奮 ,可是沒過多久 ,美國報(bào)紙卻又開始抱怨日本背信棄義 ,因?yàn)閷?shí)際情況并沒有什么改變 . 其實(shí) ,日本跟沒打算主動(dòng)限制出口 ,佐藤最后那句話 ,應(yīng)該說既是表示了否定態(tài)度 ,也是出于給美國總統(tǒng) ”留下面子 ”.這是典型的外交辭令 . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹A. 文字語言文字語言 ,它是談判前的準(zhǔn)備 ,談判過程和談判結(jié)果全部內(nèi)容的文字表現(xiàn) ,是一種書面語言 .包括談判準(zhǔn)備工作的文字處理 ,如雙方信息溝通的信函 ,談判方案或議程的擬訂等 .談判過程中的問題處理 ,如談判記錄 ,備忘錄等 .談判后的文字處理 ,如雙方達(dá)成的協(xié)議 ,簽訂的合同等 .談判各環(huán)節(jié)的文字語言是否科學(xué) ,直接關(guān)系到談判的質(zhì)量 ,談判的進(jìn)程和談判的效果 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹商務(wù)談判中文字語言的特征 :v客觀及時(shí)v格式固定v語言質(zhì)樸v時(shí)間性強(qiáng)商務(wù)談判中文字語言的處理原則 :v實(shí)用性v可靠性v準(zhǔn)確性商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹商務(wù)談判中文字語言的處理技巧 :v句子長短適宜v段落簡單明了v措辭嚴(yán)謹(jǐn)通俗v嚴(yán)格記錄的格式 :談判名稱 ,時(shí)間 ,地點(diǎn) ,人員 ,發(fā)言內(nèi)容 ,決議 ,結(jié)論等v可做摘要記錄 ,也可做詳細(xì)記錄商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹B. 口頭語言1. 敘述的技巧 敘述是講述自己的觀點(diǎn)或說明問題 ,商務(wù)談判中的敘述 ,是一種不受對(duì)方提出問題的方向或范圍制約的帶有主動(dòng)性的闡述 ,是談判中傳遞信息及感情的方法之一 .v 談判入題敘述技巧 可以采用迂回入題 ,或者先談一般的原則 ,后談細(xì)節(jié)問題 ,或者直接入題商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹216。談判結(jié)束敘述技巧 結(jié)束語應(yīng)該切題 ,穩(wěn)健 ,中肯 ,并富有啟發(fā)性的語言 ,盡量避免以否定語言結(jié)束稱述 ,調(diào)動(dòng)雙方積極的情緒 ,比如 :我相信 ,我們都不希望前功盡棄 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹敘述中應(yīng)避免的言辭 :v極端性的語言 (肯定如此 ,絕對(duì)這樣 )v針鋒相對(duì)的語言 (不用說了，一分也不能少 )v有損對(duì)方的語言 (買不起就明講 )v催促對(duì)方的語言 (別浪費(fèi)時(shí)間了 )v賭氣的語言 (上次你們已經(jīng)賺了很多了 ,這次不能再讓你們占便宜了 )v言之無物的語言 (口頭禪 )v以我為中心的語言 (如果我是你的話 )商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 在商務(wù)談判中 ,精妙的提問不僅能獲取所需的信息 ,而且還能促進(jìn)雙方的溝通 ,所以談判人員總是不斷地向?qū)Ψ教岢龈鞣N問題 ,以試探虛實(shí) ,獲取信息 . 有針對(duì)性的 ,適度的 ,靈活的提問 ,可以引起對(duì)方的注意 ,調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性 ,為對(duì)方的回答規(guī)定方向 ,讓己方能掌握主動(dòng)權(quán) . 怎么樣的提問能產(chǎn)生好的效果呢 ? ? ?您能評(píng)價(jià)一下嗎 ? ,你是今天購買還是改天 ? ,您應(yīng)該會(huì)同意的 ,是吧 ? ? ,享受優(yōu)惠 ,還是樂于現(xiàn)有價(jià)格成交而實(shí)行分期付款呢 ? ,并通過了 ISO認(rèn)證 ,現(xiàn)在我們來談?wù)剝r(jià)格吧 ? 1萬件的話 ,可以給予 20%的折扣 ,如果我方答應(yīng)承銷 2萬件 ,是否可以得到更大折扣呢 ?A開放式 , B引導(dǎo)式 , C協(xié)商式 , D借助式 , E探索式 , F封閉式 , G婉轉(zhuǎn)式 , H強(qiáng)迫式
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