商務(wù)談判的技巧與實(shí)務(wù)(完整版)
【正文】 可得無(wú)限完美。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/5/12 23:19:2723:19:2712 May 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 五月 2123:19:2723:19May2112May21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 五月 21五月 2123:19:2723:19:27May 12, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。? 異議處理，損失由太鋼獨(dú)自承擔(dān)。地址 :? 需要事先了解對(duì)方，做好慎密準(zhǔn)備（資料是可以發(fā)芽的種子），SWOT 分析對(duì)手與自己。良好地搜集和運(yùn)用信息? 事前得到所有可能得到的信息。共十分鐘，必須成交。）? 激勵(lì)式（我對(duì) …… 感興趣，能進(jìn)一步說(shuō)嗎）? 封閉式（是 /否）開放式提問(wèn)能幫助了解對(duì)方更多的情況！了解對(duì)方技巧了解對(duì)方技巧 ———— 聽? 物理聽? 假裝聽? 有選擇地聽? 專注地聽? 傾聽聽懂對(duì)方的意思，站在對(duì)方的立場(chǎng)上理解對(duì)方，讓對(duì)方理解你！聽了解對(duì)方技巧了解對(duì)方技巧 ———— 觀察? 留心捕捉臉部表情? 洞察眼睛的變化? 肢體動(dòng)作? 坐位的距離 (~)? 暗視地位的語(yǔ)言信號(hào)了解對(duì)方技巧了解對(duì)方技巧 ———— 積極回應(yīng)? 好的眼神接觸? 點(diǎn)頭? 關(guān)注身體語(yǔ)言（肢體動(dòng)作）? 最小限度的鼓勵(lì)性語(yǔ)言? 確認(rèn)不斷地確認(rèn)是至關(guān)重要的 !二、學(xué)習(xí)控制商務(wù)談判的流程二、學(xué)習(xí)控制商務(wù)談判的流程案例：汽車交易案例：汽車交易幽默沖動(dòng)輕松封閉深思事實(shí)正規(guī)理性難理解冷漠冷淡死板任務(wù)謹(jǐn)慎遲緩正式理智緊張4321安靜決定慢追隨支持服從猶豫發(fā)問(wèn)合作避風(fēng) 情感突發(fā)敏感 Basic)(Visual學(xué)會(huì)提問(wèn)Listen學(xué)會(huì)觀察了解對(duì)方技巧了解對(duì)方技巧 ———— 問(wèn)? 開放式（ 5W1H ）? 清單式（有層次的一系列問(wèn)題）? 假設(shè)式（假如 …… 你會(huì) …… ）? 重復(fù)式（確認(rèn) confirm，你說(shuō)的是 …… 嗎 買方、賣方各利用手中資料，不增加其他信息，按事先想好的報(bào)價(jià)、理想成交價(jià)、最高成交價(jià)、判斷對(duì)方理想價(jià)進(jìn)行舊式汽車交易談判。? 制定目標(biāo)要參考行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。你越多重復(fù)，銷售人員越會(huì)相信? 別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得 80% 的條件? 別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求? 隨時(shí)要求銷售人員參加促銷，盡可能得到更多的折扣? 要求不可能的事來(lái)干擾銷售人員：讓他等、不到場(chǎng)、清場(chǎng)、撤掉產(chǎn)品等? 注意我們的折扣可以有其它名稱：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、節(jié)日、上市? 不要讓談判進(jìn)入死角? 假如銷售人員說(shuō)需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給答案，實(shí)際上意味著即將達(dá)成交易? 不要讓銷售人員了解你的情況，他越不了解，就越相信我們? 不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了? 不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步? 假如銷售人員同其上司一起來(lái)，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅他們? 每當(dāng)一個(gè)促銷在別的超市進(jìn)行時(shí)，要求同樣的條件? 永遠(yuǎn)記住：你賣而我買，
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