商務(wù)談判溝通技巧培訓(xùn)(已改無錯(cuò)字)
2023-01-26 05:57:41 本頁面
【正文】 論對(duì)方提出的條件如何 ,都應(yīng)表現(xiàn)出不滿意 ,因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件之后 ,總是暗示著可以提第二個(gè) ,第三個(gè) .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹理賠員果然沉不住氣了 :”抱歉 ,請(qǐng)勿介意我剛才的提議 ,我再加一點(diǎn) ,200元如何 ?”“加一點(diǎn) ,保險(xiǎn)，無法接受 ”理賠員繼續(xù)說 :”好吧 ,那 300元如何 ?”專家等了一會(huì)兒說 :”300? 恩 …我不知道。 ”理賠員顯得有點(diǎn)慌張了 ,他說 :”好吧 ,400元 .”“400?恩 …我不知道。 ”“那就賠 500吧 !”“500?恩 …我不知道 .”“這樣吧 ,600!”“恩 …我不知道 .”最后這件理賠案以 950元達(dá)成協(xié)議 ,而鄰居原本只希望得到 300元商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹CASE 3v一戰(zhàn)后，土耳其與希臘發(fā)生了沖突。希臘的盟國英國準(zhǔn)備教訓(xùn)土耳其，便糾集了日本等國，與土耳其談判，企圖脅迫土耳其簽訂不平等條約。英國派出的談判代表是外交家刻遵，此人身材高大，聲若宏鐘。而土耳其的談判代表伊斯美身材矮小，其貌不揚(yáng)，并且有點(diǎn)耳背。v刻遵并不把伊斯美放在眼里，表現(xiàn)囂張氣焰 .形勢(shì)對(duì)土耳其非常不利。然而，伊斯美卻表現(xiàn)得不卑不亢，從容鎮(zhèn)靜。每當(dāng)刻遵在談判桌上大發(fā)雷霆的時(shí)候，伊斯美總是若尤其事地坐在那里，靜靜地聽著，而等到刻遵脾氣發(fā)完了之后，要伊斯美給個(gè)說法 , 伊斯美就不慌不忙地張開右手，靠在耳邊，把身體移近刻遵，溫和地說道： “閣下您剛才說了什么？我還沒明白呢。 ”意思是請(qǐng)刻遵再重復(fù)一遍。商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 談判的過程是口才較量的過程 ,說服就是口才技巧總重要的一項(xiàng) .說服就是綜合運(yùn)用聽 ,問 ,答 ,敘等各種技巧 ,改變對(duì)方的初始想法 ,使之介紹己方的建議 . 說服的 3階段 : .(找到共鳴 ,解開對(duì)方的思想癥結(jié) ) .(說明自己的動(dòng)機(jī)和理由） .(獲得對(duì)方的承諾 )商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹說服的技巧 :v先發(fā)制人v“下臺(tái)階 ”法v迂回出擊v沉默法v等待法v抓住實(shí)際列舉實(shí)證v循序漸進(jìn)v引君入翁商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹CASE“轉(zhuǎn)筆如飛 ”在談判中 ,常會(huì)看到談判人員在發(fā)言或思考問題的同時(shí) ,用手把簽字筆轉(zhuǎn)成一朵花 .這并不是表現(xiàn)胸有成竹 ,相反 ,表現(xiàn)了說至一半時(shí)思想發(fā)生卡殼 ,轉(zhuǎn)筆的動(dòng)作 ,是希望思想也有個(gè)馬達(dá) ,能快速地被手指的動(dòng)作帶動(dòng)起來 .也說明真正進(jìn)入陳述時(shí) ,發(fā)言人突然有了猶豫和不自信 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹商務(wù)談判人員常常通過人的形體，姿態(tài)等與對(duì)方溝通，傳遞信息，表示態(tài)度，交流思想。在談判過程中，可以通過觀察對(duì)方的體態(tài)語言，獲得有關(guān)信息。