【正文】 香料Ａ得到全部的橙肉Ｂ得到全部的橙皮總評(píng)價(jià)：以這種分法，會(huì)使整個(gè)橙子不被浪費(fèi)，使兩人實(shí)現(xiàn)了雙贏。這也是一個(gè)雙贏的例子?！颈局v小結(jié)】談判除了要取得自身的利益，還必須具備另外一個(gè)非常重要的觀念，就是如何通過(guò)談判來(lái)實(shí)現(xiàn)各得其利，也就是實(shí)現(xiàn)雙贏。于是，雙方采取了既合作、又競(jìng)爭(zhēng)的方式，保證彼此都能生存。加值談判是一種新興的談判方式，它與傳統(tǒng)談判有不同之處，能起到傳統(tǒng)談判不能起到的作用。爭(zhēng)取好感爭(zhēng)取好感是加值談判的第一要素，它需要談判者具備優(yōu)秀的公關(guān)口才和良好的人際關(guān)系，讓對(duì)方愿意花費(fèi)時(shí)間與你進(jìn)行深度溝通。加值談判五個(gè)步驟的具體內(nèi)容如表3－3所示：表3－3 加值談判五個(gè)步驟的具體內(nèi)容步驟理清利益明確雙方的利益需求找出各種選擇找出雙方的重點(diǎn)利益設(shè)計(jì)交易方式多重選擇的條件組合，彼此尊重，求同存異選擇最佳交易雙方滿足/整體考量/吸引對(duì)方完成交易各取所需，愉快合作商業(yè)談判的模型圖3－2 商業(yè)談判的模型一般來(lái)說(shuō)，商業(yè)談判分為三大步驟——談判布局、談判發(fā)展和談判締結(jié)，如圖3－2所示。【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________談判的理論和基本技巧談判力學(xué)的概念圖4－1 談判與籌碼談判中利用的是杠桿原理，如圖4－1所示，談判雙方比較的是彼此的籌碼，誰(shuí)的籌碼大，杠桿就傾向誰(shuí)。在談判過(guò)程中，要想說(shuō)服對(duì)方，就要設(shè)法找到他的“支點(diǎn)”，即對(duì)方的弱點(diǎn)。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽本來(lái)沒(méi)有打算給他買(mǎi)玩具，但是經(jīng)過(guò)玩具部的時(shí)候，小明看中了一個(gè)玩具。小明采用的第二種方法非常節(jié)約成本，比一般的大哭大鬧要好得多。這時(shí)候，你要非常有耐心，要仔細(xì)觀察對(duì)方的心理狀態(tài)，因?yàn)閷?duì)方讓步就在眼前，你的耐性會(huì)讓對(duì)方筋疲力盡。根據(jù)談判對(duì)手的特點(diǎn)，可將談判對(duì)手分為牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者要掌握每一種談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略，這樣才能在談判時(shí)做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________引 言古訓(xùn)說(shuō)“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這里主要強(qiáng)調(diào)的是準(zhǔn)備工作的重要性。具體內(nèi)容見(jiàn)表5－1。一定要將這些證據(jù)付諸文本，讓對(duì)方一目了然，讓對(duì)方易于溝通、理解。談判的準(zhǔn)備分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準(zhǔn)備內(nèi)容。商業(yè)談判是一個(gè)合作的過(guò)程，是一個(gè)解決沖突的過(guò)程，所謂的為談判對(duì)手設(shè)“陷阱”，僅僅是一個(gè)談判學(xué)上的名詞而已。對(duì)方犯錯(cuò)或有迫切需求的時(shí)候，都是有利于我方的時(shí)機(jī)。你可以在布局上巧下功夫，比如由某個(gè)地位較低的人提出議案而主帥隱身在后，這樣可以讓主帥更為靈活的表達(dá)觀點(diǎn)，幫助參謀提案。表6－1 談判策略例示策略名稱(chēng)作用1哀兵策略（苦肉計(jì)）以假亂真2人海策略群起攻之3專(zhuān)家策略制造專(zhuān)業(yè)壓力4黑白策略用好人壞人演雙簧5模糊策略讓對(duì)方無(wú)法摸底6局限策略限制范圍3．