v體態(tài)語言可以作為口頭語言的補(bǔ)充v體態(tài)語言可以代替口頭語言表達(dá)的意圖v體態(tài)語言可以表達(dá)口頭語言難以表達(dá)的思想感情v體態(tài)語言在某些時(shí)候可以起到調(diào)節(jié)熱的情緒的作用商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹談判中常見的體態(tài)語言：商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹當(dāng)一個(gè)人處于興奮 ,高興的狀態(tài)時(shí) ,瞳孔會(huì)明顯變大 ,當(dāng)一個(gè)人處于悲觀 ,失望的狀態(tài)時(shí) ,瞳孔會(huì)明顯縮小談判時(shí) ,當(dāng)你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的眼神總是閃爍不定 ,一旦遇見你的視線后，就會(huì)迅速將自己的眼神移開 :這可能說明他心中隱藏了某事商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹眨眼的時(shí)間 :當(dāng)一個(gè)人心理壓力忽然增大時(shí) ,他眨眼的頻率就會(huì)大大增加 ,如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方總是不斷的眨眼睛 ,說明也變得結(jié)巴 ,你就得留心他所說話的真實(shí)性了 .如果一個(gè)人故意延長(zhǎng)眨眼時(shí)間 ,往往說明他對(duì)對(duì)方已經(jīng)失去了興趣 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹v塔尖式手勢(shì) 雙手手指一對(duì)一地在指間處結(jié)合起來 ,但兩個(gè)手掌并沒有接觸 . 當(dāng)一個(gè)人向別人發(fā)號(hào)施令或是闡述自己的觀點(diǎn)時(shí) ,如果用到上塔尖手勢(shì) ,說明他非常自信 。當(dāng)一個(gè)人在聆聽別人說話時(shí) ,也可能會(huì)用到下塔尖 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹216。十指交叉 當(dāng)一個(gè)人坐在桌前 ,十指交叉置于下巴的前方 ,兩胳膊肘放在桌面上 ,頭微微揚(yáng)起，胸部稍微前挺 ,雙臂自然下垂 : 這是典型的自信的姿勢(shì) ,并能給人一種威嚴(yán)感 當(dāng)一個(gè)人把十指交叉的雙手置于腹部以下時(shí) ,則說明其情緒較為低落 ,消沉 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹216。摩擦雙手 表達(dá)內(nèi)心的期待情緒 ,同時(shí) ,搓手速度的快慢 ,還可以反映他對(duì)所期待事物的期待程度和他內(nèi)心的情緒狀態(tài) . 如果急速地搓動(dòng)雙手 ,則說明他非常期待某件事情的發(fā)生 ,或是極度渴望自己能做成某事 ,相反 ,慢慢的搓手 ,則說明他在遇到有決定性作用的選擇時(shí)的猶豫不決 ,或是將要做的事情會(huì)遇到很大的阻力 ,因此他內(nèi)心的情緒是搖擺不定的 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹216。雙臂交叉抱于胸前 防御式姿勢(shì) .如果談判時(shí) ,發(fā)現(xiàn)對(duì)方將雙手抱于胸前，雖然他在不停點(diǎn)頭或口頭贊同你的觀點(diǎn) ,但內(nèi)心極有可能表示他不同意你剛才所說的話 . 當(dāng)一個(gè)人感到非常緊張 ,或是非常壓抑時(shí) ,他會(huì)在交叉雙臂的同時(shí)用雙手緊抓自己的上臂 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹v把握著的手放在下巴或是臉頰邊上 ,同時(shí) ,食指指向上方 ,眼睛看著對(duì)方 : 這說明已經(jīng)對(duì)所聽的對(duì)象失去了興趣 ,但出與禮貌或其他目的 ,又不得已表現(xiàn)出有興趣的樣子 . 還可能會(huì)變化為用手掌的圓形位置托著自己的頭商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹216。當(dāng)你發(fā)言結(jié)束后 ,如果對(duì)方將手放到下巴處 ,并輕輕的撫摸下巴 : 說明他們?cè)趯?duì)你剛才所講的話進(jìn)行思考 ,分析和判斷 . 如果他們?cè)趽崦晗掳秃?，將自己的手臂和腿交叉起?,并將身體后仰在椅子上 ,他們的最終決定可能是否的 ,如果身體后靠同時(shí)雙臂張開，則表示決定
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