第三階段——技術(shù)性發(fā)展技術(shù)性發(fā)展階段首先要采用拋出目標(biāo)法，即拋出有利于我方的議題與籌碼，以此來(lái)?yè)屨几唿c(diǎn)?？傊瑧?yīng)變需要談判者兼具冷靜、智慧和勇氣。做好這四個(gè)階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個(gè)談判的進(jìn)度和節(jié)奏。【案例】買(mǎi)電視機(jī)時(shí)進(jìn)行的價(jià)格談判一對(duì)夫妻去買(mǎi)電視機(jī)，他們問(wèn)老板：“這臺(tái)電視機(jī)多少錢(qián)？”“彩色的，幾寸的你自己決定，3300元。情景二：老板不慌不忙地說(shuō)：“我真佩服你們倆啊，買(mǎi)一臺(tái)電視機(jī)這么認(rèn)真，到處做市場(chǎng)調(diào)研，你現(xiàn)在可以當(dāng)一個(gè)行家了！但是，你們不了解實(shí)情，展示的電視機(jī)可以便宜一點(diǎn)，所以你聽(tīng)到的3200元可以買(mǎi)的電視機(jī)肯定是展示品，不是新機(jī)。因?yàn)殚L(zhǎng)毛地毯容易潮濕，容易藏污納垢，所以不好清洗，我?guī)讉€(gè)朋友曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)這樣的房子，起初以為鋪了地毯很高級(jí)，結(jié)果后來(lái)困擾很大，而且很多長(zhǎng)毛還會(huì)引起呼吸道疾病。3．應(yīng)變階段198。應(yīng)變2——拉長(zhǎng)戰(zhàn)線、多點(diǎn)攻擊的“新議題情報(bào)”應(yīng)變2是拉長(zhǎng)戰(zhàn)線、多面攻擊對(duì)方心理的新議題情報(bào)，讓對(duì)方疲于奔命、備感壓力。假如情報(bào)是錯(cuò)誤的，談判雙方就會(huì)陷入混戰(zhàn)，如果情報(bào)是正確的，就能引導(dǎo)雙方朝著正確的方向發(fā)展。談判前數(shù)日才搜集資料，容易引起對(duì)方的警覺(jué)與戒心。利用市場(chǎng)調(diào)研還可利用市場(chǎng)調(diào)研來(lái)搜集情報(bào)，具體方法有：定期進(jìn)行顧客滿意度調(diào)研、定期進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)研以及召開(kāi)反饋?zhàn)剷?huì)、年終業(yè)務(wù)檢討會(huì)等。在談判中，還要特別留意對(duì)方聲音的高低、語(yǔ)氣的強(qiáng)弱，當(dāng)一個(gè)人缺乏信心的時(shí)候，聲音就會(huì)降低，語(yǔ)速就會(huì)減慢；分辨對(duì)方前后矛盾的說(shuō)詞也能搜集到對(duì)己方有利的信息。故事背景簡(jiǎn)介“圍魏救趙”有這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的故事背景：戰(zhàn)國(guó)時(shí)，韓、趙、魏、齊、楚、秦、燕號(hào)稱(chēng)戰(zhàn)國(guó)七雄，其中秦國(guó)和齊國(guó)實(shí)力相當(dāng)而且處于敵對(duì)狀態(tài)。198。甲：太狠了吧，8萬(wàn)好了。當(dāng)客戶要求甲降價(jià)時(shí)，先答應(yīng)下來(lái)，然后再用不同的品質(zhì)來(lái)圍困客戶，使其讓步。4．無(wú)中生有無(wú)中生有指的就是制造假情報(bào)。所以，只有用良好的服務(wù)堅(jiān)持到底，才有可能最終獲得買(mǎi)方的青睞。對(duì)主管來(lái)說(shuō)，員工的日常表現(xiàn)記錄、公司的相關(guān)政策法規(guī)是主要的談判籌碼，員工可以利用的籌碼則有個(gè)人表現(xiàn)評(píng)估以及未來(lái)發(fā)展規(guī)劃等。在業(yè)務(wù)和采購(gòu)談判中，買(mǎi)方和賣(mài)方各有其情報(bào)籌碼，買(mǎi)方籌碼是指買(mǎi)方在談判中可以充分利用的情報(bào)要素；同樣的，賣(mài)方籌碼指的是賣(mài)方用來(lái)與買(mǎi)方協(xié)商條件的情報(bào)要素。如果你要高價(jià)銷(xiāo)售一本名叫“快速記憶法”的書(shū)，并向高考的學(xué)生承諾可以幫助他們提高30分，最好的促銷(xiāo)時(shí)機(jī)是在考前3個(gè)月。另外，可以用下個(gè)月提價(jià)的方法來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以一個(gè)月為期限，充分利用時(shí)間籌碼，使你公司本月的銷(xiāo)售量大增?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________時(shí)間作為第二籌碼的意義時(shí)間是繼“情報(bào)”之后的第二個(gè)基本談判籌碼，時(shí)間因素可以創(chuàng)造談判壓力、緊迫感和危機(jī)感，許多談判實(shí)例皆以運(yùn)用時(shí)間技巧作為談判籌碼。表8－3 管理談判中的情報(bào)應(yīng)用主管的籌碼下屬的籌碼1員工表現(xiàn)記錄——績(jī)效管理1歷年考績(jī)2公司政策與法規(guī)2忠誠(chéng)表現(xiàn)3人事升遷辦法與獎(jiǎng)懲制度3工作年資4組織功能與協(xié)作規(guī)定4未來(lái)計(jì)劃5業(yè)務(wù)（單位）績(jī)效5挖角信息6公司獲利能力6目標(biāo)規(guī)劃7家庭責(zé)任3Ｓ是21世紀(jì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成就指標(biāo)之一，這個(gè)指標(biāo)反映了四重滿意，而這四重滿意構(gòu)建了一個(gè)成功企業(yè)。還可以把市場(chǎng)地位當(dāng)作籌碼，比如可以將我方的品牌效應(yīng)、我方的地位、我方未來(lái)的發(fā)展方向告訴對(duì)方，讓對(duì)方明白現(xiàn)在提出的價(jià)位已經(jīng)很高，如果再過(guò)幾年同樣的價(jià)錢(qián)可以買(mǎi)到更好的產(chǎn)品；另外，還可以從專(zhuān)業(yè)角度入手，挑剔對(duì)方產(chǎn)品的品質(zhì)和產(chǎn)品的不足，讓對(duì)方知道我方已經(jīng)很勉強(qiáng)，如果再在價(jià)格上要求，我方就要去尋找別的賣(mài)主了；同時(shí)，還可以利用政策來(lái)要求降價(jià)。業(yè)務(wù)談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用表8－1 業(yè)務(wù)談判中的情報(bào)應(yīng)用買(mǎi)方籌碼簡(jiǎn)述1競(jìng)爭(zhēng)者信息：品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)、贈(zèng)品、關(guān)系買(mǎi)方可以提供競(jìng)爭(zhēng)者的這些信息，如：某產(chǎn)品品質(zhì)比你方產(chǎn)品好，品牌比你方產(chǎn)品知名度高，價(jià)格比你方產(chǎn)品優(yōu)惠，服務(wù)比你方好，贈(zèng)品比你方多，我公司與該品牌還有長(zhǎng)期的合作關(guān)系2買(mǎi)方專(zhuān)業(yè)度專(zhuān)業(yè)程度高能夠檢驗(yàn)?zāi)惴疆a(chǎn)品的品質(zhì)好不好3買(mǎi)方的經(jīng)驗(yàn)買(mǎi)方的經(jīng)驗(yàn)豐富可以判斷賣(mài)方的產(chǎn)品是真好還是假好賣(mài)方籌碼簡(jiǎn)述1競(jìng)爭(zhēng)者信息：品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)、贈(zèng)品賣(mài)方可以提供更進(jìn)一步的產(chǎn)品品質(zhì)分析、市場(chǎng)占有率的數(shù)字、反擊競(jìng)爭(zhēng)者的贈(zèng)品價(jià)值等等2賣(mài)方專(zhuān)業(yè)度賣(mài)方可以以更高的專(zhuān)業(yè)度去說(shuō)服買(mǎi)方，擺事實(shí)講道理，將所有問(wèn)題展開(kāi)來(lái)說(shuō)3賣(mài)方的經(jīng)驗(yàn)賣(mài)方的經(jīng)驗(yàn)也很重要，可以使買(mǎi)方更信服，對(duì)你有信心4賣(mài)方的熱誠(chéng)賣(mài)方要靠熱情和理性?xún)煞N策略來(lái)設(shè)法打動(dòng)買(mǎi)方5賣(mài)方的人情：地位、關(guān)系賣(mài)方的地位以及關(guān)系網(wǎng)也會(huì)從側(cè)面影響到買(mǎi)方的選擇表8－1介紹了在業(yè)務(wù)談判中情報(bào)的應(yīng)用。如果客戶質(zhì)疑此事，可以明確告訴客戶，這是商業(yè)上約定俗成的一個(gè)規(guī)矩。甲：不過(guò)，車(chē)的四個(gè)輪子要拆掉，空調(diào)也沒(méi)有。我們將他的客戶比作“秦國(guó)”，“趙國(guó)”則是二手車(chē)的價(jià)格。有一次秦國(guó)派兵攻打趙國(guó)，趙國(guó)求救于齊國(guó)?！咀詸z】請(qǐng)按照下表的內(nèi)容來(lái)檢測(cè)自己的情報(bào)搜集情況，并提出改進(jìn)計(jì)劃。5．談判現(xiàn)場(chǎng)的搜集情報(bào)技巧在談判現(xiàn)場(chǎng)搜集情報(bào)可利用的線索主要有表情、語(yǔ)言，而注意傾聽(tīng)、注意觀察是在談判現(xiàn)場(chǎng)搜集情報(bào)的最重要的技巧，因?yàn)椋?98。下面給出兩個(gè)具體的搜集方法，供參考。2．搜集情報(bào)的對(duì)象情報(bào)涉及的對(duì)象主要有三個(gè)：我方情報(bào)、市場(chǎng)情報(bào)和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)。4．締結(jié)階段在締結(jié)的時(shí)候也可以利用情報(bào)，主要是利用乘勝追擊的關(guān)鍵性情報(bào)。比如，你可以告知對(duì)方一個(gè)秘密情報(bào)：經(jīng)過(guò)我方分析，貴廠供應(yīng)的材料在我方整個(gè)產(chǎn)品中所占的比例最高。比如，你獲得的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示，基于目前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，上游的工廠必須降價(jià)，否則我方可以放棄與之合作?！狈蚱迋z聽(tīng)了老板的話心里開(kāi)始犯嘀咕，最后以3300元買(mǎi)下了電視機(jī)。這夫妻倆馬上說(shuō)：“3300！我們上禮拜跑了兩家了，同一個(gè)規(guī)格，同一個(gè)品牌，沒(méi)有一家是3300的，你這兒是最貴的。平時(shí)就要設(shè)法給對(duì)方留下良好的印象，并且建立多元的溝通渠道、關(guān)鍵時(shí)刻的互動(dòng)機(jī)制，做好長(zhǎng)期交易談判的記錄管理；而良好的危機(jī)管理則來(lái)源于策略小組的成立，它可以有效地避免危機(jī)惡化并及時(shí)的化解沖突。表6－2 應(yīng)變對(duì)策：轉(zhuǎn)化僵局的基本技巧基本技巧簡(jiǎn)述1品味法用恭維對(duì)方的方法將其限定在高品味的人群中，從而有效制止對(duì)方提出不當(dāng)要求2和事法和能成事，敬能安人3三變法變?nèi)恕⒆儠r(shí)間、變地點(diǎn)4移轉(zhuǎn)法比如轉(zhuǎn)變?cè)掝}、停止會(huì)議5借刀法利用第三者的介入施加壓力，爭(zhēng)取更多的利益6小惠法施以小惠，讓對(duì)方轉(zhuǎn)變態(tài)度談判的締結(jié)締結(jié)要因勢(shì)利導(dǎo)，如果時(shí)機(jī)對(duì)我方有利，一定要馬上締結(jié)，正所謂“打蛇七寸隨棍上”，千萬(wàn)不要拖拖拉拉，貽誤戰(zhàn)機(jī)；另外，談判離不開(kāi)妥協(xié)和讓步，如果沒(méi)有妥協(xié)讓步，談判就會(huì)進(jìn)入零和狀態(tài)。如果上面的方法不奏效，接下來(lái)就可以采用施壓的方法，即提出困擾對(duì)方的議題，以此使對(duì)方陷入困境。比如以高姿態(tài)展開(kāi)可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)、嚇敵在先、亂中取勝；以低姿態(tài)開(kāi)始則能和氣生財(cái)、增值雙贏；先攻后守可以以逸待勞、乘虛而入；先守后攻能夠搶占先機(jī)、制敵在先；還可以采取先禮后兵或先兵后禮、訴諸感性或以法論述、長(zhǎng)期策略或短期策略、全線開(kāi)戰(zhàn)或單線攻擊等策略。4．選擇有利人選談判的人選也要精心選擇。同樣的，囚籠指的是不談?wù)撈渌脑掝}，只專(zhuān)注于你想談?wù)摰脑掝}；而僵局則是指談判開(kāi)始發(fā)展之后馬上就停止不前，讓對(duì)方處在進(jìn)退兩難的地步，在拖延中使對(duì)方喪失耐性，從而放寬對(duì)我方的條件；模糊策略是讓對(duì)方被迷惑而讓自己越來(lái)越清楚，設(shè)法亂中取勝?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________談判的布局談判過(guò)程的策略規(guī)劃就是談判模型，包括布局、發(fā)展、應(yīng)變和締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。在選擇談判周期時(shí)，要達(dá)到以時(shí)間戰(zhàn)術(shù)耗盡對(duì)方資源的目的，比如漫長(zhǎng)的談判比賽雙方的耐性；同時(shí)要選擇有利我方的談判時(shí)機(jī)，比如寒冬時(shí)邀南方人到北方談判，或者在工廠即將進(jìn)入停工待料危機(jī)時(shí)。要求口才好2對(duì)手的談判風(fēng)格與專(zhuān)業(yè)才能根據(jù)人的慣性來(lái)預(yù)測(cè)人的行為3雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析做好雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的交叉分析，尋找談判成功的機(jī)會(huì)點(diǎn)4探知對(duì)方的主要意愿要探知對(duì)方最在乎的是什么5預(yù)測(cè)對(duì)方的底線要在漫長(zhǎng)的談判過(guò)程中逐步了解對(duì)方的底線6談判時(shí)機(jī)ＳＷＯＴ分析規(guī)劃最有利的談判時(shí)機(jī)7收集第三方競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)條件分析雙方的地位、運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀等收集方法簡(jiǎn)述1分析雙方的市場(chǎng)地位，運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀一個(gè)談判高手隨時(shí)都要準(zhǔn)備談判，這樣才能正確分析雙方的市場(chǎng)地位及運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀2分析彼此的依存關(guān)系了解每個(gè)客戶與你公司的依存程度3收集以前的談判記錄要了解對(duì)方?jīng)Q策者的決策風(fēng)格以及過(guò)去的談判技術(shù)4征詢(xún)與對(duì)手有過(guò)往來(lái)經(jīng)驗(yàn)的人多渠道了解5整理對(duì)手談判前曾經(jīng)表示的意見(jiàn)因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候容易走漏一些重要信息6收集以前的交易記錄主要考察時(shí)間7分析對(duì)方的時(shí)間壓力了解時(shí)間的壓力是在對(duì)方還是己方8收集競(jìng)爭(zhēng)者的工作作風(fēng)可以有的放矢2．組織團(tuán)隊(duì)擬定談判策略談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作就是組織團(tuán)隊(duì)來(lái)擬定談判策略。